第八讲商务谈判概述.ppt
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1、第八讲 商务谈判概述,YOUR SITE HERE,2003.11,课前热身,叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。 1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益,对方有哪些收益?,生活中的谈判,购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间 ,生活中的谈判,1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价; 2、刘先生想租一辆娇车全家出游,正在和租车 进行协商; 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判; 4、公司销售业绩不佳,财务部王经理正同银行 信贷员申请延期还货事宜; 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问 题谈判。,平常小事,全国国际商务谈判
2、师培训认证考试中心 注册国际谈判师 CIPN,由美国认证协会认证,谈判艺术发展的阶段,案例引入,美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并且承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。谈判结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜,报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并,接下来便是倒闭,数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上的彻底胜利,往往会导致双方实际利益受损。,传统谈判策略,对双赢谈判也就是传统谈判来说
3、,它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。 所以,要想在传统谈判中占尽先机,就要尽量做到如下表所示的几点:,加值谈判,1加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。 传统谈判的火药味太重,所以,进行传统谈判的双方往往都会针锋相对,很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来,非常有利于树立企业的良好形象。 加值谈判出现的时间尚短,如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉,恐怕有违解决问题的初衷。但是,如果在谈判伊始采用加值谈判的方式,就可以令谈判双方获益不小。愉快的开
4、场能让谈判进行得更顺畅,能在一定程度上减少对抗。,2加值谈判的关键要素 争取好感 争取好感是加值谈判的第一要素,它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系,让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。 集中注意搜寻利益 要特别注意收集对方的利益,同时也要让对方了解自己的利益所在,这样才能做到彼此心中有数,才能为合作打好基础。 从选择双赢方案着手 选择双赢方案而不是设法阻止对方获利,这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。,世界上的谈判,六方会谈 中国入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质谈判 香港回归 ,树立积极的观念 ?谈判离我太远了,跟我没啥关系 ?我讨厌
5、跟人讨价还价 ?我这人天生不善于言辞,让那些能说会道的人适合去谈判,小故事,两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问:这幅画多少钱? 画家说:“15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15 元是黑白的,如果你要彩色的是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30 元成交。,第二个美国人问价时,画家也说 15元。 这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖 15元?画得又不比人家好!” 画家一看,立刻改口说:“这样好了,15 元本来是黑白
6、的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。 美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。,1人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。,“成功的人不接受不为答案,他们谈判
7、找出双赢,并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所值的,你靠谈判得到你所要的。” 谈判创造的是净利,商务谈判能帮助企业增加利润。 对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。,美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这
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