【工作总结】汽车售后服务年终工作总结[1].docx
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1、第 1 页 汽车售后服务年终工作总结1 特征码 nDAQQnaEqDTKMksUlvmE 国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济 环境,给 xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员 工的共同努力下,xx 公司取得了历史性的突破,整车销量、利 润等多项指标创历史新高。作为 xx分公司的总经理,同时也很 荣幸的被评为“杰出领导贡献奖” 。回顾全年的工作,我感到在 以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁分享。 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行 差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标,结合 xx总经理在 20xx年商务大会上的指示精神,分公司将全年销
2、售工作的重点 立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈 演愈烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战” 的误区。我常说“价格是一把双刃剑” ,适度的价格促销对销售 是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的 汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策: 对策一:加强销售队伍的目标治理 1、服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨 会、培训例会化 6、服务指标进考核 第 2 页 对策二:细分市场,建立差异化营销 1、细致的市场分析。 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场, 制定不同的销售策略,
3、形成差异化营销;根据 XX年的销售形势, 我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市 场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购 和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售 组和大宗用户组,分公司更是成为了 xx出租车协会理事单位, 更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传 xx品 牌政策。平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切 跟踪市场动态。针对近两年 xx市场出租车更新的良好契机,我 们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租 公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行 电话跟踪,每月上门服务一次,了解新出租车
4、的使用情况,并 现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用 技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的 特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品 牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企 业文化内涵。另外我们和 xx市高校后勤集团强强联手,先后和 xx理工大后勤车队联合,成立校区 xx维修服务点,将 xx的服 务带入高校,并且定期在高校支部免费义诊和保养检查,在高 校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。 对策三:注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬 第 3 页 即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场猜测成为了阶 段性
5、销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一 条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售 额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、 专人负责的制度,通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈 的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步 销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即 做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极支部车源。 增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数 量的同时,我们强化对市场占有率。我们把分公司在 xx市场的 占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成 xx任务,顺利完 成总部下达的全年销售目标。 对
6、于备件销售,我们重点清理了因为历史原因积压下来的 部分滞销件,最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件 商务政策的变化,经销商的利润空间进一步缩小,对于新的市 场形势,分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论,在积 极开拓周边的备件市场,尤其是大客户市场的同时,结合新的 商务政策,出台了一系列备件促销活动,取得了较好的效果。 备件销售营业额 xx万元,在门市销售受到市场低价倾销冲击影 响较大的情况下,利用售后服务带动车间备件销售,不仅扭转 了不利局面,也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口,是 我们整车销售的后盾和保障,今年分公司又迎来了自 xx年成立 第 4 页 以来的售后维修高峰。为此,
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