销售经理课程(江铃汽车).ppt
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1、江铃汽车代理商 销售升级目的与执行要点,何谓销售升级计划? 通过实施标准销售流程 , 提升顾客满意度及顾客忠诚度,以增进代理商效率及利益,进而提升品牌形象赢得市场先机 。,如何实践销售升级计划? 落实标准销售流程,导入科学管理工具,完成训练.辅导及认证制度。,销售升级目的,一、提升代理商销售营运能力,二、提升江铃品牌市场竞争力,三、提升销售服务满意度,销售升级目的,一、提升代理商销售营运能力,建立一套标准的销售流程,改善经营管理的效率,实现企业经营的使命与愿景,销售升级目的,二、提升江铃品牌市场竞争力,掌握市场脉动,了解市场需求,对手望尘莫及,销售升级目的,三、提升销售.服务.满意度,以客户为
2、中心,以流程为导向,以优质为服务,II、销售升级方案内容,III、销售升级方案执行细则,I、销售升级方案概述,销售升级纲要,I 销售升级方案 概述,销售升级背景,市场竞争日趋激烈 销售人员素质有待提高 销售管理能力有待加强 销售管理效益较低,方案特色,以成功经验为基础 以掌握必用知识和技巧为方案主轴 导入销售管理工具以稳固销售绩效提升基础 采用的销售流程及管理工具为国内最新标准,销售升级方案效益,强化经营管理能力 提升业绩管理效益 全面提升销售人员专业素养 正确数据采集强弱项分析,II 销售升级方案 内容,一、销售流程标准化,二、销售管理制度化,销售升级内容,三、业服共战,江铃汽车销售升级流程
3、,客源开发,拜访接待,建立关系,需求分析,产品介绍,试车,达成协议,完美交车,售后介绍,售后关怀,Sales Upgrade Program,销售管理制度化,展厅管理 客源管理 销售流程管理 晨夕会,销售升级业务管理报表,展厅活动管理类 客源管理类 销售流程类 销售绩效评核类,团队 共战,硬件共战,流程 共战,促销共战,基盘 共战,信息 共战,业绩共战,培训 共战,业服共战项目,III 销售升级执行方案 细则,江铃汽车销售升级执行日程表(5天),江铃汽车销售升级执行日程表(5天),江铃汽车销售升级执行日程表(5天),江铃汽车销售升级执行日程表(5天),江铃汽车销售升级执行日程表(5天),江铃汽
4、车销售升级代理商考评统计表,导入前集中培训,总经理,销售升级、展厅管理 客源管理、业服共战,销售经理,销售升级、展厅管理 销售经理角色与职责 业服共战、标准销售流程,市场代表,销售升级、展厅管理 客源管理、业服共战,执行方案实施纲要,现场诊断 现场辅导 检查应用情况并及时纠正偏差 代理商配套相关机制建立 提供建议报告,导入前,导入中,导入后,销售升级行动计划现场辅导,第二轮:展开,展厅管理、客源管理 绩销管理、业服共战 晨夕会,第三轮:验收,考评验收,第一轮:奠基,现况诊断、展厅管理 销售流程、报表管理,执行方案实施纲要,销售升级考评验收 经验总结,导入前,导入中,导入后,销售升级考评内容,销
5、售流程 展厅管理 客源管理 业服共战 晨夕会,销售升级成功的要素:,主管的重视与决心,全体员工的共识,拟定妥切的推行计划与任务编组,定期的查核与改进,全面性的教育训练,发展配套措施制度导引,拟定实施阶段目标,标准销售流程,什么是销售,请根据您自己的经历和体会, 来给销售下一个定义。,标准销售流程的定义,了解顾客的需求 满足顾客的需求 达成双赢的目标 创造忠诚顾客,我们为什么需要标准销售流程,不再有很烂的车 顾客有更多的选择 买方市场 顾客期望值提高,module 5,销售成功的要素,信心 需求 购买力,展厅接待 建立关系 需求分析 产品介绍 产品演示 达成协议,标准销售流程VS传统销售流程,标
6、准销售流程VS传统销售流程,一样的时间 不一样的做法 不一样的结果,现在,就是现在: 让我们开始探索标准销售流程。 我们会比以前做得更好! 就从展厅接待的第一声问候开始,9-15,1.客源开发,2.接待,引起 注意,3.建立关系,4.需求分析,5.产品介绍,6.试车,7.达成协议,8.完美交车,9.售后介绍,10.售后关怀,展厅管理,IV、展厅效益管理,课程内容,I、展厅的功能与目的,V、展厅效益管理,充分认识展厅的功能及展厅管理的重要性 导入展厅规范化管理的要点 了解展厅销售流程及与顾客满意的关系 具备进行展厅绩效分析管理的能力,课程目的,上海旭迪营销咨询,I 展厅功能与目的,思考: 展厅是
7、一个.,商品的包装与凸显的场所 妥善布置、引人注目 细心维护、倍增值感 重点强调、凸显特色 路线流畅、赏车轻松,展厅的功能,展现专业、提供服务 热忱接待、以客为尊,专业敬业、信心信赖 风格突出、顾客认同,展厅的功能,提供顾客服务的场所 顾客体验服务的场所,信息双向交流的场所 精心设计、提供信息 察言观色、了解需求,展厅的功能,展厅环境对顾客行为的影响 直接影响:帮助顾客顺利达到购买目标 间接影响:刺激顾客的购买行为,展厅的功能,营造轻松欢乐的购车环境,减轻顾客压力,消除顾客的戒备心理,展厅的目的,激发顾客购买意愿,增强顾客购买信心 现场展示触发购买愿望 营造销售气氛挑动购买 同仁支持增加顾客信
8、心,展厅的目的,上海旭迪营销咨询,II 展厅规范化管理 与展厅5S,展厅的物理环境: 建筑本身、展车、各种设施、辅助用具、行走路线 展厅的心理环境: 顾客可感觉到的氛围 视觉、听觉、嗅觉、热情、礼貌、专业、信任、轻松,展厅的环境,视觉 色彩安排 整体灯光布置 内部装饰效果,听觉 避免噪音干扰 采用轻柔背景音乐,嗅觉 通风除尘 令人愉悦的香味,展厅感观效果设计,展车促销及广告宣传 海报、招贴、广告牌、装饰画 各类得奖记录 公司优良事迹 各种优惠购车办法 顾客使用心得 各种媒体正面报导.,展厅内部气氛营造,良好的服务态度,体现在: 服务语言 服务行为 高明的服务水平,体现在: 服务艺术 商品知识,
9、展厅内部气氛营造,齐全良好的服务设施 休息椅 电话机 卫生间 免费饮料机 服务接待台 .,展厅内部气氛营造,展厅环境 POP广告 值班服务柜台 商谈区 主题区 展车 5S,展厅规范化管理,展厅5S管理,接待的要点:全副武装的值班心态 统一服装、仪容整洁 心情轻松、态度诚恳 笑脸相迎、语调亲切 专业形象、取得信任 认同顾客、不予争辩 适时请座、积极受订,展厅顾客接待,展厅接待的值班制度 建立准确、详细的记录 依阶段检讨来店成交率 对低于公司规定的成交率者要进行特别训练,并减少值班次数 值班未能留下顾客资料者,或比率低于?%者要进行处罚,展厅顾客管理,保管,整备,申请,流程,规划,追踪,成交,展厅
10、试车管理,前台小姐、信息中心 现场同仁、互相支持 主管坐镇、指挥作战,展厅共战,上海旭迪营销咨询,IV 销售流程与顾客满意,当一个顾客来到我们的展厅,他/她对我们的销售流程有什么期望?,顾客的期望,超越顾客期望,赢得顾客满意的做法,第一次就做好 在第一时间做好 承担责任 说“行,我们可以” 按照顾客需求去做,顾客满意衡量方法,顾客满意度CSI 售后服务跟踪系统 顾客流失分析 神秘买主 竞争对手比较,CSI弱项分析与提升,弱项分析 会议沟通 流程检讨 内部培训 改进计划 跟踪执行,上海旭迪营销咨询,V 展厅效益管理,各时段来店的情况 客户留下资料的比例 来店成交的比例 来店客户的喜好车型,每日来
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