BYD销售流程之3——需求分析(NXPowerLite).ppt
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1、需求分析,1 需求冰山理论,思考: 在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗?,显性需求 客户知道而且愿意说出来的需求 隐性需求 客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求 创造需求需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连带销售的方式。,2 需求分析清单,讨论:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的? 为什么我们要去掌握这些信息呢?,用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途 预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式,表卡中需要了解的信息 第几次来店 信息渠道 职业,3 提问的技巧,开放式问题 回答有很多的可能性 目的 用来广泛的收
2、集讯息,客户感觉等 封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”,“可以”或“不可以”; 目的 用来确认信息,得到客户的准确信息 切忌盘问式提问,五同:同乡、同姓、同行、同好、同学,4 如何取得相关信息?,用车经历 错误话术:您以前开过车吗? 建议话术:您以前都用过哪些车呢? 您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比较好的?哪些是您觉得不太满意的? 话术分析:直接问客户是不是开过车,让客户有被鄙视的感觉。 而客户在听到你问他开过什么哪些车时,因为没有那么生硬,他愿意如实回答你。再怎么样,客户也开过驾驶学校的教练车。 客户如果用过其他车,问客户对车的感觉可探寻客户的需求,因为他觉得好的东西他希望
3、能保持,那就是客户的需求。,2、有没有了解过比亚迪车型 错误话术:您看过我们的车吗? 建议话术:大哥,您应该了解过比亚迪车吧 ,您喜欢比亚迪车的哪个颜色? 话术分析:直接问客户有没有看过,会让客户产生防备心理,“是不是我没看过你就要宰我”。 一定要假设客户是精明的,所以问客户喜欢哪个颜色,客户会说:“我还没看过车呢,还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。,4、购车原因、用途 错误话术:您为什么要买车?你购车的主要用途是什么? 建议话术:您真厉害,年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢? 话术分析:生硬的问,客户可能会不舒服,可能会拒绝回答。 在获取这些信息
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