导购技巧培训.doc
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1、XX导购员XX导购员具备的基本条件: 1对XX产品的详细了解,对产品卖点的熟悉。 特别是产品特征如何阐述为产品卖点,比如:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征,关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。 2行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼,百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。 3对自己能力的自信。 XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻,而作为一个XX的导购员,消费者走进展厅的瞬间,你就是这个行业的专家,表现为不唯唯诺诺,说话语气洪亮,抑扬顿挫,必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述,在不同的人,不同的场合,不同的语气表达出来的效果是不一
2、样的。 4消费者进来后,首先要学会观察,其次是要懂得问问题。观察:从其穿着,外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题:可以用开放性或者封闭性的问题,了解消费者的购买原因,意想,和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式,说到底就是划一个圈,让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。 5在与消费者交谈的过程中,铭记任何人的消费心理都是基于:“逃避痛苦和追求快乐!”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例,一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx,刚住一个月就怎么样
3、怎么样此时注意语气,语调和肢体语言的得体。 6消费者提出疑问时,要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的,这种问题一笔带过。如果解决的不好,只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话,最好有自己的话述能圆满解决,假如没有的话,就接着讲案例,讲故事:以前也有一个消费者,选门的时候也碰到过这样的问题,后来怎么样怎么样 7消费者还在犹豫,提出一些暗示购买行为封闭性的问题,如:“先生(女士)您是付30%还是50%的定金呢?”或者是提出一些假设性购买后的问题,如:“先生(女士)您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢?“迟迟不做决定的时候
4、,要强势,再辅助一些促销手段,必要的时候帮助消费者做决定。 还没逼下来,还有一招,“今天我们聊了这么多,也是朋友了,我们还有一个优惠项目,是针对200套以上工程单的,一套门可以优惠多少多少,我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来,但假如申请下来了,就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”,消费者同意申请,申请通过后,消费者决定购买,成交。消费者还不下决定购买,这个时候就可以发飚,“先生(女士)这就是您的不对了,开始您都答应了,我去帮您申请优惠条件,你就马上购买,现在我已经跟我们老板说了,他也同意了,现在您却不买,您不是忽悠我吗?”(这个方法女促销员更合适用,使用的时候要根据消费者的性
5、格和当时的环境来定。) 8导购还是因人而议,见招拆招。没有固定的模式,关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单,包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来,自己模拟客户,另外一个人来解决这些问题。(这样的方式在传统行业很少见,是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路)这个培训和模拟的过程,我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中,产品谈的不多,重点在于描绘前景和阐明思路。 1,我要弄清楚这个S工,是哪一方面的人,是院方的,还是承建方的。2,假如是院方的,我的价格需要怎么报。院方
6、会看重哪些方面。3,假如是承建方的,我的价格怎么报,承建方又会看重哪些方面。B:1,之前有没有其他厂家跟他们联系过,如果有他们的关系到了哪种程度。 第二天9点多来到项目部,找到S工。确定他是承建方的负责人,巧的是,他们正好也在找这类产品的供应商,而且在网上准备了几个厂家,下周就要和院方的人一起去GD考察。心中连称幸运,那么下面就开始介绍产品卖点和对比其他竞品我的优势了。在我把价格报出来之前,已经把我产品的优势表述的非常清晰。而我报的价格比平时出厂价还要高,其实这个过程花了大概5分钟不到。其他的就是闲聊,聊聊S工负责过什么项目,聊聊他做这行的经历。相互建立了一定的信任感,我直接称呼他为S哥。最后
7、回到这个单上,S工要求我们的报价再加20%,明白,一切尽在不言中。S工顺便透露他家的房子也在装修,如果可以的话,希望跟这个单一起下过来,这当然可以。合格的渠道区域经理,以下两点肯定是要的:1.在组织内部有威信,能调动资源2.能掌控客户,让客户跟着你的思路走赚到钱,让客户愿意跟着你的指令走这次出差回来,公司就批准了销售部对我提升了大区经理的要求。从进入M公司到晋升为大区经理,我用了两个多月的时间,而正常的这种晋升需要八九个月甚至一年的时间。那为什么我却只用了两个月的时间达成了别人八九个月才能达成的目标,这两个多月我到底做了哪些正确的事呢?1,面试和正式进入公司前,我都做了充分的准备。对我后来工作
8、上的帮助还有比较大的。2,面试期间,我首先表现出强烈的欲望,对成功的欲望,对赚钱的欲望。这种欲望能感染到面试我的人唐总。其次面试过程中,唐总提出的市场中的问题,我解决的让他相当满意。最后我传达出来的精神状态也让唐总非常认可。3,培训期间,我非常注意一些细节。注意细节后的分析,以及做出的反应,也令公司许多人都非常认可。4,别人不敢做的市场,我敢做,而且做的相当顺手。后来老板和我聊天中也提到了,普通的区域经理过去后弄的市场一团糟,你过去后,公司也没有多给什么政策,多给什么资源,你却能调整的非常顺畅,而且接受销量到年底逐月递增。所以可以看出,这点非常关键。5,那个工程单其实也起了一定的作用。6,在公
9、司的会议中,我展现出了较强的的培训能力。今年开工以来所有区域经理的业务能力和心态方面的培训基本由我来做。 这是我那两个月做的简单总结。当然我也有做的不够到位的地方,比如我自从进入M公司开始,一直到去年年底,每次回公司,都会跟其他部门的同事发生争吵,和跟单员吵过、和财务吵过、和策划部吵过、和发货吵过今年我都在克制这些方面,生活和工作是一种修炼,心智的修炼。有人说做业务就是跟客户做朋友,我却一直都不大认同。对我来说,什么叫客户,和客户到底是什么样的关系。做不做朋友,那是看你做人。但既然叫做客户,那肯定就有利益关系,没有利益关系的那叫朋友。和客户之间永远是在斗智斗勇。当然当我离开这家公司时,和部分客
10、户的关系那就另说了。弱者任思绪控制行为,强者让行为控制思绪!交流的过程中,我传达的意思是,我和其他做销售的表象区域是我不太能喝酒,但我的目的是让我的经销商轻松赚钱!怎样轻松赚钱?首先,我的产品,你已经做了两三年的,肯定也是非常认可我的产品的。其次,人!其实人比产品更重要。我的做事的风格:我来是帮你赚钱的,你在市场上遇到困难的时候,我必须让我的经销商能够感受到我的支持。哪些支持?你平时的业务如何开展?你的导购(实际就是老板娘)如何培训?你的促销活动怎样开展?你的分销如何开发?你的广告怎样去做?等等!1、真正的知识,你需要掌握。这个世界,不仅仅只是口头上的忽悠,有没有内涵,懂的人会一目了然。2、合
11、理的人际关系,你需要经营。关于人脉与做人,LZ所说,有了利益就很难真正谈朋友了。这句话很现实,但的确有点极端。利益关系你没得选择,但是是否做朋友,其实在于你是否能跳出利益之外来看这个人了,感觉这点真的很难。不过换个角度说,也的确,真正的交心朋友人生能求多少,何必那么多.3、能否将以上两者结合起来,工作不管如何,其实都是在从事这样的过程,刚刚工作,一方面经营人际关系,一方面学习知识,只不过在现在的情况下,感觉人们越来越妖化了第二种能力,而忽视了第一种,所以造成了好多专业成了所谓的“忽悠”专业。再加上中国市场的独特性,市场经济的那只看不见的手,被局限的太多了多跟客户打交道,了解清楚行业情况,让客户
12、觉得你很专业,让他按照你的思路去做,告诉他按照你说的去做就可以赚钱。对老客户的管理实行软硬兼施,不能被客户牵着鼻子走,答应客户的事情要做到,做得不好的地方要承认并给出解决方案。对于服务好了的客户,可以直接要求给你多介绍新客户,当然前提是对他的生意没有影响的朋友。营销语录:打开对方心门的最省钱最有效的方法,就是赞美你的客户。反面教 育: 别不分场合,不合时宜的乱拍马,那会让你的客户难堪,。营销语录:带领团队,忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗,不要一只离心的狮子。反面教育:古往今来,死在背后一刀的例子举不胜举。也就说你们目前的工作是:1, 树立销售目标2, 找出实现目标的可能的最佳方式方法。3,
13、 拼命去做。4, 实时检讨,修正自己朝目标奋进。”营销语录 :目标可以让你专注做事情。一个人如果专注,那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。反面教育 :每个人都有巨大力量,但往往把精力花在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成营销界有句俗话叫:先成为朋友,再做生意营销语录:销售就是个试错的过程。不要怕失败,宝剑锋自磨砺出。反面教育:老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受,这样才会进步。销售语录:正面阵地如果确实短期攻克不了,那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。反面教育:明知道是鸡蛋,还去碰石头, 这是销售中没效率的事情。一曰:利器无意
14、书曰:第一柄剑长四尺,锋利无比,刚猛凌烈,无坚不摧,弱冠前与河朔群雄争锋。少年人性格刚烈,锐不可当,自觉无坚不摧,与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员,他们满怀理想,看了无数本销售上的书籍,吸取里面的销售精华,为了成功不惜把自己跑死累死。但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。一般而言,这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。而且,做不了高利润。做的单子,价格都接近出厂价,让工厂很难受。自己也无多大收入。二曰:软剑无常书曰:三十岁前用,误伤义士不详,乃弃之深谷。软剑比利剑快,比利剑多变,比平常硬剑难使,有其自己的规律。只有摸清
15、了软剑的运动规律,才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律,所以不能随自己的心去作,所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。这个阶段的人求“巧”,求“奇”。懂得以花招求胜了。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法,但只看到客户的外在表面的东西,还没看透客户的内在,所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情,比如回扣,比如追求差异化竞争,比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%,都是这类型的。一般而言,这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。做单的质量有高有底,但基本上能在
16、单位站的住了。收入赚的多少看销售主管的人品好坏。这个阶段的财富是积累出来的。三曰:重剑无锋书曰:重剑无锋,大巧不工,四十岁之前持之横行天下。老练世故的人,早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。这个阶段的业务人员历经磨难,拥有自己的销售风格,靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式,在无奇中显神奇了,经常把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人收入已经很高了,即使单位赚不了几个,他也一定有其他的方式赚到钱。一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线,去当销售经理,办事处主任什么的,或
17、者自己开公司了。四曰:木剑无滞书曰:后渐进无剑惟有剑之境,此乃绝妙武学境界,也是绝妙学问境界。这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。钱已经不是问题了也不是他(她)的追求了。如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。这个段位的销售实际上靠事情的发展规律,依靠规律来达成销售了。可以打这么个比喻:前三段位的销售是靠“推”来完成销售。那么四段的销售是靠“拉”,来吸引客户,使客户自己找到你和你合作来达成销售了。神奇啊,销售工作也是神奇的艺术
18、啊。事情有阴必有阳有正必有反。经常看到一个销售去参加竞争。结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。有个销售员还向我抱怨,他是国际一线品牌的销售。有个重点客户,他跟了一年半,无论怎么报价就是不中,无论是最低价,当中价还是最高价,反正他从来没中过标。我对他说,你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉!什么原因?那是你没看透客户的原因啊!看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。你不死才怪了!和客户打交道如同我们在森林里迷路了。你要想走出森林(和客户订单)。必须要提升自己,使自己站在最高,最好是爬在山顶。这样通观森林全貌,自然就知道走出森林的路了。所以,销售人,不可不汲取,不可不提升自己的眼界,段位啊!
19、营销语录:知已知彼,百战不殆。商场如战场,不可不察客户内部,不可不察已方,一发而动全身,因势利导,获得先机。反面教育:经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业,试问客户和你不熟,不把你赶出就已经给你面子,他还会认真听你的介绍吗?想成为一把利剑,首先要包装自己!1, 用最少的时间、金钱和精力,树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象,业务人员尽量穿西装出门!这样显得你很职业和干练。2, 身上一定要有一个亮眼的地方,比如我就是戴一块10多万的名表!这样显示你有成功的过去和成功的现在,每个人都向往成功,所以客户也自然愿意和成功的你打交道!3, 自信,以自信的形象出现在客户面前,记
20、住权威是让人跪拜的!你自信所以显得权威,。这样你说的话自然有分量!所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了!所以王笑你记住:1, 见客户绝不可弯腰驼背,2, 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”营销语录:第一次见面时一瞬间的亮相,却足以决定一个人的身价,想象相亲的人,总是在第一次见面就决定是否继续交流了!反面教训:三国凤雏庞统和诸葛亮齐名,但却因为形象不佳,得不到重用!庞统传说。刘备领荆州牧,庞统来投,但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑,且是个猪鼻(朝天鼻
21、),所以看不起他。我们可以逆推下,你就明白要怎么学习了。1,100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。2,控制全局的基础,你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么?3,知道什么是全局的前提,那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人,相关影响人,决策人,拍板人。4,知道局部的前提是搞定局部的这些人。(搞不定的话,你看不懂客户情况,因为局部的人会放一些烟雾弹,把形势搞复杂,)。5,搞定人的前提是:1,你要善于鉴定人,2,你要敏感。3,你要能拉进和客户的距离的能力。6。要具备这样能力,你必须:1,多跑客户,2,善于总结。营销语录:在客户那感觉落后于竞争对手时,要多运用浑
22、水摸鱼这一招。往往有奇效。反面语录:销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走! 一定要看清本质才动手!在业务员的销售生涯里,对客户的拜访频率的把握是很重要的!首先一个业务人员一定要把自己的客户标上1, 重要程度级别 可以分A,B,C2, 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期,中期和客户关系接洽的非常好。但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少,或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里,结果丢单的。你想想,快要订货了,正需要你的时候,你
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