重卡卖点输理07-03-05.ppt
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1、凌野重卡卖点梳理,2007-03-05,说 明,在本报告中: 1、 相关产品和市场方面的说明以前期整理的资料为主,所以其中缺乏对直接对标产品的分析。 2、结合2007年重卡营销计划报告,在本报告中对产品策略、市场策略又进行分析、明确。 3、 在与主流斯太尔产品进行对比后,从技术角度提出产品卖点,未进行传播语言转换。,目 录,简 要 分 析 产 品 策 略 市 场 策 略 卖 点 提 炼,2006年斯太尔平台分品种状况分析,数据来源:第三方,说明:购买的数据为以上三家重卡销量,三家销量占斯太尔平台销量的80%以上,基本可以代表斯太尔平台分品种的销量趋势。在三家产品销量中包含的专用车产品销量较少,
2、未进行考虑。,2006年斯太尔平台分流向状况分析(前10名市场),数据来源:第三方,说明:分流向的数据以三家斯太尔平台的数据为主,可代表斯太尔平台产品的走向。 分析:凌野重卡前期确定战略市场与现前3名市场相吻合,但最终结果差异较大。所以07年的战略市场选择应以市场容量大,避开竞争相对激烈的三大品牌的本土市场,以相对竞争中性的市场为主。,2006年斯太尔平台分流向状况分析(10-20名市场),数据来源:第三方,说明:分流向的数据以三家斯太尔平台的数据为主,可代表斯太尔平台产品的走向。,市场依然以水泥搅拌车、散装水泥车为代表,稳步增长。,牵引车,燃油涨价、计重收费使用户运营成本居高不下,使得自重轻
3、、能耗低的6*2双前桥系列牵引车越来越受到用户的关注;从1月份开始,解放、重汽主流企业共同推广6*2牵引车产品,销量增长加快,初步预测将成为07年最为耀眼车型。同时,牵引车市场马力基本稳定在260、280、320三个马力段;,自卸车,载货车,专用车,结合油价上涨、计重收费继续推广,经济型62、84载货车将是载货车市场的主销车型;因国家交通部对浮桥车辆的严格整治及发改委在公告环节的控制,载货车向多轴化(104、124)发展的趋势基本停止。,由于自卸车受国家治超因素影响较小,市场对大马力、多轴化的自卸车需求趋势将更加明显;6*4长货箱车型(6200厢长及以上),8*4系列自卸车份额将增大,初步估计
4、将达到30%的份额。,2007年行业趋势判断,目 录,简 要 分 析 产 品 策 略 市 场 策 略 卖 点 提 炼,主销产品:,以牵引车和载货车为主销产品,占总销量份额的80%以上。原因如下: 1、在斯太尔平台销量里,牵引车市场份额与自卸车相当,都在40%左右。 2、经过产品上市后1年多时间的验证,牵引车产品口碑较好,未出现重大质量问题,且在节油、舒适方面得到用户认可;并且双桥牵引车在行业的节油大赛中获得大奖,便于宣传。 3、载货车6*2、8*4系列产品开发流程控制严格,目前产品性价比较高。 4、现阶段,在没有解决好渠道建设和售后服务两大问题前提下,盲目进入使用工况恶劣的自卸车市场,对于新生
5、代重卡来说,是极大的考验。 所以,自卸车产品可以定位为后续跟进产品。,产品策略,产品策略,对标产品:,在斯太尔平台产品中:以江淮格尔发产品为市场第一竞争产品,以中国重汽为技术学习标杆。原因如下: 1、江淮进入重卡行业并能马上取得成功(06年销量3000辆,预计07年销量在6000辆左右),其很多成功经验值得学习借鉴。 2、目前凌野重卡作为新生代产品,在价值链各环节都无法与重汽、欧曼、陕汽等重卡企业相比,与上述企业直接对比的最直接结果在终端反映出凌野重卡产品性价比较低,无法说服终端用户,更无法解决企业层面“量”与“成本”间的矛盾。 3、同为新生代重卡,选择新生代重卡的代表江淮格尔发为直接竞争对手
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