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1、销售支持岗的工作规划,员工福利计划事业部 2009年5月21日,目的,明确岗位职责、工作流程与管理规定 寻找队伍、搭建交流平台 研讨未来发展规划与措施,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,队伍情况,目前全系统有29家分公司设有销售支持岗,共有销售支持人员47人,其中专职销售支持人员28人;总公司现有2人,均为兼职; 现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在3年以上的有28人,占比60%,担任本岗位年数在2年以上的有20人,占比42%; 现有销售支持人员中D类职级的有10人,占比21% ,E类职级的有26人,占比55% ; 现有销售支持人员中大学本科
2、以上的有44人,其中研究生双学士4人,所学专业为经济、营销有关的有26人。,组织类型,销售支持的职能分布于业务的每个环节,不同的客户对销售支持人员层次的要求不同,目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工作需要设置的,公司目前没有形成统一的组织类型,其常见的类型有:,广东分公司成立了销售支持小组,由市场部经理、培训主管、核保主管组成,共同支持机构业务,常见的工作职责,管理现状,岗位责任和人员定位不明确,兼岗人员多,没有标准,专业不突出,职业发展目标不明确 ; 缺乏统一管理,有队伍,有组织,但队伍与组织脱节,独自为战,获得信息的渠道不够广泛 (案例:分红率信息收集) ; 闭门造车,创新力度不够
3、,成功项目推广速度慢,造成资源极度浪费,未能充分发挥销售支援应有的作用 ;(成功案例); 缺少交流平台,各公司人员交流不多;支持工具少而陈旧 ,不统一规范; 从未进行过该岗位系列的相关培训,业务技能需提高。,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,岗位目标,根据销售支持岗工作规划,开发团险业务销售工具及实施成功案例经验的推广工作,负责招投标业务及日常大项目的管理与指导,为团体保险业务的开展提供销售技术支持。 hay集团对该岗位工作目标的描述,岗位设计的原则,区分广义销售支持与狭义销售支持; 本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计; 岗位设置根
4、据业务量决定,遵循因地制宜原则,但必须含有销售支持的核心职能; 岗位序列分层级,给人员职业成长空间,岗位人员可以经过考核不断晋级,从而提升工作积极性。,岗位职责与工作内容,招投标业务管理: 1、收集招投标信息 ;2、根据招标文件,准备应标文件;3、方案设计与报价;4、参加现场讲标和投标;5、招投标文件的管理 大项目管理: 1、客户信息搜集与备案;2、立项申请;3、进展跟踪;5、总结与推广 重要客户的销售支援: 1、陪访与需求分析;2、方案设计;3、计划书制作;4、方案的展示;5、业务沟通与谈判;6、达成后期跟踪 成功案例推广: 1、挖掘(自己、兄弟公司及同业);2、分析与总结;3、宣导与推广;
5、4、跟踪与评估 销售工具管理: 研究、开发各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传 销售信息收集: 销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究 销售的相关课题研究: 时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究,基本技能,有一定的市场营销经验,熟悉保险尤其是团险市场内部运作流程与特点,熟悉员福产品; 较强的PPT制作和演讲展示能力; 制作保险方案和销售工具的能力; 具有较强学习能力和服务意识; 具有较强的协调与沟通、处理问题的能力; 较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。,主要内容,工作目标与岗位职责,二,公司目前销售支持岗现状,一,工作思路与措施,三,总体思路,明
6、职责,找队伍,打基础,建体系 变各自为战为系统作战,建立业务交流和学习平台,提升队伍支持能力,使销售支持工作初显成效。,具体举措,明确职责 明确发展方向 找到队伍 提升专业水平 建立成功案例推广机制 建立评优机制,明确职责,在HAY集团人力资源改革项目中加入销售支持岗岗位序列; 召开本次会议,对模糊的职责进行研讨,确定核心职责; 研讨一个专职岗位与业务量的关系,确定一个指导标准,建议分公司根据业务量进行岗位设置; 对岗位进行分层级管理,明确不同层级的工作职责; 督导与支持是相辅相成的,通过销售支持取得销售督导的良好效果。,明确发展方向,以支持业务发展,提高业务销售能力为己任,专业化:通过专业能
7、力的提升,带动岗位地位的提升 系列化:形成一个技术系列,团队化作战 标准化:标准的支持工具、统一的交流平台、快速的反馈机制,找到队伍,1、下发调查问卷,收集队伍现状资料; 2、建立通讯录,建立工作联系通道; 3、召开研讨会,统一思想和认识; 4、通过会议,进行面对面交流,为队伍创造一个认识、熟悉的机会; 5、建立日常沟通机制; 6、培养外部信息来源渠道。,提升专业水平,搭建学习交流平台 开发支持工具 组织专业培训,提升专业水平,搭建学习交流平台,配合泰康在线改版,改版GMSS;,框架:,作用:,增加管理员,加大维护频率,以全新内容吸引访问量。,建立资料库 ,提高专业支持能力; 提供总分公司、分
8、公司与分公司的交流平台,增强信息共享与业务交流;,提升专业水平,搭建学习交流平台一级界面:,提升专业水平,搭建学习交流平台二级界面:,提升专业水平,搭建学习交流平台三级界面:,提升专业水平,1、编制一套统一的、通用的和规范的计划书模板; 2、对一些有代表性的业务制作示范的计划书模板; 3、出台招投标业务指南; 4、定期更新公司的宣传资料 ; 5、编制销售支持手册。,开发销售支持工具,提升专业水平,开发销售支持工具销售支持手册,目的: 提供公司的业务政策及业务流程,为销售支持人员日常工作提供指导,主要框架:,提升专业水平,1、邀请行业外讲师,传授销售支持的通用技能;(专业化销售流程、标书制作 )
9、 2、邀请行业、公司内讲师,传授团险特有技能;(方案设计、陪同展业技巧 ) 3、邀请优秀分公司,分享成功经验。,组织专业培训,以后总公司会不定期的提供销售支持岗位的培训活动;,建立成功案例推广机制,成功案例推广是销售支持岗的重要工作。模范的作用是巨大的,通过成功案例的推广,可以发现销售机会,提高销售效率。,现状: 需求巨大 供给渠道不畅:仅凭总公司半个人力的知识与技能无法满足 推广后缺少追踪、反馈机制:,解决办法: 出台指导意见,明确标准、管理职责、案例信息的来源、编写上报要求、奖励机制等等 众人拾柴火焰高,建立成功案例推广机制,建立评优机制,时间:每年9月; 评优对象:分公司销售支持人员; 名额:评选8名; 评优考虑因素:大项目的报备情况、大项目的立项情况、大项目的成功率、大项目申请费用的准确性、大项目总结报告的提交质量、成功案例的提交数量与采纳数量、销售工具的开发情况、销售信息收集等项进行评优,以100分计 奖励:纳入公司荣誉体系,建立评优机制,评分项目与权重,结束语,有为才有位,相信通过大家的共同努力,一定能发挥出销售支持应有的作用!,谢谢!,
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