C转B培训—张旭淼.ppt
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1、如何有效开发!,张旭淼 2012.10.08,你是否面临这样的问题?,1,C类客户打过去不知道如何切入开场? 2,和客户没话题,信任感不够,找不到客户核心的疑问? 3,不知道如何提升客户购买兴趣? 4,C类客户该如何安排?如何培养? 相信今天这个课程,可以帮到你!,C类分类:,A、注册了再也不上,没有明确需求! B、热门地区,热门行业,不常登陆! C、经常上旺旺,粘性高,愿意听的客户! D,陌拜回来,从来没有注册登陆过,意愿也一般! 28原则,80%时间放在C类客户,提 纲,1. C类跟进时的心态 2. C类跟进节奏 3. C类跟进思路 4. C类客户的安排 5. C类的培养方法,一、C类跟进
2、时的心态,我是农夫,不是猎手! 我们是朋友,我不是业务员! 我是专家,我权威! 我是学生,我请教! :只要有意愿上有进展就没有白打! :客户更加开心就没白打! :切记陪聊,没有拿到任何进展!,二、C类跟进节奏,A、注册了再也不上,没有明确需求,确定好正确AV,大循环1个月-2个月跟进一次。目的-知道有我的存在就可以了! B、热门地区,热门行业,不常登陆,确定好正确AV ,1个月跟进一次。邮件常发,成功故事常发,告诉发布15条信息,多登陆旺旺!目的-刺激+市场培养! C,陌拜客户,多以附近同行,成功故事刺激,指导客户注册登陆旺旺!半个月跟进一次!目的-刺激客户 了解阿里! D、经常上旺旺,粘性高
3、,半个月到1个月跟进一次,重点安排,重点跟进,今天重点分享的类型! 28原则,80%时间放在C类客户,几个注意点:,1.第一通电话留下电话和手机号,姓名,让他记住你 2.让客户下载阿里旺旺,并且加他,让客户有好的体验,以便我们更好的培养客户. 3.邮件跟进,他让知道根据他的需求我们做了什么,他要做什么? 4.做表格登记,以便发短信和邮件更好的跟进.,三、C类跟进思路,寒暄切入(开心问候) 重温旧梦(默认网络要做) 找到痛处(结合需求) 火上浇油(制造危机) 描绘未来(结合服务) 邀约/铺垫 /布置作业,寒暄开场: 1、奚总你好啊,我是小张,阿里巴巴小张!在干嘛呢!又在开车啊呵呵!奚总车技一定很
4、好,肯定比我好了呵呵!我每次给您电话不是在开车去见客户的路上,就是开车在回公司的路上! 2、奚总你好啊,我是小张,在干嘛呢!上次听您说老婆快生小孩了,现在生了吧,当爸爸感觉咋样?肯定很幸福呵呵! 3、奚总你好,我是小张,在干嘛呢!在厂里是把!奚总厂里机器声音很小,设备都是进口的吧! 结合时事娱乐八卦聊:中国好声音都有看吗?广交会快开幕了,你怎么打算?央视的幸福调查,您幸福吗?国庆回家没,高速路免费感受咋样?如果客户买股票,最近A股行情看涨,你买了没? 1、开场白必须降低客户的戒备心,信任感的重新确立 2、不要急于攻心,更不要上去就缔结,更不要上去就促销!,重温旧梦: (从联系小计找机会,尽量总
5、结客户原话) 1、奚总您上次告诉小张,公司现在除了接加工单,现在准备做成品自己找经销商!我这2天特别做了一件事情,就是研究了你们这个行业目前成品服装供求情况! 2、奚总您上次告诉小张,您公司是在广州白云区是把,你认识白云区叉叉大道边上的 水哥服装厂张老板吗!很熟啊呵呵!他是我师哥的客户,今天到我们公司,听说他在XX大道,我就想起您了! 3、奚总您上次告诉小张你们可以接贸易公司订单是吗?昨天晚上有10家外贸公司发布求购30块一件,棉料,有领,需要定做1000套!报详细的买家信息!(销售助手) 默认网络要做,订单可以接!我是在帮您做事情,专门为您做的事情! 需求-买家-同行-成功故事!避免用布置作
6、用开场,找到痛处: 奚总,现在做生意不容易啊,上午一大早要送货,下午拜访客户,晚上还要陪客户辛苦啊 呵呵! 奚总,你小孩是不是天天上网玩游戏呵呵,玩了之后人都变形是吧,和我家表弟一样!这得给他找个事做! 1、你知道现在90%企业都有网站吗?没有网站,实在不方便呵呵! 2、你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗? 3、你老公一天到晚辛苦出差,你不心疼他吗? 4、你希望你的下一代也向你这样辛苦吗? 5、现在很多比你晚开的企业,为什么做的比你更成功? 6、你知道现在很多老板都是根本不出门,只招呼快递发货? 7、你知道现在做业务赚钱都是小钱,为自己积累人脉才是大事吗?,火上浇油: 激发客户的想象,提高告诉危机
7、 你有没有觉得现在采购也越来越难,想节约采购的成本吗? 你现在有三角债问题吗?希望现在马上解决吗? 你现在想在睡觉时也能赚钱吗? 你的单子是不是经常被你的业务员带走? 你知道买家在网上找不到你公司,您的损失吗? 你知道你的孩子上网每天都泡在游戏里吗?你希望他对你的生意产生兴趣,来帮助你吗?,找到支点,描绘美好未来: 结合服务,网络一定可以改变生活! 1、老板娘痛处和美好未来!家庭!生活! 现在你在家里管厂,带小孩,管财务,如果可以同时在网上还可以帮您老公接订单,让你老公早上送货,下午直接去见客户,晚上回来陪你和孩子多好!一起逛公园!免的出去应酬,对他身体也好啊! 2、老板痛处和美好未来!订单!
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