培训课件——如何进行电话行销.ppt
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1、如何进行电话营销?,全国家装营销中心 2010-8-20,一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限,广泛推广业务,电话营销的具体作用体现在,电话营销的奇妙之处 电话邀约客户分类 电话开场白及话术 电话营销过程 电话营销技巧及注意事项,主题纲要,电话营销的奇妙之处,即使你看不到和你通话的人,你也要像他们就在你的面前一样对待他们。 他们一直在注意着你的声音,包括语调和心情,你需要把你全部的注意力投入在电话中。 你的态度应该是有礼貌的,声音是适中的、清晰的,柔和的,不要在电话里喊叫或声音很尖。,电话营销的奇妙之处
2、,有趣的是,如果你要使你电话里的声音好听,你试一试带着微笑,他听到你的声音时就像看着你在微笑。 这个试验你不妨试试,非常有效,人们能通过你的声音辨别你的心情是快乐还是烦恼。,电话营销的奇妙之处,根据客户声音,判断客户类型: 奔放、热情、夸张 平和,亲切,注重亲情,平平淡淡 说话有官腔官调 南方的客户 做事十分严谨的人,电话营销的奇妙之处,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。,电话营销的奇妙之处,电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。 30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。,电话营销的奇妙之处,情景模拟,电话邀约客户分类,目前
3、我们与客户电话行销的方式,一般有以下几种方式: A: 买断开发商或物业的客户信息; 解决方案: 户型发布会/设计沙龙/装修咨询会/风水讲座,电话邀约客户分类 (5类),B: 集采活动签到客户或者收房现场信息登记; 解决方案: 小区团购会/家居(具)产品集采/东易日盛优惠专场会,电话邀约客户分类 (5类),C:老客户意向客户回访邀约; 解决方案: 老客户答谢会/设计咨询会/业主装修经验交流会,电话邀约客户分类 (5类),D:从外界买回的客户信息数据库; 解决方案: 家装咨询会/东易日盛业主聚会/第X届东易日盛家装咨询会-XX专场/XX节惊喜优惠促销会,电话邀约客户分类 (5类),E:以开发商或物
4、业的名义群发信息; 解决方案: 开发商业主联谊会/东易日盛专场咨询会/第X届家装咨询会-XX专场,电话邀约客户分类 (5类),电话开场白及话术,第一步:引起客户的兴趣 第二步:吸引客户的注意力 第三步:进行成功的预约 第四步:促使客户做出承诺 如果没有新鲜的东西,你打电话遭拒绝的机会就会很大,所以,一定要在你电话的开头就能吸引客户,让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心,听你讲一些对他而言不太有意义的东西。,电话营销的目的,针对不同获取客户信息的方式,分别准备不同的电话说辞。 另外,针对不同性别、年龄、职业等的客户,最好说辞上要有细微的变化,这样收到效果会更好,以下针对不同类型分别介绍几
5、种说辞:,电话开场白及话术,以活动导入直接告诉客户,最近有什么活动,活动中有什么对客户有好处的环节 以回访导入假定公司曾有人与客户联络过,以回访的名义与客户沟通 以调查导入以电话调查的名义,慢慢导入电话营销的主题,此为以迂为直之法。 情景模仿:,常用开头方法,买断开发商或物业的客户信息; 此类业主接到电话后会高度敏感,而且如果说辞有问题的话,可能还会发生不愉快的事情,如果处理得到,则会得到事半功倍的效果。,电话开场白及话术-1,以XX小区为例,其它小区可以参照此样式,稍加改变之后即可以作为自己电话邀约客户的说辞,以下是XX家装咨询会的电话邀约说辞:,电话开场白及话术-1,1、喂,XX先生女士你
6、好! 回答 是 继续2; 回答 不是,继续3; 回答 你是怎么知道我的电话的?继续4,电话开场白及话术-1,2、我是东易日盛的,我们X月X号下午有一场东易日盛家装咨询会。您可以带着家人来参与。这次活动专门针对咱们小区的新交房的业主的户型现场讲解,还有实景样板间供您现场体验参观,另外,现场还会安排设计师一对一的免费咨询交流。 有进一步交流意向 ,继续5 回答没时间不方便等,继续6 已经装过了或者暂时不装,回答打扰了,祝你装修愉快,之后挂机。,电话开场白及话术-1,3、哦对不起,我是东易日盛公司的,这周我们专为XX小区户型设计咨询会,是想通知XXX参加的,不好意思,打扰您了。 如果确实打错,结束挂
7、机 如果承认是业主,转入2继续 思考:此处为何多此一举呢?有没有必要呢?,电话开场白及话术-1,4、哦,你好先生/小姐,因为前一段咱们小区的有一部分业主参加我们的活动,在我们这里咨询家装服务并参观了我们的样板间,当时正好有一位现场订我们家装的您小区的业主,他说您也非常喜欢注重设计感(或生活品质),给我们提供了您的联系方式,如果你有时间,欢迎您也带家人来体验和感受。 解除疑问 继续5 继续有疑问 则随机应变,或者转入6。,电话开场白及话术-1,5、另外提醒您,那天你参加活动到现场记得带着户型图,这样设计师可以给您更完善的户型建议。您可以先在我这里报名预约优惠号,给您预留座位和车位,您到时来现场的
8、时候,可以凭这个优惠号享受设计师免费一对一设计咨询和客户经理VIP接待。 (这里说话可以稍放慢速度,最后详细告知活动地点,并告诉业主稍后会把地址以短信的方式发到业主手机上) 好,如果有什么问题你可以与稍后给你发短信的那个手机号码联系,如果有任何问题和需要您可以随时打那个手机号,先这样吧,我们周末见。呵呵。再见! (此处预约报名,预留座位和车位,为活动前的再次约访做了铺垫,还可以进行2次电话沟通:1、活动前三天可以通知客户座位和车位已经预约好,优惠号是多少。2、活动前一天或当天,可以以座位紧张为由,再次确认客户参加,可以抛出些现场吸引人的环节和噱头,刺激客户参与的热情),电话开场白及话术-1,6
9、、这样吧,如果到周末您有空可以过来看看参与下,因为这次是应物业和业主的要求举行的专场,机会难得。现场会针对咱们小区的主力户型和设计难点进行讲解和处理建议,如果你能抽出时间听一下,对你装修会有很大的帮助,而且现场设计师咨询是免费的。 答应邀约 转入5 继续 不接受 感谢关注东易日盛,祝你装修愉快,再见。,电话开场白及话术-1,集采活动签到客户或者收房现场信息登记; 此部分业主相对来说接入点比较容易一些,但是邀约的成功率却不理想,大概100户客户信息能来5户就已经是不错的了。所以这部分信息虽然利用起来比较方便,但是却不利于行销。 以下为XX咨询会邀约业主的统一格式的说辞:,电话开场白及话术-2,集
10、采活动:喂, XX先生/女士你好,我是东易日盛公司的,你在XX次活动上留下了你的信息。我们这周六X号下午两点有一场东易日盛的XX专场咨询会,邀请你来体验。(接下页) 收房现场: 喂, XX先生/女士你好,你在咱们小区的收房现场给我们留下来您的联系信息,我是东易日盛公司的。我们这周六X号下午两点有一场东易日盛的XX专场咨询会,邀请你来体验。(接下页),电话开场白及话术-2,-已装修 祝你装修愉快,再见。 -未装修 简单介绍一下活动亮点(如下) 这次活动是在针对XX节日到来之际,我们公司特别举办的一场专场活动,此次活动会有国际大师作品欣赏、经典户型分析讲解,如果您带着户型图,现场设计师会一对一与您
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