怎样做困难门店的销售提升.ppt
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1、2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,1,竞争性促销商品的服务与特色组合,上海连锁经营进修学院,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,2,在世界财富迅速增长的百年间,人们自然忘不了那些经典促销案例所产生的巨大驱动力,尤其是当前普遍展开价格竞争的商业零售业,更需要有效的促销来提升经营绩效。 在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道,向顾客传递有关商品及服务信息,激起买方购买行为,实现和扩大销售的过程叫促销。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,3,顾客的购买行为通常在购买频次及时间的选择上是有计划的,我们称之为计划购买行为;而在实际购买过程中,大多数的消费者的大
2、多数购买行为是计划外的,我们称之为非计划购买行为。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,4,美、日超市顾客购买形态比较表,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,5,安排特卖或其他促销活动,是增加消费者的购买品项和提高客单价的有效手段。 顾客对某超市产生偏好不是来自于所有商品,而是来自于某个能反映该超市特色和个性的商品群。 一组按某个特定要求进行组合的商品叫“商品群”。 商品群是否符合主题要求、是否具有特色、富有创意,对促销的效果有很大的影响。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,6,一、促销的目的,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,7,0,sales,Y
3、季节性商品,X普通商品,Z基本商品,商品在卖场中的周期性变化规律,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,8,促销选品和选位的基本条件,选品: a.应季 选择当令季节必需品或关联产品,选位: a.时段选位通常选择处于商品生命周期上升期,b.代表 选择该商品系列中的代表品种性价比良好为佳,c.特殊条件在满足 a .b 条件后,该商品的供应商支持力度必不可少,b.商场位置商场促销区;主通堆头;货架端头,c.目标设定促销目的 1)提高本身销售 2)带动相关系列产品销售 3)衬托商店整体形象 4)导向购物,商品的生命周期与促销选位的关系,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,9,2019
4、/2/18,连锁企业门店店长管理实务,10,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,11,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,12,1、端头陈列,端架是每一个支道的第一视点 端架是这个支道里商品价廉物美的象征,端架不是陈列货架 端架是专门用于促销商品和专卖商品的特区,二、促销商品的陈列,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,13,1、端架商品与逆时针方向的商品组相同,3、垂直陈列,2、一个端架上的促销商品以一个单品为宜; 根据销售情况,需增加相关陈列的,以两个 商品为宜,且必须是一个商品组的;若再需 添加,品牌、包装、价格相同,仅仅是口味、 功能不同,也可实施上下陈列,
5、2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,14,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,15,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,16,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,17,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,18,2、堆码陈列,堆码(堆头、堆垛)是促销商品和畅销商品加量陈列的区域 一块仓板只能是一个商品(也可以几块仓板一个商品) 同一面的几块仓板商品必须是一个商品组的,且包装类型要一致,堆码商品(纸箱)四角对齐成一线 商品不要超出仓板,也不要缩进 堆码的高度为1.21.5米,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,19,堆码标准,1.2-1.
6、5米,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,20,一个单品占五块仓板,一块仓板是一个单品,包装类型一致 如:五个单品是力波、百威、青岛、喜力、嘉士伯拉罐啤酒, 就不能在这里同时陈列这五个品牌的瓶装啤酒。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,21,三“一”原则:一块仓板、一个单品、一张POP,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,22,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,23,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,24,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,25,堆头与货架的比较,五米长的货架,每个货架四层,那么,可陈列的货架总长度为 5m 4
7、=20m 每个单品至少要有60cm的陈列面 20m 0.60m=33个单品 如果是五米长的堆头,要陈列33个单品,那么, 5m 33=0.15m,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,26,3、插入陈列,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,27,4、加量陈列,适用于此种陈列方法的商品: 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果: 提高商品注视度, 使陈列商品易被识别。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,28,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,29,2019/2/18,
8、连锁企业门店店长管理实务,30,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,31,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,32,收 银 台,货,架,货,架,促 销,堆,码,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,33,端架与堆头的控制,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,34,促销技巧的运用,组合陈列在促销中的作用 促销区域分散与集中统一 POP的书写技巧与引导作用,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,35,三、促销组合创意,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,36,运用道具的促销(漂亮的大酒桶) 运用重大事件-非销售行为的促销(阿波罗与欧米茄) 运
9、用其他商品作载体的促销(柯达胶卷与鸡蛋) 运用反证法-非销售行为的促销(加拿大普拉特.惠特氏公司与兔撞试验) 运用定时、限量生产方法的促销(日本吟屋久岛的吐司) 运用赞助活动的促销(收银小票与教学器具) 运用人工宣传手法的促销(黑白牙膏) 运用出其不意手法的促销(茅台金奖) 运用商品定位手法的促销(金芭蕾珍珠霜) 运用变换包装手法的促销(四川涪陵榨菜的旅游) 运用赞助手法的促销(泰山之顶与波司登) 运用变换形象的手法的促销(白加黑感冒药片) 利用顾客参与的活动的促销 (可乐劲奖自由行 ),促销的方法是多种多样的,比如:,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,37,一)促销的有效性,尽管
10、可以运用多种方法进行促销,但不是什么商品的促销都能提升营业绩效的。比如说大米,消费者不会因为你的大米进行促销,价格打折而增加食量的,即使在促销期间他多买了,但在一个月或更长的时间段内,总购买量是不变的,反而因销售价打折而影响了销售总额;再比如说牙膏,消费者不会因牙膏便宜了,原来一天刷二次牙的增加为明天刷六次牙。这说明:生活必需品的促销是有前提的,即:必须增加客流量,促销活动吸引了原商圈以外的客流,扩大了销售实绩,这样的促销才能称之为有效。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,38,我们可以把商品粗线条的分为生活必需品、选择性商品和享受型商品三个大类: 生活必需品是消费者通常到超市去前
11、已经计划好了的购买对象,如牙膏、香皂、食盐等,这类商品的价格不高,选择性差,替代性强,品牌效应不明显; 选择性商品通常是消费者计划外购买的商品,如服饰、皮具等,这类商品的价格比较高,选择性较强,替代性较弱,比较讲究品牌的名气,因为顾客购买这类商品的主要选择地点一般在专卖店或百货商场,超市进行选择性商品的促销,将会挑起顾客的计划外购买欲望,有效的提升销售业绩。 由于超市定位于以消费者的日常生活用品为主,所以,一般不经营享受型商品,如高档名牌服装、古玩、名画、高档进口乐器等。,2019/2/18,连锁企业门店店长管理实务,39,l 生活必需品的促销占比越高,其销售占比越低; 合理的生活必需品的促销
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