个险活动量化系统操作流程与要领.ppt
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1、,个险活动量化系统,组训职前培训,讲师介绍,目的:了解个险活动量化系统及相关工具使用 目标:掌握三联单的使用及白板会的实施 过程:300分钟 方式:讲授演练研讨 收获:了解个险活动量化系统掌握相关工具的 使用,课程简介,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三、三联单填写解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结,一、活动量管理系统建立的目的,建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管理工具,帮助各层级人员熟练掌握三联单的填写与白板的操作,形成自上而下简单易操作的工作流程,以此增强主管对业务员辅导的准确
2、性和针对性,并通过层层统计与上报,实现对活动量的实时控制,以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三、三联单填写解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结,二、个险活动量化系统管理工具介绍,三联单 白板会,三联单,1、每周活动计划表(业务员填写) 2、主管每周活动计划表(业务室主任填写) 3、业务室活动管理周报(业务室主任填写) 4、业务部活动管理周报(业务部经理/督导 填写) 5、支公司/营销服务部活动管理周报(支公司/营销服务部填写),以上的计划表就
3、是-三联单,15,三联单的使用目的,清晰记录各层级的活动计划 把控销售过程中的各个环节,变事后管控为事中管控 有针对性的帮助主管进行追踪与辅导,白板会,主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录,拜访结果用红笔记录。 主管在白板上把情况作综述 主管把典型的案例做分享 主管做点评、总结,这个过程就是-白板会,白板会召开的目的:,变事后管理为过程管理,有活力的控制每 日拜访 团体的、互动的,具有压力的环境 清楚并明确自己的个人每日目标,便于追踪和辅导 陈述过程中,业务员承诺目标及方法,建立工作信念 建立起业务员与主管沟通的渠道,白板会格式,敬业队白板会,开会话术,动作
4、要领: 主管一手拿属员们的三联单第3联,一手用红色笔,边问边在白板上做记录,室成员每人拿着已经填写了拜访结果的三联单第2、3联逐个汇报 召开话术范例: 各位伙伴,早上好!现在我们召开白板会。请各位把昨天的拜访情况逐个进行汇报。 曹超英:我昨天上午9点50去李先生家送保单,他有些疑虑,我又重新为他做了需求分析。 主管:有没有R ? 曹超英:他好像还是不大满意,我准备过两天再去趟,到时候再要R。接着我给俞小姐送了保单。 主管:不错!有没有后续动作? 曹超英: 主管:为客户送保单是最佳的R时候,请一定抓紧,需要会后帮你练习练习?,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具
5、介绍 三、三联单相关内容解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结,三、三联单相关内容解析,1、三联单的填写: (1)活动标准:制订每天及每周的拜访量标准。 业务员:每天至少4访,每周20访; 业务室主任:每天至少2访,每周10访,另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈; 业务部经理和督导:每天至少1访,每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈;,(2)三联单的配套工具:计划100,A级(85分以上):基本条件甚好,签单机会最高的准客户 B级(65-85分):基本条件良好,善加培养即可挤身A级 C级(45-65分):基本条件尚可,须加
6、强培养 D级(45分以下):基本条件较差,须耐心长期培养,计划100的使用目的,使用目的:帮助业务人员积累准客户,并对已有客户进行有效筛选,确保每周活动计划表中每天4访为有效拜访。,(3)填写项目: 时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分(见上表示例),需要填写的销售动作和目标如下: 名单收集(P):业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量 电话约访(TA):业务员本周打了多少个约访电话 初次接触(OP):业务员与客户做初次见面 需求分析(FF):业务员为客户作保险方面的需求分析 说明和促成(P/C):业务员为客户作建议书的说明和促成 售后服务(S):
7、业务员为客户做售后服务 转介绍(R):业务员本周得到的转介绍名单 FYP:本周成交保费 FYC(预估):业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金 件数:本周成交保单件数,(4)填写频率:,按照机构的具体情况,选择每半周填写一次或者每周填写一次 每半周一次,例如在周二上午填写周二到周四的拜访计划,周五填写本周五到下周一的拜访计划。 每周一次,周五上午填写下周一到周五的拜访计划。,2、三联单的使用,(1)、业务员层面填写与上交: 业务员二次早会时填写每周活动计划表,此表一式三联,第1、2联留存,第3联交至主管处。,56,40,8,7,2,5,600,1,2000,15,(2)管理流程: 1、业务员层
8、面: 业务员每天根据拜访的实际情况填写每周活动计划表的拜访结果。(详见下表示例) 填写拜访客户所作的实际的销售动作;一次拜访作了多项拜访动作,将作的拜访动作都记录下来。 有签单成功的客户,将签单的保费记录在拜访结果处。 拜访客户计划有变化,将计划拜访的客户划掉,在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。,56,40,8,7,2,5,600,1,2000,15,业务员参加每天的二次早会(白板会),并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报; 业务员在一周的拜访结束后,将拜访情况和收集的名单进行汇总,填写每周活动计划表“本周统计”部分的达成
9、情况,然后将每周活动计划表的第2联上交至主管。,演练时间:,模拟填写每周活动计划表 请以你自己为中心模拟一周活动计划并填写在每周活动计划表 时间:5分钟,课程大纲,一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三、三联单填写解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结,四、白板会操作解析,步骤1:检查业务员周活动计划表第二联 步骤2:由业务人员逐一根据各自周活动计划表 的拜访情况进行汇报 步骤3:主管将汇报情况记录在白板上 步骤4:主管对于昨日拜访情况进行后续进度跟 踪 步骤5:统计当日团队拜访情况,活动追踪辅导范例1:
10、,拜访计划追踪:足够的拜访量,地点和时间安排是否合理,注意事项提示,是否需要辅导,特别要提示业务员要在每一个环节都要索取转介绍名单,例如: -“今天你只安排了3个客户,你会后留下来再约好一个客户吧。” -“你10点钟去见赵女士,在什么地点!” -“你10点去见张江见周先生,12点就要到虹桥去见吴小姐,你的时间够吗?” -“你今天要去做促成,材料准备好了吗?我一会帮你做演练” -“你今天要去郑先生家做需求分析,不要忘记让他给你推荐名单”,活动追踪辅导范例2:,拜访结果追踪:业务员是否按计划拜访,结果是什么,对签单的业务员表示祝贺,没有成功的做简单说明,复杂的问题在会后单独辅导。特别要询问业务员是
11、否得到了转介绍名单,例如: -“昨天10点的王先生作FF,你去了吗?结果怎么样?” -“签单了,大家用掌声恭喜他!” -“没有见到张先生,那你有没有约上其他人呢?” -“你已经是第三次做说明了,还不能促成,你觉得是什么原因?” -“昨天去拜访李小姐,你有没有跟他要求转介绍呢?”,提示:,把一周白板会的拜访记录都保留下来,这样在每天的白板会上对前几天的拜访情况都可以一目了然。 时间控制:要注意把控时间,语言简洁,发问直接简短,不要纠缠于某一个问题,共性问题可以分析,个性化的问题会后进行单独辅导。,白板会操作当中的十个常见问题及处理,1、时间掌控,白板会的时间应控制在40分钟以内。作白板会的主要目
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