电信产品营销策略.ppt
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1、0,商业客户部,电信产品营销策略,电信产品营销策略,1,商业客户部,电信产品营销策略,主要内容: 一、产品营销的定义 二、电信市场、竞争策略的分析 三、电信产品销售的步骤 四、产品销售的技巧 五、顾客群开发、诱发购买的战术 六、一对一营销的四步走 七、不断提升技能的几件事,2,商业客户部,产品营销的涵义,一个双赢的过程:电信企业得到发展,电信客户的通信需求和欲望得到满足,电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动,:以顾客为中心,千方百满足消费者的需求,产品营销的核心,3,商业客户部,产品营销的涵义,产品营销的职能:,明确市场 了解分析购买动机 决策咨询 传递产品信息
2、售后服务,4,商业客户部,产品营销的涵义,产品推销,产品促销,由,产品营销,老营销概念4P:即产品、价格、渠道、终端(product、price、place、promotion),新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系,营销4c理论:即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面,5,商业客户部,电信市场及竞争策略分析,电信市场:一是在一定的地理区域范围 二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场人口(含组织)购买力购买欲望 电信市场特点:广阔性区域性并存;相关性(依附性);不平衡 性;随意性;潜在性;连续性;二次性(非实物性),6,商业客户部,电信市场及竞争
3、策略分析,电信市场竞争种类划分,从市场方面看: 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌形式竞争者,从行业市场看: 现有竞争者 潜在竞争者,竞争策略选择,电信网络优势 相对价格优势 质量优势 服务优势 技术优势 品牌优势,7,商业客户部,电信产品销售的步骤,了解你所要销售的电信产品的优缺点 了解你所要面向的顾客群体 向目标客户群推介 掌握一定的方法、策略 做好售后服务,电信产品销售的步骤,8,商业客户部,电信产品销售的技巧,拜访客户的步骤 顾客的购买动机及需求分析 顾客性格分析 聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 异议的处理技巧 如何处理处理客户对价格的争议 找寻销售契机与策略 结束销售六大原
4、则,9,商业客户部,电信产品销售技巧之拜访客户篇,产品销售的八条法则,销售人员有乐观、积极态度 销售人员都是人缘极佳 销售人员重视健康与外观,给人好印象 销售人员对电信产品有专业地了解,销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触的技巧 销售人员在介绍电信产品时有良好的服务 非常了解全面对客户的反对意见及如何结束 销售人员懂得掌握时间,10,商业客户部,产品销售自我激励十个要决,许下追求卓越的承诺,愿意付出,为达目的所必须付出的代价,活到老,学到老,追随你行业中之 领导者,发挥潜在的创造力,增减不屈不挠的 意志,明智地利用时间,保持正直廉洁,对待每个人就像他是给你带来100万元的大客户,多走一步路,电
5、信产品销售技巧之拜访客户篇,11,商业客户部,销售前的准备工作:,你销售的是什么产 品 谁是需要产品的理 想客户? 你必须对客户背景 资料了解,销售新模式顾问销售六大过程,开场 顾客需求 产品定位 抗拒 成交行动步骤 追踪工作,电信产品销售技巧之拜访客户篇,做到完美之后,在顾客心中你就留下顾问形象,12,商业客户部,电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇,顾客要买什么,接触顾客时你要明确,当顾客不能或不愿说出需求时,问题的解决 愉快的感觉,顾客愿意花钱解决大问题 要成为一个优秀的电信产品销售人员就是让自己成为一个问题高手、掌握销售的主动权,不顾客不愿意多说时,多问一些开放性问题,让顾客
6、多说话 当掌握不到顾客需求时,不要进入产品的说明 当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答:我知道 这个问题对你很重要,可不可以等会再谈这个问题, 配合我们的产品说明,13,商业客户部,电信产品销售技巧之顾客性格分析篇,你所面对顾客属于那各类型,1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型,14,商业客户部,研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力,而不是要去控制销售过程 这类型的人做什么都比较直接,而且常常是做最后决定的人,这种个性的人 通常不喜欢对事情毫无概念,其中包括他们做决定的态度,他们不喜欢瞎扯, 他们想知道你的底线是什么,而且急于知道 重视事情的结果,对抗性特别强,
7、做事执着,一定要追到他想要的结果 对待这类人: A、要很快说到重点,这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上 B、小心选用你的开场白,在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处,确定 你将占用他多少时间,并信守承诺 C、利用值得信赖的数据支持你的论点,他们不喜欢听到类似(可是)或(也 许)的话 D、准备上紧所有的发条,这是老虎型的顾客,所以要随时准备好行动,老虎型,15,商业客户部,孔雀型,这类型的人重视人,能与陌生人达成共识,关注愉快的感觉,同理心 强,擅长言语表达理念宣传,擅长了解别人,用一些形容词可以描述 这类型的人,如热心、急切的、擅长人际关系的建立,具有说服力, 而且热情等待 对待这类型的人:
8、A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会 B、准备好在销售研究阶段多花点时间,他们除非对你及你提及的建议感 到舒服,否则是不会往前迈进一步 C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人,他们可以是四种人当中最容 易销售的人,并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯,16,商业客户部,考拉型,这类型的人属于行事稳健,不夸张、强调事实,重视人,在熟悉的人际关系中更能表达自己,可以用一些形容词来形容这种类型的人,如有礼貌、值得信赖、支持等等 对待这类型的人: A、试着表现出同理心,支持他们的感受,你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的,如果你是和顾客
9、约在他的办公室,就不需要担 心这点,但如果是顾客到你的办公室会谈,你就试着安排一个温暖、友善 的环境,而这就从安排座位开始 C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好,17,商业客户部,猫头鹰型,这类顾客的典型是做事非常有方法:仔细、合理、重视细节,喜欢非常合逻辑的态度去达成目标,重视事情的经过,喜欢精确,重视专业性循规蹈矩 对等这类个性的人: A、准备好你的问题,准备回答很多问题,你可以在销售一开始,先帮助他们弄清楚许多问题 B、强调事实,不要太多情感的描述,对事实比较感兴趣,不会对诉诸情感的事情吸引 C、系统化条理的销售方式,会强烈吸引这类人的有组织的天性,要要求阶段和明确需求阶段要特别留
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