大客户部培训教材第三部份《茶叶的销售技巧-增本》[1].ppt
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1、销售技巧培训,霍氏茶业 大客户部,销售人员 是向消费者传播品牌的 美丽天使,培训方法,为达到良好的培训效果,我们采取 “互动式”培训方法,即:,讲师讲解,学员讨论,角色扮演,首先让我们彼此认识!,我的名字是: 工作地点: 我的个人爱好是: 我今年的最大心愿: 掌声鼓励!,游戏规则,1、手机静音或转为振动 2、举手发言&热情鼓励 3、保持清洁(爱护桌椅),第一部分,第二部分,前 言,销售人员的基本观念,销售技巧解析,消费者心理行为分析,培训提纲,前言:销售人员的基本观念,“观点”一,能力是可以提升的 经验是可以积累的 态度和意识是最关键的!,销售人员的基本素质,积极的心态 明确的目标 建立自信心
2、 高度的敬业精神,富有合作精神 正确对待失败 养成良好的习惯,销售人员的基本素质,当我们一旦加入霍氏茶业这个大家庭,成为一名销售人员的时候,我们代表的不仅仅是我们自己,我们首先代表的是“霍氏”的品牌形象,因而我们的习惯必须符合规范,给人传递一个优良、友善的信息。,特别是养成良好的习惯,“观点”二,细节之处见专业,谈吐得体,忌用口头禅,用顾客听得懂的语言 结束推销时不管成功与否,都应真诚地感谢顾客 站在顾客的立场说话,给顾客朋友般的感受 语言文明,多谈品牌和产品给顾客带来的价值 通过语言,先推销自己,然后才能推销你的产品 切记:不要与顾客争吵,关注语言的细节,衣着整洁,最好着统一工作装 个人外表
3、修饰应大方得体 应以发自内心的微笑与顾客交流,关注外表的细节,举止大方得体,注意行为举止的细节 动作应迅速,准确,利落 记录顾客要求,及时反馈 尽量按步骤进行促销工作,给顾客留下工作规范的强烈印象,关注行为的细节,待人真诚 有敬业精神,不怕失败 抱着真诚为顾客服务的态度 与顾客交朋友,争取顾客的信任,引导顾客的购买,关注态度的细节,销售人员的形象组合,谈吐机敏 外表协调 姿态大方 工作认真,注:后期我们会在其它培训中重点介绍各种销售技巧与心态。,成功的定义:,成功就是通过自身的努力,逐步达到预先设定的目标!,大嗓门论坛:勇敢发表自己观点!,优秀的销售代表应该是一个什么样的人? 我最佩服我曾经。
4、 我最痛苦的一件事是。 我的主要缺点是。,我打算。 有件事,我做梦都想笑。 自定题目 (请注意:3-5分钟,你敢上台发言么?!),第一部分 消费者心理行为分析,第一部分框架,一、消费者购买行为过程中的五个心理活动阶段 二、人的心理需要在购买活动中的表现 三、消费者购买行为分类 四、消费者调研结果 五、消费者购买中高档茶叶心理特性,一、顾客购买行为过程中,五个心理活动阶段,认识了解,评定,信任,行动,体验,二、人的心理需要在购买活动中的表现,习俗心理 同步心理 优越心理 趋美心理 便利心理,选价心理 惠顾心理 新奇心理 偏好心理 求名心理,习俗心理:例如有的消费者把喝茶作为一种日常生活习惯; 同
5、步心理:例如有的消费者受到爱喝茶的同事的影响,也想买茶; 优越心理:例如有的消费者把消费高档茶叶作为身份地位的象征; 趋美心理:例如有的消费者被茶的精美包装吸引,产生购买冲动; 便利心理:例如有的消费者认为商务卡盒十分便利,产生购买欲望; 选价心理:例如有的消费者把性价比作为选择茶叶的首要标准; 惠顾心理:例如有的消费者受到优惠的影响,产生购买冲动; 新奇心理:例如有的消费者被新奇的包装、新奇的调饮方式所吸引,产生购买欲望; 偏好心理:例如有的消费者偏爱某种口感的茶,有强烈购买欲望; 求名心理:例如有的消费者被品牌知名度或者高档的包装所吸引,有购买欲望;,三、顾客的购买行为有哪些类型?,按购买
6、目标的选定程度划分:,全确定型:有明确的购买目标 半确定型:有大致购买目标,但不甚明确,需及时帮助顾客了解产品信息 ; 不确定型:无目标,表现为漫无目的,可用礼品或折页吸引顾客关注 。,按购买态度和要求划分:,习惯型:根据以往消费习惯和购买经验采取的购买行为; 理智型:主观性较强,受广告宣传和销售人员介绍影响较小,往往要反复比较才购买 经济型:对商品的价格比较敏感,应向顾客介绍性价比高的产品; 疑虑型:行动迟缓,谨慎,且疑虑重重,可详细介绍产品引导消费者 ;,按购买态度和要求划分(续):,冲动型:以直观感觉为主,新产品、时尚产品对其吸引力较大; 感情型: 易受销售宣传的诱导,往往以商品的品质是
7、否符合其感情需要来确定购买; 随意型:缺乏购买经验,一般渴望得到销售人员的帮助,很少亲自验证,需及时接近顾客给予帮助。,按顾客购买现场的情感反应划分:,沉实型:情感不外露,举动不明显,不愿谈离开商品的话题; 温顺型(谦恭型):听从介绍和意见,作决定较快;,按顾客购买现场的情感反应划分(续):,健谈型:在购买商品时,很快与人接近,爱开玩笑; 反感型:对营业员和介绍抱有警觉和不信任的态度,不要过于打扰顾客,但是可以赠送产品折页或小宣传册,取得信任后再攀谈; 傲慢型:对商品的品质和销售人员的服务要求较高,并常提出要求。,四、消费者调研结果,消费者买茶的用途调查,自己享用、在家跟家人分享所占的比例较大
8、。,90%的被访者都有经常喝茶的习惯,消费者喝茶的频率调查,一线城市对口味、质量、品牌比较关注 二线城市(汕头)对价格最敏感,口味、质量次之,消费者买茶时考虑的因素,五、消费者购买中高档茶叶心理特性,以下列举了一些情形,仅供参考,每个消费者都是独特的,每次推销都是一次不可复制的艺术行为! 品位心理,热爱茶叶,懂茶,只喝自己认为好的茶 养生心理,善待自己,对茶有一定了解 迎合心理,不懂茶,追流行,而且要显得自己很懂茶,不喝一般的茶 求名心理,要有面子,对包装档次很看重 优越心理,只买贵的,符合自己身份 习惯心理,喝茶是日常生活的一部分,推销产品就是推销一种心理 不同的消费者有不同的心理 同一个消
9、费者在不同的时间也有不同的心理,第二部分 销售技巧解析,第二部分框架(增补),一、成功销售人员的定义 二、店内销售过程六步骤 三、销售话术案例,一、成功销售人员的定义,一个成功的销售人员不仅注意销量,而且她会为消费者提供最优质服务,并抓住每一个机会来宣传公司的产品,引导消费者购买。,二、店内销售过程六步骤,沟通介绍,展示商品,达成交易,接近顾客,准备工作,结束销售,销售 过程,1、准备工作,至少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。 保持陈列架上产品整洁。 陈列货品及价格牌齐全,并根据产品陈列指引,将产品及宣传品摆放整齐。 配备足够的宣传品。 保证有足够的产品库存。 储物柜内的物体整齐摆放,柜门
10、关好。 配备常用文具及用品。,进入店内,销售开始前的准备,穿公司规定的促销服,保持整洁的仪容,发式整洁,女士须清淡化妆及涂上口红。 衣履整洁,仪表必须庄重。 穿着深色皮鞋,女促销人员必须穿着丝袜。 佩戴促销人员襟章于左胸。 精神抖擞,正确及端庄的站立姿势。 站立于适当的位置,随时留意顾客。,进入店内,销售开始前的准备,注意事项,工作前,请将头发盘起,不要长发披肩。 不要留长指甲和涂指甲油。 不要化过浓的妆,不要使用香水。,2、接近顾客,对进店的顾客,观察判断其意图,抓住时机接近。,根据进店的消费者类型,采取不同的接近方式,前来实现既定购买目标的消费者: 目标:有明确的购买目标; 表现:目光集中
11、,直接走向货架,主动提出购买 要求或主动拿取产品; 接近:应抓住临近瞬间马上接近,主动招呼, 以完成接待第一步。,前来巡视商品情况的消费者: 目标:目标不明确,但有购买需求; 表现:脚步不快,神情自若,随便环视,不急于提 出购买要求; 接近:应让其在轻松环境下选择,在顾客对 某商品发生兴趣表露出中意时接近。,前来参观或看热闹的消费者: 对白领或年轻消费者可早些接触; 价格较高的礼盒,不宜早介绍,待顾客有送礼需求时积极推荐。,使用亲切友好的问候语。 如“欢迎选购霍氏产品”! “您好!我能为您做点什么?”,还有其他好方法吗?,通常我们是怎么接近顾客的?,如果有一家三囗经过你所在的柜台,在慢慢浏览。
12、其中爸爸一边走,一边打着电话,过了一会儿,打完电话,将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼?,赞美式招呼法,如果顾客来到你的柜台前,你使用了常规打招呼的方法,但是顾客没有吭声,你会怎么办?,放任式招呼法,如果一位顾客进来,左右顾盼各节柜台的产品,好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢?,产品迎客法,当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报,或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候,你会怎么打招呼呢?,促销迎客法,3、沟通介绍,一方面引起顾客兴趣,另一方面激发顾客的购买欲望。,如何运用谈判技巧,说服顾客:,1)销售人员在顾客眼中的第一印象,往往决定着顾客的购买意愿;销
13、售人员应把握对方心理,发掘顾客的潜在情绪;,2)销售人员应针对不同情形、不同人员采取不同的策略和方法,因人而异 : 对老年人要有耐心,语气柔和,强调产品品质,推荐经济实用型家庭装茶叶; 对中年人要语气平稳,观察其购买目的,根据不同情况推荐合适的产品; 对青年人要表达准确,选择健康、美容、延缓衰老、减肥等年轻人关注的话题,并吸引其关注时尚新颖的产品。,因性格而异 对豪爽型可开门见山,语气直爽,可快速成交; 对沉默寡言者切勿硬性推销; 对毫无主见者不要轻易让其离开本货架; 对生性多疑者要保持安全距离,从实际处介绍。,因事而异 针对不同用途和消费能力的顾客,介绍不同层次的产品。,互动问答环节,请将合
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