妥协--现场商务谈判新思维(阅读学习).ppt
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1、妥 协 商务谈判新思维 阅读时间:2013年5月9日,目录,序 妥协是实现谈判目的的最终手段 第一章 妥协的战略诉求-追求目标价值最大化 第二章 妥协的前提条件-双方存在利益互补的关系 第三章 妥协的根本目的-以建设性的态度解决问题 第四章 妥协的极限-突破利益的底线 第五章 妥协的保障-做最充分的信息准备 第六章 妥协中的战术-选对时机选对方法,成功的谈判是双赢,谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致,决定怎样分配少量资源的过程。 谈判中重要的三点:敏锐的观察力、互相制约的规则和真诚合作的精神。 一个成功的谈判专家往往最擅长与其他人合作以达到目的。,确定谈判的目标(按照可实现的程度分)
2、,最低目标:可以接受的最低结果。要明确表达出。 从自己的资源需求和可供条件出发。 争取目标:可以尽量争取的目标。二级目标。应努力争取,必要时也可以放弃。 最高目标:理想的最佳结果。 在谈判过程中,设置最高目标的人往往比设置低目标的人表现的要好。 谈判通常都是在双方的最高目标之间进行的,而协议往往是在最低目标之间达成。,分清主次目标,价格就是谈判过程中双方利益的交叉点,价格最直接反映了谈判双方的利益 积极价格:商品性能和相关条件切中对方需要的情况下的报价。 消极价格:商品性能和相关条件与对方需要的相距甚远的情况下的报价。 出售商品或服务的谈判者的任务就是: 一、在谈判前或谈判中把握对手的需要而将
3、“积极价格”定到合理的价位上,从而扩大交易的利益; 二、在谈判中或通过分析,把握对方的需要,或通过介绍、宣传、诱导、引发对方新的需要,实现消极价格想积极价格的转化,而达到交易。,妥协之前要权衡得失,如论人们在商务谈判过程中做出怎样的妥协和让步,其实这都是对自身利益得失进行综合分析和权衡之后采取的必要手段,如果没有进行充分的分析和权衡就盲目妥协,那只能导致无谓的牺牲。,精彩之处,在许多情况下,双方的利益并不一定是对立的;如果把斗争的焦点由各方都要击败对方转为双方共同击败存在的问题,那么最后双方就能获得好处。 谈判的成功邀请双方不要一味地剑拔弩弓、势不两立,而应能互相寻找妥协,达成一个双方都能接受
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