服装企业营销管理之渠道优化专题讨论.ppt
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1、渠道优化专题讨论,来自资料搜索网() 海量资料下载,营销渠道优化纲要|第2页,营销渠道优化纲要|第3页,渠道优化动因,渠道布局不合理,渠道竞争力薄弱 多数区域设有多家或两家经销商,部分区域仍为空白区域;经销商发展不均衡,两极分化严重。 市场秩序混乱,渠道冲突加剧 销售指标压力渠道压力跨区域销售业务冲突杀价抢夺客户市场秩序混乱 经销商信心不足,渠道竞争力下降 渠道没有利润空间经销商信心不足渠道凝聚力下降渠道竞争力下降 管理服务不到位,客户抱怨率高 11个办事处管理、服务600多家经销商,管理服务幅度大。经销商在营销过程中所遇到的问题得不到及时解决,服务支持满足不了经销商的需求。 经销商冠名杂乱,
2、渠道形象不统一,营销渠道优化纲要|第4页,渠道优化目的,规范渠道秩序、缩短渠道长度、拓展渠道空间、增强渠道竞争抗衡能力、促进经销商做精做专做强、提高市场服务能力、扩大市场占有率,营销渠道优化纲要|第5页,渠道优化目标,科学规划授权服务区域、优胜劣汰,到2010年逐步形成350家拓展、服务市场的核心经销商。 构筑渠道生态,优化业务结构,到2010年渠道效率达到2500万元/家年。 规范经销商企业冠名,2007年全面推行SI专营形象店。 建立规范有序的价格体系,创造良好的市场环境。,营销渠道优化纲要|第6页,渠道优化原则,营销渠道优化纲要|第7页,渠道优化模式,A、近期模式,B、远期模式,营销渠道
3、优化纲要|第8页,渠道优化实施步骤,1、渠道规划,根据国家行政区域结合现有经销商授权区域,遵照下列原则规划市场区域: 市场容量规模化 营销服务便利化 渠道布局合理化 渠道冲突最小化 购买习惯一致化,营销渠道优化纲要|第9页,渠道优化实施步骤,根据市场区域规划原则,采用如下指标排序比较的方法(价值曲线或雷达图)评估市场区域规划结果,并选择最佳的规划方案。,注:由于区域文化不是属于对比分析指标,故未列入评估范围。,规划方法,营销渠道优化纲要|第10页,渠道优化实施步骤,2、评估经销商,经销商综合能力考评表,根据业绩、诚信、能力三方面的评估指标对各区域经销商进行综合考评。,营销渠道优化纲要|第11页
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