二手房优秀经纪人销售技能提升训练(二).ppt
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1、, -主讲:闵新闻,C:UsersAdministratorDesktop鑫尊之歌.exe,闵老师观点1:房地产销售技巧不是某一个动作,而是一系列系统的组合。,闵老师观点2:房地产销售技能房地产阳光心态房地产专业知识。,赛摩三足鼎立理论,第,一,章,置业顾问的自我修炼,本章内容纲要,一、优秀置业顾问的6大角色,二、优秀置业顾问的一个中心,三、优秀置业顾问两个基本点,612自我修炼模型,1、公司的形象代表 2、推介楼盘的专家 3、客户的专业顾问 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者,职业顾问6大角色扮演-我是谁?,以业绩第一为目标,自我修炼一个中心,两个基本点,闵老师观点:
2、没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标!,基本点2:重复地行动,自我修炼两个基本点,基本点1:积极的心态,闵老师观点:你的心在哪里,你的收获就在哪里。,闵老师观点:绝招就是简单的动作练到极致。,1、房地产销售到底“销”的是什么?“售”的是什么? 2:房地产买卖到底“买”的是什么?“卖”的是什么?,销,售,买,卖,自己,标准,好处,感觉,闵老师观点3:房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。,分组讨论?,1、微笑,2、专业,4、like,拉近关系的5大春风,3、赞美,通道1:要发自内心的真诚地去赞美客户; 赞美不能乱用,避免出现尴尬或让客户产生反感的局面 通道2:赞美对方的闪光点(任何人身
3、上都有闪光点); 如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美 通道3:赞美客户某一个比较具体的地方; 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美 通道4:使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事); 如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力 通道5:借第三者赞美 如:(1)我听*经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您,真诚赞美的5大脉络,你真不简单.,我很欣赏你.,我很佩服你.,你很特
4、别,你能否教我下.,赞美中最经典的5句话,第,二,章,客户心理需求分析,本章内容纲要,三、客户购房心理活动分析,二、挖掘客户真实需求四大法轮,四、客户类型分类以及对策,一、快速拉近关系的5大春风,客户分析4大维度,表面需求,客户需求的冰山理论,隐形需求,真实需求,行为,期待,渴望,SPIN销售法则 S: 状况询问 P:问题询问 I :暗示询问 N:解决需求,探听需求的四步法,提问,倾听,互动,确认,提问的5大好处,1、了解客户需求 你想要多大的房子呢? 2、全面渗透了解 还有呢?然后呢? 3、理清自我思路 您对这套房子有什么看法吗? 4、缓和客户情绪 王小姐,您为什么对这个房东有意见呢? 5、
5、激发兴趣注意 你知道为什么这套房子这么便宜吗?,提问?,闵老师观点4:顶尖的房地产销售高手都是提问专家。,七大提问法,提问?,1、礼节性提问-掌控气氛 例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。 2、好奇性提问-激发兴趣 如:“你知道为什么吗?”。 3、渗透性提问-获取信息 客户说“你们这个房子的价格太贵了”,回答:“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?” 4、影响性提问-促进成交 例如:“在这样的地段,您还能找到更便宜的吗?”,七大提问法,提问?,5、诊断性提问-建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、
6、“要不要”或“是,还是”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力 如:“李先生,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一,第二、第三”等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。 7、提问后沉默,将压力抛给对手,在听,听到,听懂,听的五个层次,1、事实与想法 常用句型: “你的意思是” “换句话说,你认为”,2、情绪与感觉 常用句型:“我觉得,你感到” “你是不是觉得” “你是否感到有点”,购买动力源泉,
7、购买心理的两大动力源泉,谚语:牛不喝水强按头,1、多运动出汗 2、草料理放盐,饥渴感,F:北京上课资料319卖拐.avi,人类行为与动机的两大比较法则,群体心理的消极面,“从众心理”引导法则,案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区,这个小区一定不会错的!,群体心理的积极面,“与众不同”引导法则,案例1:一般档次的住宅太多了,只有这个小区的房子更显示您的身份和地位,给人一种成就感。 案例2:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要考眼光。,客户购房的七个心理阶段,1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7
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