老客户细分管理分享.ppt
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2、来源,顾客区域,会员,VIP,尊贵VIP,0-199,200-699,700以上,男,女,江浙沪,外围,偏远地区,客户分类,资料收集,2019/2/13,2019/2/13,1、客户的生命周期,客户生命周期是指客户入店,并在店铺产生交易,由消费开始、消费成长、消费稳定、消费下降,最后离网的过程。,2019/2/13,2、客户的忠诚度,客户忠诚又称客户粘度,是指客户对某一种特地产品产生好感,行成“依附性”偏好,进行重复购买的趋向。,2019/2/13,影响顾客的忠诚度,1、产品 2、服务 3、品牌效应 4、市场竞争力 5、顾客的消费能力 6、客户生命周期,2019/2/13,品牌宣传,培养客户忠诚度,VIP特权,会员营销,积分换购,会员抽奖,2019/2/13,2019/2/13,均衡性,2019/2/13,分级制度RFM原理,实例应用,顾客等级的评价期间为1年,评分标准如下:,分值计算,每个顾客最后的RFM分值1R3F4M,2019/2/13,根据顾客最后的RFM得分, 把顾客分为4个级别:,2019/2/13,3、客户的活跃度,一段时间内客户占你所有客户群体的一个比值,2019/2/13,客户细分管理的目的,客户活跃度,客户忠诚度,D类客户,A类客户,C类客户,B类客户,B类客户,$,
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