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1、1,随缘拜访 与 后续约访,2012年9月,2,随缘拜访和小区咨询的认识误区: 急于求成,功利性太强。甚至想马上签单!,结果:屡试屡败,失去信心!,3,正确认识,锻炼技能 补充名单 建立随时销售的意识与习惯,4,建立起正确认识的好处,没有挫败感,可以增强信心 每一次拜访都有收获 发现工作价值,享受营销、享受生活,而且,可以使你做到 “保险生活化,生活保险化”,5,对新人来说,随缘拜访、咨询。 获取名单和基本资料 再次见面,所以,6,我入行时的疑惑,我的市场都是陌生市场,但是:,获得名单容易,签单难,为什么陌生的名单难以成为保单?,陌生客户见面难,不能有效筛选客户,7,我如何解决疑惑,从名单到保
2、单,第一步就是,专业的电话约访,8,专业电话约访能解决什么问题?,筛选客户 提高成功率,9,具体的做法: 对所有的随缘名单进行电话约访 事实证明通过专业的电话约访能见面的客户成交率高达50%,10,实景重现,我:王先生您好。我是太平人寿的寿险顾问宁如意;您现在方便讲话吗? 客户:什么事情你讲。 我:王先生首先非常感谢您对我公司咨询活动的支持,对此我们为您准备了一份精美的小礼物,同时我们也了解到您有规划孩子未来的想法,对此我们将会根据您的实际情况为您做个方案,您看今天下班后我去拜访您可以么,11,可能的拒绝,我很忙没时间 我不需要 你把资料发到我邮箱里吧,12,我很忙没有时间,业务员:我知道您很
3、忙,这也是我提前给您打电话的原因。请您放心我不会占用您太多的时间,只需要20-30分钟就可以了,您看您是今天下午还是明天下午有时间我们见个面。,13,我不需要,业务员:我非常理解您的意思,王先生,我们要对自己不了解的东西产生兴趣是比较困难的,您可以先了解一下,至于是否需要等您了解以后再由您自己做决定,您买不买保险都没有关系,我想多了解一些信息对您是一定没有坏处的吧?您看您是今天还是明天方便?咱们见面聊聊。,14,你将资料发到我邮箱里吧,业务员:王先生,我非常乐意将资料发给您,但这是一些很专业的资料,需要我当面为您讲解,这样也可以节约您的时间。另外我们还有一份小礼物要送给你。您看您是今天下午还是
4、明天下午有时间我们碰个面。,15,产说会约访,我:王总你好;我是中国太平人寿保险的宁如意,你现在方便说话吗? 客户:你说。 我:王总,上次见面我也为您介绍过的:我们集团三年再造之际。为回馈新老客户,公司于周六下午五点在奥瑞特大酒店举办客户答谢酒会,我们不仅仅是请客户吃饭这么简单。我们还会有最权威的家庭理财专家为您讲解理财规划,还有回馈客户的健康产品功能产品介绍。我觉得您很有理财意识.所以我的名额我第一个就想到要留给您了。您可一定要来哦。,16,短信追踪,对于观念不强的客户发:理念短信。 对于信任度不强的发:公司优势。 对于名单收到后当天晚上发信息。让客户记得我们。加深客户对我们的印象。 客户生
5、日、签单后,17,例如,理念短信:气象台预测的暴风雨没来,大家的准备是不是毫无意义了呢?如果接连几次这样,狼来了的故事又要重演。大家还会这样准备吗?面对灾难,人们往往会过而就忘,这样的悲剧发生才会再次行动。为什么?意外意识和习惯。风险意识淡薄,没有防灾习惯,灾难需要时时防宁可防错一千,不可放过一次。,18,签单后:袁总您好!您是一个非常理性的人,过去凭着执着和勤奋赢得了社会的尊重和价值。相信在未来您一定会取得更大的成就。而我能做的就是为您的财富保驾护航,顺境时锦上添花。逆境时雪中送炭。恭喜您在这吉祥的日子里选择了和家庭财务匹配的理财计划。感谢您对我和公司的信任和支持,95589和叫我的手机号都是您的服务热线。祝您家庭幸福一生太平。,19,成功案例,20,成就了今天越来越好的结果,96%来源于随缘转介绍市场,21,结 论,每一个有缘人都可能成为我们的客户。都需要我们的真诚主动服务。认识寿险的功能意义,用心为客户做好财务规划是获得认同的捷径!,
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