保险营销有效面谈17页.ppt
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1、,一 第一次面谈,二 递送计划书,三 有效促成,1 初次见面的良好印象 2 交谈过程中快速有效地说服力 3 强有力的有效促成,任何营销人员与客户的成功销售 都离不开 大原则,适用对象:第一次拜访的准客户 采取方式:打探式,准备事项: 1)客户基本信息的了解, 如:工作时间、作息习惯; 2)工具准备: 如:展业资料、笔、投保书等; 3)心理准备: 绝对不能抱着签单的决心去见客户; 4)形象准备: 最得体的形象、最美丽的微笑 让客户看到我们的改变!,面谈要点: 1)寒暄赞美,如果是陌生客户,要建立亲切 感; 2)学会察言观色; 3)充分掌握客户的详细信息,了解其收入情 况、未来的担忧等,为制定计划
2、书奠定基 础; 4)通过保险故事的讲述,将话题引到保险上, 让客户产生危机感。,王先生夫妻俩是我的一个朋友,告知他们我在做保险之后并没有直接让他们买保险,有一次去拜访他们的时候,只是说去看看他们。在拉家常的时候我故意将话题引到我们另外一个共同的朋友身上 我:“你最近去看刘老板了吗?” 王:“有一阵子没联系了,他现在生意做得怎么样啊?” 我:“唉,他前一段时间查出来得了鼻咽癌,现在在化疗呢!” 王先生夫妻俩都很吃惊,我又接着说: “其实我刚开始做保险的时候就找过他,觉得他天天在外面忙,风险挺大的,让他给自己买一份保险。刚开始他还不同意,觉得自己身体很好,平时也很小心,不会有什么事的。我找了他几次
3、,跟他说就当是存钱,在我的劝说下,他勉强买了一点。谁知道前段时间身体不适,到医院查出了鼻咽癌。保险公司赔了他10万呢!我前两天去医院给他送理赔金,原来160多斤重的人,现在瘦的就剩80多斤了,看上去真心酸!现在生意也不能做了,幸亏保险金还能帮他撑一段时间。他现在啊,见人就说保险好!“,王先生夫妻俩一脸震惊,王太太当场提出改天一定要去看看刘老板,王先生则问道:“这么说保险还真能有点用?” (注意:如果客户产生这样的疑问,就说明我们可以开始引入保险话题了!) 我趁热打铁:“你看,这个人你也认识,就是我们身边的人!其实我做保险就是为了让我身边的朋友把所有的风险都转嫁到保险公司,让我们可以安心地去挣钱
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