客户购车心理分析080618.ppt
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2、得 : 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 2 希望成为 : 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 3 希望去做: 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4 希望拥有: 别人“有“的东西、别人“没有“的东西、比别人“更好“的东西。 无论如何,顾客都有“想要“的心理意识,虽然人类欲望毫无止境,但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他“想要“的所有东西。,小组讨论,对于顾客购车时:,想要获得什么? 要拥有
3、什么? 想要成为什么? 希望去做什么?,顾客的购买动机,顾客购买动机分析,顾客购买动机分析,雷神经验: 通常顾客感性的动机 要比理性的多四倍,顾客购买动机分析,顾客购车心理变化 和影响因素,一汽轿车销售服务中心岗位培训,顾客购车心理变化轨迹图,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信心,行动,过 程,情 绪,顾客购车心理的七阶段,注意咦!这是什么车? 兴趣这辆车看起来很有意思! 联想用起来不知如何? 欲望真想试一试! 比较是不是我最适合的? 信心会不会有问题? 行动决定买了!,购车心理的七阶段对应展厅销售流程,请小组讨论: 结合顾客购买心理,写出展厅销售七个步骤顾客对我们的希望?,顾客购买的八个心理期
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