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1、,市场部培训课程系列,银行及如何利用银行渠道开 展业务,http:/,同信证券临沂双桥街证券营业部,你 对 银 行 了 解 多 少?,一、我国银行机构体系,一、中国人民银行 二、四大国有股份制银行 三、一般股份制商业银行,中国人民银行主要服务对象是各种金融机构、国家财政、国外银行等。它不以盈利为目的,不经营普通银行业务,属于政府机构组成部分。,一般不与企业单位和个人发生直接信用往来关系,中国人民银行,http:/,四大国有股份制商业银行,(1)中国工商银行 (2)中国农业银行 (3)中国建设银行 (4)中国银行,四大国有商业银行特点,覆盖区域广 业务规模大 涉及面广,各省、自治区、直辖市 设分
2、行,归总行管辖 计划单列市设分行,但 仍归省、自治区分行管辖 各直辖市,地区设分支行, 地区中心支行,归省直辖市分行管辖。 各地辖市、县、镇设支行。,四大国有商业银行的系统组织机构,一般股份制商业银行,一般在国内主要省会城市和直辖市及经济发达的城市设立一级分行; 部分城市设立二级分行; 分行下面设立支行和中心营业部,作为主要营业网点。,二、银行渠道营销,1、银行渠道的开拓 2、银行客户的开发与服务 3、银行渠道的维护 4、银行渠道和非银行渠道的配合,银行渠道的开拓,按照性质分类:国有银行、股份制银行、政策性银行。 按照等级分类:总行、分行、支行、分理处。,(一)银行分类及特点:,按等级分类,总
3、行和分行: 个人银行部是合作和接触的重点,合作营销往往要经过个人银行部批准。有些个人银行部下设贵宾理财中心,负责大客户的集中理财,非常值得开发。,你不理财? 财不理你!,支行,一般支行个人银行业务(包括银证合作业务)有一位主管行长负责,在开展业务中应该重点接触这位行长。个人业务部科长影响仅次于主管行长。大堂经理对驻点人员的意见会影响领导的看法,要特别注意。,再造就是推倒重来,分理处,上级支行 分理处主任,讨论与思考,1银行的分类及特点是什么? 2银行按照等级分类有哪几种? 3总行和分行的接触重点是谁,为什么? 4支行的接触重点呢?,银 行 渠 道 开 发 步 骤 ?,(二),1、了解网点状况,
4、客户经理在开发一个新网点之前,对这家银行网点的状况应该有所了解,比如地理位置、周边环境、客户流量等。,2、联系个人银行部,一般情况下,由于有三方存管关系的存在和一些合作做基础,客户经理开拓新网点要与分行个人银行部接触。,(三) 广 布 人 脉 接 触 领 导,大堂经理,银行行长,分管行长,个人业务科长,4、强调公司优势,客户经理在和银行领导谈之前,一定要对公司竞争优势了解透彻,并对竞争对手有必要的了解,以做比较。,知己知彼,百战不殆。,5、细化合作方案,客户经理在拜访网点之前,可以制定细致的合作方案,以增加信赖感,为日后挖掘银行员工增加砝码。,(三)渠道开发中注意的事项,资料的准备,做好事先准
5、备,二次开发,小组拜访,注意着装仪表,二、银行客户的开发与服务,分清新老股民,调整自身定位。 获得客户的联系方式,保持联系。 了解准客户的意向,耐心解释流程。,选择?,(一)银行客户的开发,(二)银行客户服务要点,充分提示投资风险,适 时进行投资者教育。 了解客户电脑使用水平 提供适当培训。 将最新的资讯提供给客户。 关注市场变化。 做好计划,拜访客户。 制作客户资料档案。,(三)在银行驻点注意的问题,1、严禁与客户(准客户) 发生冲突。 2、专业的着装。 3、考勤。 4、资料的摆放。 5、良好的行为习惯。,三、渠道的日常维护,(一)渠道日常维护的方式 1、和银行主管、职员保持良 好的沟通。 2、友好的对待其他证券公 司驻点人员。,(二)银行渠道,1、新合作的优质网点。 2、最初合作阶段,人员要稳定,做事要积极。 3、尽可能的发展银行职员为客户,建立长期合作基础。 4、银行提出的合理要求,要尽量予以满足。 5、对银行职员的客户提供特别的关注和服务。,维护要点,四、银行渠道和非银行渠道的配合,(一)利用银行周边社区发掘准客户; (二)与理财经理一起去其他单位发掘准客户 ; (三)与银行职员联手营销; (四)与银行进行小型客户见面会,促进开发;,愿各位的业绩, 正如这璀璨的焰火, 光彩夺目! 谢谢!,
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