分秒必争活动量管理.ppt
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1、分秒必争活动量管理,张勃,2,课程大纲,一、活动量管理定义 二、活动量管理意义 三、活动量管理作用 四、活动量管理工具 五、活动量管理现状 六、活动量管理推动,3,一、活动量管理定义,活动量管理是经由各级业务管理者对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制,从而达到使团队形成良好的工作行为,养成良好的工作习惯,并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。无论对个体还是组织,它都是非常重要的经营管理技巧。,4,活动量管理是销售终端管理,活动量管理是99:1的关系,活动量是99,管理是1。 活动量管理的1出了问题,其它的99便是零,所以忽视活动量管理是致命的。,活动量是“做”,管理是“
2、不断的检视与维护”。 活动量管理就是以目标为依据,以追踪数量为过程,以提升质量为手段的管理过程 。,5,课程大纲,一、活动量管理定义 二、活动量管理意义 三、活动量管理作用 四、活动量管理工具 五、活动量管理现状 六、活动量管理推动,6,二、活动量管理意义,依托相对高端但毕竟有限的高端客户,有效地 开发无限的流量客户。,保险精算的数理基础是:,大数法则,概率论,同样适用于FIC销售和增员活动,7,耳熟能详的公式: 个人业绩/增员=访量x成交率x件均保费,访量取决于FIC伙伴的态度与习惯 成交率取决于FIC伙伴的知识与技巧 件均保费取决于FIC伙伴的知识、技巧与习惯,计算题: 1、贾某,访量10
3、人/日;工作20天/月,平均20访/成1单,件均保费10000元/10年交,请问当月个人业绩是多少? 2、贾某月度标保计划是15万元,上述已知条件不变,如何达成?,件均不变:10000元/件x1/18x20天x13.5访/天=15万元(增加成交率或访量) 成交率不变:12000元/件x1/20x20天x12.5访/天=15万元(提高件均或访量) 访量不变:12000元/件x1/16x20天x10访/天=15万元(提高件均或成交率),8,课程大纲,一、活动量管理定义 二、活动量管理意义 三、活动量管理作用 四、活动量管理工具 五、活动量管理现状 六、活动量管理推动,9,1.让工作变得有序、可总结
4、、可评估和可复制: 工作管理数据化,KPI的分析才有依据; 有量化的工作计划,才会有量化的工作 追踪; 2.让非现场管理的销售管理工作,变得看得见、 摸得着: 一系列数据反映着接触客户、邀约客户、 洽谈客户、促成保单、售后服务等状态; 有数据的管理,才真正是细化的管理。,三、活动量管理作用,10,3.强迫进入销售状态,养成按流程作业的习惯 4.了解追踪FIC伙伴的访量,建立接触习惯,帮助计划、达成业务目标,分析、解决问题 5.黄金五步作业法: 进门,微笑和判断; 取号,帮助和对话; 等待,递送资料和观察; 办理,柜员和FIC联合销售; 出门,现场筛选促成提高销售效率 6.达成当日活动目标,开口
5、量,开口率,准客户积累(3个/日),11,客户资料积累和需求特征分析 .客户要素记录,需求特征分析,进一步锁定 产品,或分类产说会/沙龙,当日作业分析 .积累销售经验,缩短促成期间 关注FIC伙伴的自我管理,没有了对自我的管理,也就谈不上对属员的管理! 必须学会对自我的管理,同时也必须学会对属员的管理,更为重要的是对银行客户的管理。,12,课程大纲,一、活动量管理定义 二、活动量管理意义 三、活动量管理作用 四、活动量管理工具 五、活动量管理现状 六、活动量管理推动,13,1. FIC伙伴考勤表、计划表、经营日志、周(月)动态报表、成交客户档案、未成交客户登记表、新增未成交客户登记表、成交客户
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