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1、1,总公司个险渠道 总第八期2010年6月25日,2,第二部分:分享篇创营赢 成功路径,第三部分:资源篇创营赢 专业加油站,第一部分:荣誉篇创营赢 星光大道,3,6月22日EI状元,张井华 辽宁沈阳 50,153元,统计口径:以上数据来源DW系统,截止2010年6月24日的承保数据,6月23日EI状元,权秋 江苏徐州 50,068元,6月24日EI状元,涂爱国 江苏扬州 17,126元,4,2010年6月EI Top 10,统计口径:以上数据来源DW系统,2010年6月1日至24日承保数据,如件数相同,则FYC高者排名靠前,等你来挑战,5,2010年6月件数Top 10,统计口径:以上数据来源
2、DW系统,2010年6月1日至24日承保数据,如件数相同,则FYC高者排名靠前,等你来挑战,6,第二部分:分享篇创营赢 成功路径,第三部分:资源篇创营赢 专业加油站,第一部分:荣誉篇创营赢 星光大道,7,天津 鲍长秀,入司时间:2009年12月25日 当前职级:见习理财顾问(PFC) 截止目前2010年EI:154,227元 曾获荣誉: 天津分公司个险高峰会新人奖第2名 天津分公司个险高峰会精英奖 骑士俱乐部普通会员 已经入围骑士峰会,销售高手如何被招募分享,8,您入寿险行业前是什么职业?,物业管理公司管理人员 大型企业的财务管理人员,当初您为什么选择寿险行业?,当时我对于传统行业比较厌倦,特
3、别是感觉自己随着年龄的推移,已经遭受职涯瓶颈,在本行业很难实现突破 我是作为客户与恒安标准人寿认识的,我的主管就是天津分公司的理财部经理,通过和他的交流,我觉得保险这个行业比较有活力,团队中有许多年轻人,这对我的心态也是个促进,同时我对于保险产品以及保险理念非常的认同,我相信我会在这个行业取得一定的成功,9,您的推荐人哪些话让您印象最深刻,至今难以忘怀?,当时我的主管给我讲了一个关于他初入行业时,和他的主管一同为身故客户的家人送理赔款的故事,我当时非常感动,也确实觉得这个行业能够为社会做一些事情,能够真正帮助到别人,编者按:张健经理用行动让鲍长秀伙伴看到了寿险的意义与功用,以及行业的价值,行动
4、的力量胜过千言万语!,10,在恒安标准取得这样的好成绩,哪些方面让您坚持做到现在?尤其您入司前三个月,您认为哪些关键点会让您快速进入状态?,坚持谈不上,因为目前我经历的时间还不是很长,但是我觉得我入司前三个月能够快速进入状态的关键在于心态调整 一方面,我非常认同这个行业,同时对于自己的定位非常务实,我就是个“跑保险的”,但是我认为我的这个职业能够为身边的朋友做点事情,能够通过公司的产品帮助他们分摊风险,防患于未然 另一方面,由于我之前的工作有一个非常理想的收入,所以我对自己的要求也很高,每月我都有一个明确的收入目标,然后我会全力向目标努力。,11,天津 张健,入司时间:2006年4月21日 当
5、前职级:理财业务部经理(FDM) 理财组人数:9人 理财部人数:59人 过往荣誉: 总公司2008年高峰会卓越经理奖 天津分公司个险高峰会优秀经理奖,以下是成功招募鲍长秀的张健经理 的专访,从招募人的角度进行剖析。,12,被招募对象鲍长秀伙伴的渠道来源?,鲍长秀是我的一个客户,但是接触的时间并不是很长,她是财务出身,所以我为她做的是理财型保险,之后一次偶然的机会我们谈到了彼此的工作,我感觉她对保险行业非常有兴趣,所以就积极跟进,最终成功将其招入团队,13,您与鲍长秀伙伴一共面谈了几次?,我们面谈的次数并不多,其实就2-3次,可以说我们是一拍即合,当时她觉得自己工作很难再实现突破,希望能够寻找到
6、一个比较广阔的平台,另外她对于案头工作也有了一些厌倦,所以当时“促成”时非常的自然,我也非常幸运能够招募到如此优秀的一名员工。,第一次对鲍长秀伙伴的印象?,首先鲍姐从年龄上来说稍年长于我,所以我感觉她的阅历非常丰富,同时由于是财务管理出身,他的客户资源、理念等方面是非常有潜质的,最重要的是她对于目标的渴望是我非常佩服的一个方面。,14,在面谈中运用了哪些技巧和方法?,我觉得对于不同的招募对象要有不同的技巧和方法,关键看对方的兴趣点在哪里。我觉得每个人都有兴趣点,关键看你是否能够抓住。而鲍姐就是希望有一个自由宽松的就业环境,同时能够有一个更为广阔的从业平台。 不过但是她也存在一些疑虑,而我是通过
7、公司实力以及对其本人能力的不断肯定,最终打消了她这方面的疑虑,也就此坚定了从事保险行业的决心和信心。,15,在最初的三个月里都做了哪些辅导和沟通?,首先,培训是一个重要环节 武清营销服务部各种培训班的参训人数一向很多,所以能够让新人感到他们并不孤独,同时培训坚定了他们的行业信心,同时丰富了他们的行业技巧 其次,出勤情况很重要 早会的出勤情况,严格要求能够让新人感到我们是一家非常正规的公司,同时新人积极参加早会也有助于他们早早进入状态 再次,对保险的认同 其实鲍姐天生就是一个优秀的销售人员,她认为她的第一个客户一定是她本人,这个思想非常重要,这对于她今后促成客户购买保险也是非常好的一个支持 最后
8、,沟通是必不可少的 其实所谓沟通就是追踪,但是一定要“润物细无声”,不能过于生硬更不能没有效果,关怀不能少,但是压力也不少给,同时一定要不断给予他们自信心,告诉他们我就是这么走过来的,这一点非常重要,16,对招募一名骑士的心得和给大家的建议?,心得: 其实质量往往是在一定的数量中得出的,只有足够量的招募对象我们才有甄选的可能。 同时一定要学会给被招募对象进行减压,特别是提出建议帮助他们解决后期工作中的顾虑。 建议: 出勤非常重要。所有的工作动作全部建立在出勤的环节,没有出勤的保证是无法进行其他工作的。 责任心。作为管理人员我们必须对我们的队员负责,特别是他们正确的要求我们要全力支持,让他们感到
9、我们是他们的依靠。 追踪大于激励,但是追踪一定要有技巧。,17,入司时间:2007年10月 当前职级:FM “幸亏有你”销售业绩: 4件(2010年1月1日-2010年5月27日),江苏盐城 许佐林,销售心得,保障险最能体现出保险的意义和对人们生活的有力帮助,“幸亏有你” 件数第四,产品高手分享,18,主要客户群?客户群的特征与主要来源是什么?,客户群:多集中在工薪群体 客户群特征:此类客户收入稳定,家庭责任心强,危机感强 客户来源:转介绍,19,如何向客户介绍和切入产品的?最打动客户的产品卖点是什么?,最常用的切入方法是以沟通身体保健知识后引至健康话题:我们每天吃的食品里都含有很多的农药、激
10、素、化学添加剂等,对我们的健康很不利,最打动客户的产品卖点是:可以保多达33种重大疾病,并且可以保一辈子,完全解决了疾病方面的担忧,20,因为我亲眼看到:我的身边有一些人,他们因为家人生病而从富裕走向贫穷,让我更加觉得疾病的可怕;人,真的是吃得起饭,但看不起病,所以,我更加觉得保障型产品对于人们的生活更加重要,为何会向客户推荐长期保障型产品?,21,主要遇到哪些客户异议,是如何处理的?,客户“我有社会养老保险”,我:你的想法我很理解,但有社保是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步。比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?,客户:
11、“我不想把钱闲摆在保险单上”,我:人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,让日后的生活更加安心,还是有一天您的家人以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。,22,入司时间:2009年4月 当前职级:理财经理(FM) “稳健人生”销售业绩: 4件(2010年1月1日-2010年5月27日),四川 车天轶,销售心得,坚持自己观点,从而影响自己的客户,“稳健人生” 件数第三,23,主要客户群?客户群的特征与主要来源是什么?,渠道:缘故及推荐 客户特征:成家立业之士,家庭主要经济支柱之一者,24,如何向客户介绍和切入产品的?最打动客户的产品卖点是什么?,切入点:客户初期对待风险认
12、知一般较少,投保意愿也不强。我会与客户讲解身边故事、案例,唤起他们的不安。以自己寿险从业信心、服务客户的真诚度,加强客户对自己的信任度。在谈产品的时候,主要从家庭责任、父母、妻儿之爱心、家庭庭财务风险转移角度切入 产品卖点:”有险保险,无险当存钱”,用低保费换来高保障,坚信寿险真谛-通过自己及身边朋友、客户的生活挫折,感悟出寿险能真正帮助人们摆脱风险带来的困扰。,为何会向客户推荐长期保障型产品?,25,主要遇到哪些客户异议,是如何处理的?,客户:风险发生了,人都走了,赔付的保险金也没意义 我:您说得有道理,但正如之前与您沟通到的,这份保障是为我们的家人所准备的,您深爱着您的家人,您为他们购买了
13、一份安心。不会因人的离开而让家人困窘的生活,您说是吗?,客户:风险我也认同,保费是不是贵了点儿 我:我很高兴,您已认同了风险,其实保费没有贵与不贵的说法,而是看我们留给家人的生活保障费用够不够。您觉得呢? 客户:我不会这么倒霉吧。风险撞在我身上 我:是啊。我也不希望风险发生在我们身上。但是风险面前人人平等,我们不是都共同经历过了一些天灾与人祸吗?(5.12大地震)我们无法预知风险,但我们有能力去转嫁风险。,26,第二部分:分享篇创营赢 成功路径,第三部分:资源篇创营赢 专业加油站,第一部分:荣誉篇创营赢 星光大道,27,恒安标准,卖保障 助人又利己, “爱的延续”定期寿险佣金调整宣导片,28,
14、29,30,低保费高保障,资金使用有效率 保险费相对低廉,在保险金额相等的条件下,定期寿险的保费使用更高效。 资金占用少,适合人群广泛 获得高额保障的同时并不会占用客户太多的资金,对于不同经济状况的人士来说都是不错的选择; “富人”不会因为购买定期寿险而占用生意资金; “穷人”也不会因买不起定期寿险而放弃自己的保障需求。 保险责任相对简单,理赔更加便利 保险责任相对简单,不但易于客户理解,更便于客户依照需求选择合适的保额和保险期限; 可与其他产品灵活搭配组合; 简单的责任使得理赔条件的认定非常容易,获赔顺利快捷。,31,32,已备费用(资产) 应备费用(负债),计算保障缺口三步骤: 第1步:
15、计算家庭各项 应备费用(负债)总额度 第2步: 计算家庭各项 已备费用(资产)总额度 第3步: 应备费用(负债)总额度 减去 已备费用(资产)总额度 = 保障需求缺口,使用家庭理财规划需求分析表进行计算,33,身故保险金 若被保险人在保险期间内因意外伤害事故导致身故或在本合同生效日次日和每一复效日次日起180日后因疾病导致身故,我们按本合同中约定的保险金额给付身故保险金,本合同终止。 永久完全残疾保险金 若被保险人在保险期间内因意外伤害事故导致本合同约定的永久完全残疾或在本合同生效日次日和每一复效日次日起180日后因疾病被确诊为本合同约定的永久完全残疾,我们按本合同中约定的保险金额给付永久完全
16、残疾保险金,本合同终止。 如被保险人因同一意外伤害事故或同一疾病造成本合同约定的两项或两项以上永久完全残疾时,我们只给付其中一项“永久完全残疾保险金”。 无息返还保险费 若被保险人在本合同生效日次日和每一复效日次日起180日内(含第180日)因疾病身故或因疾病被确诊为本合同约定的永久完全残疾,我们不承担给付保险金的责任,但向您无息返还已交保险费,本合同终止。,世界上有一种能够延续的爱,它永远都读不完,一辈子都忘不掉。,34,35,此次”爱的延续“佣金调整说明:首年佣金比率调整,续保佣金比率不变。,36,37,38,营销篇,【基本资料】张小姐、27岁、未婚,目前与母亲住在一起 【工作情况】银行职
17、员,年薪5万元,【需求分析】 1、张小姐来自单亲家庭,对母亲非常有责任感,她每月能存1500元钱,作为给母亲的养老金储备和以备自己不时之需; 2、她每月的1500元中,有1000元存在银行活期,500元买做基金定投; 3、因其家族中,有亲属罹患过癌症,所以她本人也非常关注健康; 4、她要求不管何时结婚,都能坚持每月给母亲存1000元钱,她母亲今年52岁,她希望能准备出母亲活到80岁的费用;,39,经由理财顾问沟通,她已有了正确的保障观念,愿意每月从储蓄的1500元中拿出400元购买保险,所以推荐计划如下:,首年FYC: 1562,保障,40,纯粹意义上的保险 具有较强的保障功能,最能体现保险的
18、初衷,人生必备的定心丸 定期寿险+意外险,是任何人最基本的保障。 在此基础上,再考虑医疗险、重疾险等进一步的保障,在上述保障都齐全后,储蓄类保险才是考虑的对象。,人生的第一张保单 建议购买定期寿险,因为定期寿险不仅涵盖了因为意外而导致的身故或高残,还包括非意外事故,如疾病等引起的身故或高残。,爱的延续定期寿险,高额寿险保障 尽显尊贵身价 身故全残给付 保险费用低廉 保险期限多样 合理防范风险 交费方式丰富 组合搭配灵活,41,“一个有责任感的人对父母、妻子、儿女真爱的表现乃在他对这个温馨,幸福的家庭有万全的准备,保持适当的寿险,是一种道德责任,也是国民该负起的义务。” 美国前总统 罗斯福,Th
19、ank you!,一次,比尔盖茨(微软公司主席)在飞机上接受意大利机会杂志记者的采访时,记者提了三个问题请他回答。其中有一个问题是“人生最不能等待的事情是什么?” 比尔盖茨的回答: “人生最不能等待的事,最需要我们抓住的事,并不是事业成功的机会,而是孝、是爱、是善。因为唯有爱心,才是我们成就一切事业的基础,才是人生获得幸福快乐的基础。,42,2010年创营赢快讯诚邀,投稿方式: 创营赢快讯投稿邮箱yuki_ 奖励方式: 年度刊登稿件量前5名的销售伙伴及内勤人员将被聘为2010年“特约撰稿人”,总部将赠送“特约撰稿人”专属礼品。,各路精英,智慧投稿,2010年创营赢快讯诚邀分公司各位同仁作为“自由撰稿人” ,用睿智的思考、敏锐的眼光、简练的语言分享您与同伴在产品、销售、增员、团队管理等方面的心得和感悟。,43,主办:恒安标准人寿保险有限公司 总公司个险渠道 本期鸣谢:天津分公司 曲宁 鲍长秀 张健 江苏分公司 张弛 许佐林 四川分公司 宋黔蓉 车天轶 总公司个险渠道 王植洪 国敏 钟玲 穆红亮 编辑部:总公司个险渠道 俞洁 边婕,创营赢快讯仅供内部使用,具体解释权属总公司个险渠道。 如有设计、排版及文字问题,请发送邮件与我们联系。,创营赢快讯每逢周二、五出刊,销售伙伴可从E保行销系统阅览学习,推荐各机构将本快讯作为早会素材。,
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