汽车的购买决策过程及相应的营销.ppt
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1、汽车的购买决策过程及相应的营销沟通策略,组员:赵小华 刘洋 陈一鸣,主要内容,汽车的购买过程 购买角色 决策时间 卷入程度 购买风险,购买过程,一、需求认知(消费者通常会在什么情况下需要购买一辆车?) 1、觉得现在的车过旧,想换辆新的 2、收入条件改善,觉得自己该有辆自己的汽车 3、换来新的工作地,为了上班方便买辆车 4、要结婚了,女朋友或丈母娘要求买辆车 你还能举出哪些触发买车需要的动因 营销沟通的主要目标:获取消费者的关注,让消费者关注自己的汽车信息而不是对手的信息。,二、信息搜寻,信息搜寻的方式 (一)、内部搜寻: 从以往的记忆中搜寻,消费者可能会从以往的购买经历中搜寻关于某个汽车品牌和
2、汽车经销商信息。 (二)、外部搜寻: 1、消费者可能通过电视和杂志上的广告搜索 2、报纸上的分类广告 3、上网浏览经销商和汽车论坛的网站上的信息 4、产品手册 5、直接到经销商车询问 6、向家人和朋友了解关于汽车的情况,消费者对信息的处理 1、展露:消费者一旦接受到关于汽车的信息展露,其感官就会被激活,对信息进行处理。所以商家一定要尽最大的可能让自己的信息被消费者看到。 2、注意:信息的内容与消费者需求的相关性越强,就越能吸引其注意力。汽车商家一定要抓住消费者的关键需求进行有针对性的宣传。 3、理解:传递的产品信息尽量简单、准确,让消费者正确容易地理解。 4、 接收:结合消费者的文化、宗教、个
3、性、价值观等设计广告传播的信息,让消费者接收认可产品。 5、保留:信息要易于保留,在产品宣传册的设计方面考虑到这点。,在信心搜寻阶段的营销沟通策略 主要目标:激发消费者的兴趣,让他对你的产品产生兴趣。 沟通方式: 1、可以通过电视、报纸广告,专业汽车杂志,网上论坛发布产品信息; 2、通过车展展示产品,或与经销商建立战略联盟,让其帮助推销自己的产品; 3、直接派销售人员上门推销; 4 、通过公关活动建立良好的企业形象,做好口碑宣传。,三、购买方案 评估,用来评估商品的属性: 保健因素:安全性、稳定性、价格、保修期、每公里耗油量; 激励因素:外观设计、内饰、驾驶的舒适性、品牌价值 其他因素:购买环
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