销售篇:500强销售课程二(无锡胥东远).ppt
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1、给客户一个购买理由,500强销售课程第2课,无锡分公司培训部 胥东远,第一天兔子去钓鱼,没钓到。 第二天,他又去钓鱼,又是空手而归。 第三天,他仍然去钓鱼,刚放下鱼杆,鱼就气愤地跳出水面来说:“你丫的敢再拿萝卜来当诱饵,老子就一巴掌煽死你个小兔崽子。” 后来兔子用蚯蚓钓鱼,钓了一大筐鱼,拿回了家,但是兔子发现自己根本不吃鱼,于是全扔了。,引子兔子钓鱼,生活中你扮演过兔子么? 别人不需要的东西你送给人家 自己不需要的东西却拿了回来,当别人向你推销一样商品的时候 你要不要问这样的问题?,你要我买这个东西么? 我为什么要买它呢? 我为什么要买你们公司的? 我为什么要买的你推荐的? 为什么?给我一个理
2、由!,我们会问的问题,客户自然也会问,客户需求的价值,案例:,当一位母亲走进你的商店,为她岁大的女儿买脚踏车时,你就要了解或者说知道她在找什么?需要什么? 你要清楚地了解,她不只是需要一辆脚踏车,她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验教她的女儿如何骑车,就像她的母亲在她岁时教她骑车一样。也就是说,她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆,一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时,她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。,基于这一认识,你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车,而是更适合小孩用的车。当这位母亲了解到,你不是只推销产品给她,而是在为她着想时,她会成为你的忠实客户。几年后,她的女儿又需要一
3、辆新的脚踏车,这时她会想到你。,你获得一个忠诚的客户!,我们的产品: 了解、依赖、热情的推销,客户的需求: 发现、创造、满足,销售的两种境界,回顾我们的经历。 我们最初的销售经常失败,为什么? 最初只熟悉一两款产品,受众有限。 后来掌握了更多的产品,却经常无法命中客户的要害。,我们不知道,甚至不屑于知道客户的真正需求是什么!,这些应该占据我们的主要精力,客户购买产品不是因为我们需要什么! 而是因为他们需要什么! 我们要做的事情:,高明商人的心里有这样一个公式: 满足客户的需求=利润的最大化 因为你创造了一个忠诚的客户 而只有忠诚的客户才能帮你实现价值的最大化,给客户一个正中下怀的理由,莫里斯投
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