好又多采购手册.doc
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1、多好又多量贩 TRUSTMART好又多采购手册好又多百货商业广场有限公司采 购 部好又多采购手册一、 前言1二、 好又多采购部组织图2三、 广东省的流通业3四、 采购之职务说明6五、 成功之要素11六、 行销之基本要项13七、 营运政策16八、 客户政策18九、 供货商政策25十、 商品政策26十一、 价格政策28十二、 包装政策29十三、 促销政策30十四、 自有品牌政策31十五、 价格结构32十六、 谈判技巧与策略41十七、 异议的处理53十八、 单位换算56十九、 进口价格之计算58二十、 商品进口关税和进口还节代征税61一、 前言:欢迎加入我们好又多采购部的行列,本处的工作将是全中国最
2、具挑战性的工作之一,我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新,使我们迈向成功的大道。好又多采购部主要的任务在于:一、筛选合作的供货商。二、慎选适合本公司客户群的产品。三、与供货商谈判最有利的供货条件。(包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。)四、订定最有竞争力,同时又有合理利润之售价。五、与各仓库作最有效的沟通,确保商品畅销。六、收集市场信息,掌握市场之需要及未来的趋势。七、为公司创造最高的业绩及利润,回报股东,并为全体工作同仁谋求最佳的福利。由以上的任务看来,业务处的责任在于采购(供货商及商品之选择与订货)、订价、及促销之
3、企划工作,对毛利之达成承担最大之责任。本公司之成立,是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速,国民生活水准日渐提升,而流通业仍不够现代化,聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术(KNOWHOW),对我国未来流通业注入一革新的通路,缩短制造商与零售商之间的流程,减少中间层次剥削,使民生消费品之价格合理化,对我国整体经济有重大的贡献。各位就是这个过程中的关键人物,在这自由化及国际化的时代,各位都负有这一伟大的使命,让我们一齐同心合作,贡献个人的心力,为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。二、好又多采购部组织图:采购协理 行政助理 食 品 百 货 行销副理 采购副理 采购副理 采购主管(共
4、十课)采购主管 采购主管(共十课)采购主管 行销主管采购员 采购员 采购员 采购员 行销专员三、广东省的流通业我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通过程:零 售 商制 造 商或进口商1)零 售 商中盘商或小批发商大盘商或大批发商制 造 商或进口商2)零 售 商地 区经 销 商总 经 销或总代理制 造 商或进口商3)零 售 商中 盘 商或批发商总 经 销或总代理制 造 商或进口商4)以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给
5、最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现,以求在市场上更具有竞争力。估计整体民生消费品流通业(不含资本财)之市场约有人民币5,000亿元(其中广州市约600亿元),通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。下表是广州市大型零售业及连锁店之概况,由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场,好又多量贩广场在广东省应有很大的发展潜力。第 5 页 共 42 页广州市大型零售业及连锁店概况名 称1995年营业额(万)1995年面积(M2)1995年月/M2(万)1995年成长率()1995年总店数开业年份收银台总台数停车场(M2)销售商品南方大厦(集团
6、)161,72949,5520.2725.12554年46(总店)21(算盘)800(总店)一楼:化妆品、日用百货、洗涤用品、五金;二楼:时装、服装、玩具;三楼:照相器材、饰品、音响、厨具、电器、;四楼:儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、鞋、皮具;五楼:工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品;六楼:精品、皮具、金银珠宝、美容美发广州百货大厦115,00011,0000.8720.4290年683000一楼:食品、日用百货、化妆品、;夹层:首饰、钟表;二楼:女服;三楼:男服;四楼:儿童、皮具、文体用品;五楼:家电、床用、灯饰;六楼:特惠场新大新106,0008,0001.106.0189年44无
7、首层:食品、家用、药品;夹层:首饰、钟表;一楼:日用百货、工艺、化妆;二楼;巾被针织;三楼:男服;四楼:女服;五楼:皮具、鞋帽;六楼:家电;七楼:影音、办公;八楼:童玩、文体;九楼:家私、灯饰友谊商店(环市路)89,79017,0000.3411.7174年462500一楼:日用、五金、洗涤、化妆、食品;二楼:电器、自行车、灯饰、五金;三楼:钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具;四楼:家电、家庭用品、文玩、办公用品;五楼:珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅东山百货56,0396,0000.7821.6183年12无一楼:日用、五金、洗涤、化妆、食品;二楼:电器、自行车、灯饰、五金;
8、三楼:钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具;四楼:男女时装、童装;五楼:鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品;六楼:家具、装饰画、地毯海珠购物广场29,3128,5000.2913.0191年93年扩建251000一楼:日用品、电器、化妆品、食品、快餐店;二楼:文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材;三楼:女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具华厦公司26,2056,0000.368.2184年9月13无一楼:日用品、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车;夹层:首饰、钟表;二楼:家电、灯饰、通讯设备;三楼:男女服饰;四楼:床上用品、鞋帽、布匹;五楼:童服、婴儿用品、玩具
9、、针织品、毛衣、头饰、游戏机;六楼:文体用品、照相器材、皮具、书籍永安公司13,0673,5000.3128.7361年10无一楼:化妆品、食品、家电、日用品、首饰、精品;二楼:床用、针织、皮具、玩具;三楼:文体、服装南丰商场13,0004,5000.24无188年15400南一楼:化妆品、洗涤品、家庭用品、电器;北一楼:快餐、冷饮;南二楼:针织、服装、文玩;北二楼:鞋、文教、玩具、钟表、首饰妇幼用品商场12,8433,6000.3012.1193年1月24无一楼:日用、家电、食品、粮油、首饰;二楼:床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用品;三楼:服装、内衣沙河百货11,9583,0000.33-
10、10.3156年10(12算盘)85一楼:食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电;二楼:家电、;厨具、自行车、皮具、玩具;三楼:服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材第 7 页 共 42 页广州市大型零售业及连锁店概况名称1995年营业额(万)1995年面积M21995年月/M2(万)1995年成长率()1995年总店数开业年份收银台总台数停车场(M2)销售商品广源购物中心5,0008,0000.05无195年1月16无一楼:食品、音响、化妆品、日用;二楼:服装、床上用品、鞋帽、皮具;三楼:儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店仟村80-90万/日10,000不详无196年2月53
11、2500一楼:日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表;二楼:五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书;三楼:鞋类、文具、体育用品、照相、男士服装;四楼:床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、针织天贸南方大厦不详10,000不详无196年2月4510000二楼:婴儿用品、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化妆品;三楼:厨具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品华厦康隆不详12,800不详无196年2月25无一楼:日用、化妆、皮具、饰品、食品;二楼:男女服饰;夹层:钟表、首饰;三楼:鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店;四楼:大、小家电、家居用品黄歧广客隆不详14,900不详无496年2815
12、000一楼:首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品;二楼:电器、箱包、鞋类;三楼:服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品王府井不详11,400不详无196年5月233000一楼:化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品;二楼:箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园;三楼:黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊;四楼:服装、精品店廊、西点饮品吉之岛不详11,400不详无196年7月4810000(天河城B1)生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化妆品、家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品阳光超市不详4,500不详无13不详35无一层:
13、食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品天美连锁超市6,0005,3800.09无1292年18无一层:食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化妆品、床上用品百佳连锁超市不详2,580不详无1295年36无一层:食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织宏城超市连锁不详3,000不详无994年12无一层:食品、百货、日用、家庭用品屈臣氏不详1,018不详无494年10120一层:日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤友谊超市不详1,300不详无389年9无一楼:食品、快餐、冷饮、糕点;二楼:百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用品四、采购之职务说明:基本上本公司之成败关键在于采购人员是
14、否能掌握市场之需要及趋势,以合理的利润为前提,用最有竞争力的价格,透过仓库良好之管理及各种促销活动,将品质良好的商品销售给专业客户。由此可见,采购人员在本公司之重要性,为了使各位明了采购之职责,我们特地将采购的“职务说明”附上,请各位详细研究,并与主管讨论,务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节,而且也会因时空之变迁有所更动,身为采购人员的各位,应了解此种情况。职务说明职 称:采购主管直接主管:采购副理直接部属:采 购 员(一)、主要职责:1 负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。2 筛选合作的供货商,并负责协商最佳的采购交易条件。3 执行最
15、有效的价格策略。4 计划各种促销活动。5 与卖场人员合作,扩展业绩并达成毛利的目标。(二)、主要工作项目:1 在公司分配的仓库卖场空间之下,经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要,以扩展业达成毛利的目标。2 选择国内外最佳的供货商,并取得最佳的采购交易条件,包括:品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。3 开发并协商适合自助式批发的包装(包括标示及说明)。4 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素,订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。5 选择好又
16、多快讯及卖场内的促销项目,并谈判最佳的采购条件及广告赞助,吸引客户到好又多来采购。6 与卖场合作无间,以扩展业绩(业绩是与卖场共同分担的责任),并达成毛利比率及金额的目标(毛利是采购人员的主要责任)。注意存货,与卖场合作并提供支持,使卖场存货维持在最适当的水准(存货是与卖场共同分担的责任)。7 尽可能多到卖场拜访,以了解卖场的问题与机会,另外经常以电话,传真或采购通告等方式与卖场沟通。8 定期拜访并评估供货商,以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。9 开发品质良好的自有品牌商品,这些商品必须能有相当的销售量,并能以竞争性的价格售出(同时应有合理的利润),让客户有物超所值的感受。10. 以有系统的
17、方式计划所有活动(包括长短程的计划及预算活动),以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先级,原则上应“先做最重要的事,而非先做最急的事”。11. 应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究,以了解市场一般及个别的产品趋势走向。12. 领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡献。(三)、本职位元的任用规格:本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细,由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。(四)、授权项目:1 本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业:营运政策客户政策供货商政策商
18、品政策价格政策包装政策促销政策自有品牌政策毛利目标业绩目标到国外拜访供货商或参观展览的计划费用预算2 本职位人员未任满一年者,对下列的决定应经常由采购协理的核准:供货商(与任期无关)商品组合商品及商品类别(与任期无关)售价及毛利第一次订货好又多快讯的项目(与任期无关)所有采购交易的条件采购员的解雇(与任期无关)3 本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。采购员将作短期的决定,这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。同理,当采购员不在公司的时候,本职位人员也应负责例行公事。(五)、其它事项:1 本职位人员所必须作的许多重要的决定,都是以良好的普 通常识及逻辑判断做依据。2 本
19、职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。3 与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。4 本公司成功的要素有下列五项,本职位人员应确实做好:互信诚实团结合作奉献斗志采购主管之任用规格(一)、资历之要求:1 至少大专毕业,主修商学或相关科系。2 男女不拘,年龄34岁以下,体格良好,身体健康,心思正常。3 至少5年以上的百货专业采购经验。4 对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。5 英文说写能力良好。6 有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。7 在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。8 对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及
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