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1、销售人员常犯的九项错误,销售人员常犯的九项错误,1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近,过于热情 4、轻易地作出了让步 5、忽略了客户正真的需求 6、轻易地给客户下结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易地承诺,销售人员常犯的九项错误,1、忘了自己的微笑 人与人之间的交往,前10秒钟最关键 微笑是上天赐给我们重要的肢体语言 见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要 如果你实在是微笑不起来,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,销售人员常犯的九项错误,2、争辩 历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大
2、厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经去世,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。,销售人员常犯的九项错误,这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗? 在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事。 客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。 人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力
3、维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单。,销售人员常犯的九项错误,3、离客户太近,过于热情 我们去超市买某件物品时,销售人员如靠得太近,心里会感觉压抑 第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外 1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离,销售人员常犯的九项错误,4、轻易地作出了让步 日常生活中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”那个小妹眼睛眨都不眨一
4、下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱”。你会怎样想?“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可惜,早知道我就报高点!”,销售人员常犯的九项错误,客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。,销售人员常犯的九项错误,5、 忽略了客户正真的需求 有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老
5、太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。,销售人员常犯的九项错误,销售人员在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。 帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。 我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。,销售人员常犯的九项错误,6、 轻易地
6、给客户下结论 业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论 。 “这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。,销售人员常犯的九项错误,现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很多开奔驰的人却穿着布鞋。 认真对待客户,买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。,销售人员常犯的九项错误,成功的销售人员在与客户见面之前,在心里就认为一定能成交的,与
7、他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。 在工作中,不要随便地给客户下结论,认真的听客户的问话,分析他的需求。,销售人员常犯的九项错误,7、 忽略了老客户 世界上有名的销售大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。,销售人员常犯的九项错误,我在北京华联卡西欧买了一块表,戴了三个月,因为一开始买的时候时间都是设置好的,我当时也没去管其它的,忽然有一天我发现我忘了怎么设置了,搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末,陪朋友逛街时路过华联,我就进去,顺便想给我的朋友也买一个,我走到柜台前对卖表的营业员说:“小姐
8、,三个月前我在你那买了块手表,我忘了怎么设置了,麻烦你告诉我一下”。当时,刚好有两位客人过来看表,她说了句:“好,你稍等一下”,我就在那等,我是从中午1:45一直等到3:20,她只顾介绍他的表给其它人,没有时间理我,我终于发火了,当着他们客户的面,说:“你们卡西欧怎么这样,卖了东西就不管人了,而且用了三个月,表面就花了,我问个怎么样设置,就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时,都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟,而且我还可以再买一支,还能够帮她说几句好话。我们都知道的,当我们在买某样东西,刚好有其他人在这买过同样的产品,他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。,销售人员常犯的
9、九项错误,大家想一想,如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司,产品一定也非常不错,所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的销售业绩会越来越高。,销售人员常犯的九项错误,8、 过于专业 我们很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事,但是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,
10、与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?,销售人员常犯的九项错误,最容易接受的声音是客户当地的声音,最容易接受语言的是平时讲话的语言 。 跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,令可让对方认为自己是善良的普通人。,销售人员常犯的九项错误,9、 轻易地承诺 有一次,公司采购了一批零件,供应商说好是周二下午1:00送货的,我从早上9点一直问有没有出来,到了晚上9点,他们都还没到,期间他们一直口口声声说出来了。但直到第二天的下午3点才来,让我们老总非常的火大,下次再也不
11、买他们的东西了。,销售人员常犯的九项错误,经常犯的错误:只要能拿下订单,什么条件都可以答应 明明是20天才能交货的,为了讨好客户,说是18天可以交 明明带电时间是40小时的,却说成50个小时 明明说是厚度5个的,却说成6个的 如此等等。反正只要客户给了钱,自己有了拥金,其它的都不管了。,销售人员常犯的九项错误,所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距,如达到期望,就满意,未达到就不满意,超过就是忠诚。 经调查,平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户 。 平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品 。,销售人员常犯的九项错误,96%的不满意客户不会向公司报怨,只是下一次不买你的就是了。 业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因:我们给客户承诺交期30个工作日,结果25个工作日即可交货,客户会非常的惊喜。 不要为了拿下订单,不彻实际地给客户作一些承诺,这样,很容易断了自己的财路。,
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