汉风古韵影楼项目创业.doc
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1、 大学生创新创业实践报告 汉风古韵影楼创业计划书 目 录1项目描述11.1项目背景11.2项目宗旨及介绍12产品与服务22.1产品定位22.2产品服务技术22.3未来产品和服务规划32.4实施阶段32.5售后服务与支持33市场分析43.1市场介绍43.2目标市场43.3顾客购买准则54销售策略64.1市场分析64.2销售策略74.3销售渠道84.4销售周期94.5定价策略105营运组织设计136实施进度计划146.1短期目标146.2中期目标146.3长期目标157财务预测178风险控制198.1风险识别清单198.2风险描述198.3风险防范措施201 1项目描述1.1项目背景徐州以其至关重
2、要的地理位置,优秀的文化传承以及独特的历史地位而晓谕全国,尤其以汉代三绝的发现为备受关注。以徐州的灿烂的文化底蕴,特别是以举世震惊的楚王陵地宫、惟妙惟肖的汉兵马俑、栩栩如生的汉画像石、幽静神秘的竹林寺、层次分明的园林景观等景观,更好的促使文化城市的打造。 为了进一步挖掘汉代非物质文化的内涵,生动形象地展示汉代灿烂文化,增强文化旅游的体验性和互动性,徐州文化景区专门规划了“非物质文化遗存体验区”和汉文化景区三期工程已被列入项目徐州市09年重点工程。主要是新建汉文化歌舞演艺中心,配套临时展厅和休闲娱乐场所,建筑面积约3000平方米,总投资约4000万元。 “非物质文化遗存体验区”和“汉文化演艺中心
3、”项目完成后,景区将呈现出一幅立体的汉代历史画卷,成为集“两汉三绝”为一体、最具代表性的国内外著名汉文化旅游中心,将进一步增强景区内旅游资源的体验性和互动性,生动、形象地展示汉代灿烂的文明,和国家5A级精品文化旅游区。1.2项目宗旨及介绍 汉风古韵影楼项目于2013年11月初正式启动,公司立志建造一支团结友爱,充满活力与实干精神的年轻队伍,以求创新,求进步,求超越,求完美的精神,以“最好的产品服务于大众”为宗旨,秉承以客户需求为核心,给客户以贴心,热心,爱心,精心,耐心的“五心”呵护。我们相信,通过我们的不断努力和追求,一定可以营造一个宽松的工作环境及合理的发展空间,保证我们每一个人能充分发挥
4、自己的兴趣与专长,并且让“一生中最美的一天,让我们为您记录”的口号印刻在每个顾客心中。2产品与服务2.1产品定位 服务人群的定位;主要服务人群为中青年情侣,学生,儿童。 区域潜在竞争者的定位;我们区别于周边没有特色和主打的摄影工作室,形成以徐州两汉文化为主打品牌的特色影楼。 文化和卖点的确立和定位;逐步形成以徐州两汉文化为主打特色的特色影楼。 影楼管理流程的合理化定位;精细化预约、拍照、选片、取件四大流程,并提供相关业务信息查询,以期实现店面流程规范化、合理化,大大提高了管理质量和效率;其次,我们制定独立的短信管理平台和会员管理平台,可在一定程度上达到提升影楼形象和服务水平的目的,对于广开客源
5、,提升营业额也起到了很大的帮助作用;再次,我们通过清晰透明的账目管理,明确的前后期消费统计,清楚的员工业绩提成管完成了店面监督和管理的智能化。 成本投入的控制与定位;当年的高利润已被如今的微利所取代,这是高度激烈市场竞争所产生的结果。为了在微利时代能“掘金”,我们必须尽力在保证服务质量的前提下降低成本,为此,我们需要做到以下几点:重视好市场资源做好深入挖潜工作,完善客服系统维护好老顾客,做好优化流程降低成本提高员工工作绩效,控制好经营成本利用好人力与硬件资源 装饰施工材料的维护、成本分析定位;由于汉风古韵致力于全方位的摄影,服务人群涵盖儿童到中青年人,因此,在影楼整体上需要结合我们的特色来进行
6、装饰,结合传统与现代,凸显汉风特色又不失俏皮活泼。 灯光及设备能耗定位;不同的光会产生不同的效果,因此我们需要根据拍摄套系的不同采用不同的布光法。关于设备,我们要保证拍摄质量,因而选用的拍摄设备必然不能太差。 将来扩容的可持续性定位;形成终身会员制,提供如宝宝百天照、证件照、纪念照等一系列摄影服务。 人性关怀的情感定位;婚纱摄影方面:温馨浪漫和谐,写真方面:时尚、个性,儿童写真:俏皮活泼可爱 安全设施及清晰的导示定位;保证门店设施设备及店外招牌广告设施的安全,在插座、可预见的危险品处设立醒目的标识提示消费者。2.2产品服务技术 1.门市人员:门市人员是消费者与我们影楼联系接洽的窗口,从拍摄套系
7、的签订到完成交易,门市人员扮演极为重要的角色,两者的互动建立在信任的基础上,门市人员必须是负责而且主动的,消费者才能放心将婚纱摄影的事宜交给门市人员负责。 2.化妆部:化妆助理应主动帮助换装,工作人员为客人选服装、介绍化妆师、到化妆台化妆造型、到摄影棚进行拍摄一系列流程都要保证客户满意。 3.摄影师:拍摄前与顾客进行沟通,掌握拍摄中的气氛;合理安排顾客的拍摄顺序,保证拍摄作品的质量。4.客服:客服人员主要从事下列工作:客户资料管理、电话回访、会员维护、投诉处理等。2.3未来产品和服务规划 未来产品:汉服百天照,汉服写真照,汉服证件照,汉服百年照 服务规划:前期沟通:顾客的定位,顾客的自身需求,
8、目标愿景模拟 中期融合:拍摄过程,专员跟拍,负责与摄影师和顾客的沟通 后期维护:(1)客户资料管理、电话回访、会员维护、投诉处理等 (2)终身会员制,拍完婚纱照,愿意成为会员的,介绍一系列服务(详见第五条)2.4实施阶段前期:主要是门市人员与顾客的沟通,可以先自己给顾客定位。然后把摄影师也融入进来,告诉他们能达到什么效果,能满足他们什么要求。中期:拍摄过程,顾客与摄影师的配合,专员需要协调。后期:售后,拍完后,后期制作需要与顾客深入沟通,专员根据跟拍时候了解的情况进行调节,2.5售后服务与支持 (1)初步阶段:电话回访在顾客拍摄完看到电子稿以后,问是否满意此次拍摄,还有什么需要改进的地方,亲戚
9、朋友是否满意,有什么需要,我们影楼可以尽量满足。(2)中期阶段,询问是否要办会员在拿到照片之前的那段时间,与顾客沟通。我们是终身会员制,如果办完会员的话,我们会有全家任何人的任何人来拍照打七五折的优惠。结婚周年纪念日时,重拍旧照,重温结婚时的温情,可以打对折。孩子周岁时,百天照免费拍。 老人百岁时,遗照我们也可免费服务。(3)后期阶段,感情融合阶段。一家有一个专员跟派,尽量要与此家成为朋友,尽可能了解此家的人员结构,主要人员的生日,拍完照后提供更多的人性化服务。例如,生日祝福,结婚纪念日的祝福。3市场分析3.1市场介绍目前,在市面上的摄影店,数目不是很多,而且设备简陋,其摄影质量不是很高,专业
10、技术水准也不是很高。我们可以抓住这个机遇,发展照相数码制作一条龙服务。 我们创业分为了几个阶段,阶段目标:短期目标、中期目标和长期目标。短期目标就是初期项目的投入以及店面的装修,客户的拉拢与吸收,争取把第一步计划实施完好,中期目标就是在市区的主要街道开设大型店面,扩大营业,把市场进一步做大。长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面。把自己的品牌打出去。 3.2目标市场目标市场:就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣,学生,儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类。四类目标市场的阐述婚纱照的拍摄,艺术写真,学生写真,儿童摄影。1、婚纱照市场,经过市场调查,目前的生意比往常好,每天大概有两三
11、对新人来拍婚纱照,周末平均有10对新人。按照以往惯例,婚纱摄影市场大概在农历腊月出现高峰期,那时候不少出门务工的未婚男女都会陆续回家过年,利用春节前后短暂的假期,迅速到当地民政部门办理结婚手续,同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象。所以我们看好这一市场。2、内地写真市场很有开发潜力,这我们经过调查做出的回答, 随着陆续有明星写真出版,业界不少人士认为,与电影、唱片一样,内地具有很大潜在市场,但是目前成熟规范的市场体系还没有形成,与亚洲的日本、韩国以及中国港台地区相比较,目前真正靠写真盈利的成熟期还有很大差距。所以我们可以认真研究这一收入可观的市场。3、 对于学生写真市场,目前的学生都追求时髦,都
12、愿意去拍摄写真,愿意用照片记录自己的青春岁月。对于学生市场,我们可以将价格定的低些,以吸引更多的学生来这里拍照,同时与网站合作,参与团购活动,以较低的价格赢得更多的学生前来拍照。4、对于儿童市场,目前中国大多家庭都是独生。所以家长对子女看得很重。百天留影、周岁纪念有这样一种景象,随着儿童摄影市场越来越红火,如今,宝宝拍照越来越高端了。宝贝摄影套系价格从数百到上千元不等,不论是软件还是硬件,都不逊于婚纱照,而儿童摄影的高价格,一方面是受摄影硬件水平提高的影响,另一方面则是家长舍得花钱造成的。所以这一市场还是很可观的。综上所述, 此项目具有一定的可行性。3.3顾客购买准则基于摄影的艺术性与摄影工作
13、室的服务性结合的特点,用户购买时会遵循以下几点准则: (1)低价格准则要提升影楼的竞争力,首先需要以低价吸引大众消费者。喜爱写真的大多是年轻人,尤其是年轻女性,其中以大学生为主。大多数大学生都是利用生活费来进行此类消费,因此他们会选择价格合理的、服务质量优质的影楼。 (2)高质量准则低价并不代表低质量、无特色。从服装到化妆,从摄影到制作,都要呈现最优质的,让顾客觉得物超所值。同时现在年轻人追求个性,加上如今古装剧、穿越剧盛行,许多人都想实现自己的古装梦,汉风古韵不同于一般的影楼工作室,而是将两汉文化与摄影写真相结合,给拍写真者模拟出汉代情境,给其留下一份独特的记忆。 (3)优服务准则许多摄影工
14、作室存在隐性消费,例如收取假睫毛费、化妆费等。同时服务态度差,拖沓,无法在指定的时间将产品交付消费者,底片丢失等。摄影行业中,商家与消费者的矛盾纠纷很多都是存在于服务方面,因此优质的服务也是提升竞争力,吸引顾客的一大重要因素。 (4)有特色准则现在年轻人追求个性,加上如今古装剧、穿越剧盛行,许多人都想实现自己的古装梦,汉风古韵不同于一般的影楼工作室,而是将两汉文化与摄影写真相结合,给拍写真者模拟出汉代情境,给其留下一份独特的记忆。 4销售策略4.1市场分析 1.整体市场分析 目前,在市面上的摄影店,数目不是很多,而且设备简陋,其摄影质量不是很高,专业技术水准也不是很高。我们可以抓住这个机遇,发
15、展照相数码制作一条龙服务。 我们创业分为了几个阶段,阶段目标:短期目标、中期目标和长期目标。短期目标就是初期项目的投入以及店面的装修,客户的拉拢与吸收,争取把第一步计划实施完好,中期目标就是在市区的主要街道开设大型店面,扩大营业,把市场进一步做大。长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面。把自己的品牌打出去。 2.目标市场分析 目标市场:就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣,学生,儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类。 四类目标市场的阐述婚纱照的拍摄,艺术写真,学生写真,儿童摄影。 (1)婚纱照市场,经过市场调查,目前的生意比往常好,每天大概有两三对新人来拍婚纱照,周末平均有10对
16、新人。按照以往惯例,婚纱摄影市场大概在农历腊月出现高峰期,那时候不少出门务工的未婚男女都会陆续回家过年,利用春节前后短暂的假期,迅速到当地民政部门办理结婚手续,同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象。所以我们看好这一市场。 (2)内地写真市场很有开发潜力,这我们经过调查做出的回答, 随着陆续有明星写真出版,业界不少人士认为,与电影、唱片一样,内地具有很大潜在市场,但是目前成熟规范的市场体系还没有形成,与亚洲的日本、韩国以及中国港台地区相比较,目前真正靠写真盈利的成熟期还有很大差距。所以我们可以认真研究这一收入可观的市场。 (3)对于学生写真市场,目前的学生都追求时髦,都愿意去拍摄写真,愿意用照片记
17、录自己的青春岁月。对于学生市场,我们可以将价格定的低些,以吸引更多的学生来这里拍照,同时与网站合作,参与团购活动,以较低的价格赢得更多的学生前来拍照。 (4)对于儿童市场,目前中国大多家庭都是独生。所以家长对子女看得很重。百天留影、周岁纪念有这样一种景象,随着儿童摄影市场越来越红火,如今,宝宝拍照越来越高端了。宝贝摄影套系价格从数百到上千元不等,不论是软件还是硬件,都不逊于婚纱照,而儿童摄影的高价格,一方面是受摄影硬件水平提高的影响,另一方面则是家长舍得花钱造成的。所以这一市场还是很可观的。 综上所述,此项目具有一定的可行性。4.2销售策略 企业经营的最终目的就是获得利润,盈利的前提就是卖出商
18、品或服务,而营销所要完成的正是这一任务。 1.广告营销 广告口号:“韶华易失,汉风长存” (1)确定广告目标: 通知消费者,树立公司形象,通过广告的演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司“安全 时尚 创新”的经营理念。 公司不专门对某一个方案,某一个线路做广告宣传,进行的只是对公司整体形象的推销,并使之牢固的在消费者心目中的“安全 时尚 创新”的感觉。 (2)广告媒体定位: 报纸:报纸作为一种信息的载体主要是为了提供新闻而出现的,各大报社为了提高效益才纷纷刊登广告,而且广告刊登位置过于集中,主要位于版面下方和夹缝中,虽然可以要求扩大版面但是会妨碍读者对于新闻的阅读版面,这样不仅不会对企业
19、形象的确立带来任何好处,反而会使消费者产生抵触情绪,不利于公司的发展,所以公司只是选择此种媒体作为通知和提醒方面。 互联网:是年轻人聚集的平台,是公司的主攻对象,公司除了互联网传统的宣传广告方式外,还加增了许多新方式和新服务。现在团购十分流行,工作室会定期推出一些团购优惠活动,一来以优惠的价格吸引消费者,二来为工作室做广告,提高工作室的知名度。同时开通“摄影工作室”网站,配合摄影工作室进行网上订单业务。客户只需登录WWW把所需拍摄的套系确定,通过QQ联系,并填写一份订单发至工作室邮箱,我们就可以在最短的时间内与客户取得联系。 2.LOGO营销 这是被我省大多数企业忽略的一个重要营销手段。该种手
20、段不在于其能直接创造多少利润,而在于其能在消费者心目中牢固树立起公司的形象,影响消费者的心理,为公司争取更多的潜在消费者,是众多日韩、欧美等先进企业大力推行的营销手段。具体计划如下: 设计、讨论、制定一个公司LOGO形象,能代表“时尚 创新”的公司经营理念,并以公司名称“汉风古韵”为主要设计形象 大力推行该LOGO形象,配合广告营销手段,在各个媒体广告中突出这一标志。 在公司制服、文件水印、车队涂饰、公司内部装修的各方面,全部采用公司LOGO,以提升公司整体观念,强化整体意识。 3.公关营销 (1)确立公共关系目标:(按照时间发展顺序) 最求个性发展的年轻人市场,争取喜欢两汉文化的中年人市场。
21、 (2)实际操作: 与高校的学生会、社团相互联系,赞助其比赛、晚会等活动。在高校中开展优惠活动,为学生群体提供更加优惠和高质量的服务。 与文化部门联系,开展汉风文化节,在宣传徐州汉文化的同时宣传汉风古韵工作室。4.3销售渠道 对于影楼来说,主要有五大销售渠道,切实利用好这五个渠道,一定会给影楼带来非凡的效益。 1) 组织和参加秀场。 通过秀场宣传,让消费者了解汉风古韵影楼。每一次秀场,都能给你带来丰厚的业绩,哪怕是很少的。要将秀场列入公司的年度计划,上升到战略的高度。两个淡季的秀场,两个旺季的秀场,五一、国庆、元旦、圣诞等四个假期的秀场可以全部买断。什么是机会?这就是机会。淡季,只有优惠的幅度
22、大,才级让客人改变主意,提前订单。旺季更是做秀场,把一年的四个结婚最旺假期的秀场全部买断。另外,未来的秀场一定是更为广泛的,更具生命力的,如品牌秀、业绩秀、文化秀、店内秀等。徐州汉文化图片展,增加人们对于汉文化的是将品牌秀和业绩秀一起做。对图片进行展览,让更多的人知道是具有一定文化底蕴的公司。这也是一种秀场战略。 2)选择好的门店,重视影楼的地段。 地段对影楼的重要性是无庸置疑的。如果你影楼处在当地商业圈的最好地段,你的秀场就可以少做,因为你的店就是你的秀场。但是如果你的影楼并不是处于这样的繁华地段,而是处在二流、三流地段,你一定要把店内移到店外去,让更多人知道你的品牌,同时你店内总装潢、橱窗
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