【免】成功的销售谈判讲义.ppt
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1、成功的销售谈判,成功的销售谈判,最成功的汽车销售谈判: 不需要谈判的销售 上策:不战而屈人,购车人士购车时,决定购车的两大条件,物的有形或无形条件 人的有形或无形条件,物的有形或无形条件 有关汽车本身,安全 舒适 价格 性能于驾驶乐趣 品牌生誉,个人身份与地位、人格形态 外观 内饰设计 合乎经济条件 维修、机件的条件,人的有形或无形条件 经销商与销售人员的综合印象,经销商展示间的总体形象 销售人员的态度、外形 销售人员的销售方法、技巧与能力 销售人员的谈判能力与议价能力 销售人员的信誉与权威 经销商的信誉、口碑与其它主客观条件,价格是否是购买的唯一条件,销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买
2、一件产品或服务 销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须) 愿意多花钱的心理原因 a)你必须说明并将他说服多花钱的理由 b)并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易 否则无论你如何的减价,仍然听到“你的价格太贵了!”,公私营机构与机关购买决定的多种条件,最低的价格不过是其中一项考虑的条件 产品与服务的品质 购买条件的设定 销售人员与经销商处理类似个案的能力 经销商与销售人员所作的承诺得到保证 顾客与销售公司可建立稳固的合伙关系 融资服务 公司职员的能力及服务态度 购买后会获得心安理得、值得信赖、并备受尊敬,销售谈判,谈判是一种技巧,也是一种思考方式 谈判是解决冲突,
3、维持关系或建立合作架构的一种过程 销售谈判基本上是典型的资源分配谈判数字谈判 它的冲突点在于立场不同兼利益上的差异,销售谈判的冲突与三个引爆点,冲突的来源在于立场不同及利益上的差异 双赢局面难以达成 最高价格与最低价格之争 最好的条件与成本最低的条件之争 愈宽心、省事愈好与照章行事之争 三个引爆点 a 客观情势 b 态度 c 行为,成功的销售谈判的定义,与顾客建立最良好的关系 让对方觉得他赢得这场谈判,成功的销售谈判 三大取胜步骤,1、造势篇 2、推进篇 3、杀手锏篇,造势篇,你的开价及条件,必须远超过你的底线 先让对方提出他的立场或还价 除非一口答应你的要求,否则,对于第一个还价(或砍价),
4、不好立刻接受 不管对方的还价你是否满意,必须作出震惊的表情 不要被对方任何行动、态度、语言所影响,专注于谈判的主题,你的开价及条件必须远超过你的底线,开高价的原因: a 你可能很幸运的就一箭中的 b 避免制造僵局;有谈判空间 c 提高产品的认知价值 d 制造对方取得胜利的形势 你的开价就是你的第一目标 也称极限达成的可能目标 最好的伏线 如果对您的需求,我们更为了解后 或者(价格/条件),什么都可以谈谈,先让对方提出他的立场或还价,如果对方先提出他的立场或还了价。你的开价和他的还价之间就形成了一道议价空间 此时,你心中的底线若是在他的还价之下,成交的机会自然就高;若底线在他的还价之上,分阶段减
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