第五章商务谈判过程.ppt
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1、第五章 商务谈判过程,第一节 探测摸底阶段 第二节 报价阶段 第三节 磋商阶段 第四节 成交阶段 第五节 签约阶段,第一节 探测摸底阶段,一、建立谈判气氛 二、摸底交换意见 三、开场陈述 四、修正谈判计划,一、建立谈判气氛,(1)热烈友好积极向上的谈判气氛。 (2)冷竣紧张对立的谈判气氛。 (3)松松垮垮慢慢吞吞旷日持久的谈判气氛。 (4)严肃认真力争朝夕速战速决的谈判气氛。,把握好以下几个环节:,(1)入场 (2)握手 (3)介绍 (4)问候、寒暄,选择一些与谈判无关的话题,(1)彼此以前各自的经历(工作、学习)。 (2)共同交往过的人。 (3)一场精彩的文体比赛。 (4)天气、新闻等。,谈
2、判人员必须做到:,(1)寒暄要恰到好处。 (2)动作要自然得体。 (3)话题要引人入胜。 (4)要讲究表情语言。 (5)要善于察言观色。,二、摸底交换意见,1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 2、了解考察对方是否诚实,是否值得信赖,能否遵守诺言。 3、了解对方的谈判经验,谈判作风,对方的优势劣势等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步,哪些方面不会让步。,三、开场陈述,开场陈述主要是介绍本方的情况,通过介绍本方的情况,有意识地将对本方有价值的信息传递给对方,显示自己的实力,同时,赢得对方的信任。,一家生产电动工具的企业,我公司是国内四大专业生产电
3、动工具的企业之一,产品畅销欧美市场,每年的销售额以15%的速度在递增,各项技术指标均达到欧洲和美国标准,具有先进的生产设备,拥有高素质的技术人员队伍,有很强的研发能力,能满足客户提出的各种要求。,开场陈述应该注意几个方面:,1、陈述的内容可以进行适度的渲染。 2、表达的方式要进行精心构思。 3、注意对方的反应,及时进行调整。 4、多提出一些倡议,来吸引对方注意。,四、修改谈判计划,通过开局阶段的接触,我们或多或少地了解到对手的一些信息,双方就一些基本问题已经达成了一致,在这样的情况下,我们要及时地反思,对原有的计划作出调整,以适应进一步谈判的需要。,第二节 报价阶段,一、报价的形式 二、报价的
4、原则 三、报价的方法,一、报价的形式,1、书面报价 2、口头报价,1、书面报价,书面报价一般适用于: (1)定型产品。 (2)有序列的产品。 (3)大众化商品。 书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况。,2、口头报价,口头报价适用于: (1)技术含量较高的产品。 (2)知识产品。 (3)成套设备。 口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。,二、报价的原则,通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。,三、报价的方法,报价的方法有两种: 1、顺向发价 2、逆向发价,(一)顺向发价,顺向发价是卖方开高价,买方出低价,通过谈判,差距不断缩小,
5、最后在某一点是达成协议。这是一种传统的发价方式。,1、确定谁先报价,在商务谈判中,究竟先报价有利,还是后报价有利?实践证明,各有利弊。,(1)先报价的利,一是先报价等于首先为谈判划定了一个框框,对谈判的影响较大,最终的价格将在报价的范围内达成。 二是如果先报价能够出其不意,完全出乎对方的预料之外,往往会打乱对方的计划,动摇对方原来的期望值,失去进一步争取的信心。,(2)先报价的弊,一是显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。 如果你的报价比对方掌握的价格低,那么,你就失去了本来可以获得的更大利益。对方可以从容调整,轻松受益。 二是报价过高,会遭到对方的攻击,使你非常被动。,在下列情况下应
6、该先报价:,(1)本方实力明显强于对方。 (2)在高度竞争或高度冲突的情况下,先报价有利。 (3)如果对方不是行家,以先报价为好。,商业惯例是:,(1)发起谈判者,一般应由发起者先报价。 (2)投标者与招标者之间,一般投标者先报价。 (3)卖方与买方之间,一般由卖方先报价。,下列情况不宜先报价:,本方实力明显弱于对方或者缺泛谈判经验的情况下,一般应采取推托等待,以静制动的策略,让对方先报价。,2、先报价应该注意的几个问题,(1)卖方开高价,买方出低价,都应该确定好开价的起点,并留有让步的台阶。 (2)报价必须合乎情理。 (3)报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明。,(二)逆向发价,1、放高
7、球策略 2、放低球策略 3、在使用放高球和放低球策略时,应注意以下几个问题:,1、放高球策略,买方首先递出高价,诱使卖方回绝其他买主,然后,买方再从商品的品质包装等方面,寻找突破口,逐步削价,最终在预期的价位上成交。,2、放低球策略,卖方为了吸引买主,故意先发低价,有意回避一些交易条件,然后在谈判中再寻机抬价,最终在预期的价位上成交。,3、在使用放高球和放低球策略时,应注意以下几个问题:,(1)适可而止。即球的高度要适度,过高或过低都难以回到预期的价位。 (2)避实就虚。即在报价时,尽量回避一些交易条件,而在对方接受报价后,再设法利用其他条件把差价补回来。 (3)合情合理。是指补差价的理由要合
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