E行销助力首续双赢.ppt
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1、E行销助力首续双赢,总公司保费部 2012年7月版,这个月保钻还差一张单!,又到考核月了,单子还没着落:(,晋升冲刺了!就差几张单了!,我该怎么办?,去哪里挖掘客户?,其实,最优质的客户就在你身边,优质客户在哪呢?我怎么没发现?,就是你的老客户啊!,我们先来看两组数据,从各年承保结果来看,68.9%的客户仅有一张保单!,一张保单的客户中49.3%的客户为子女投保却未给自己投保!,存量保单人均基本保额仅为6.5万,人均重疾保额仅为4.3万,裸单率高达30.4%,医疗险附加率仅52.9%!,简单推算,公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万,根据双十定律,寿险的规划应以保费支出占收入的10%
2、,保额为年收入的10倍来设计,理想年缴保费保费支出应为1.3万,理想保额130万!,2011年公司首期业绩的50%来自于老客户的再开发!,18%的客户在理赔后再次购买了保单!,VIP客户的再购率高达33.7%!,看来老客户再开发确实大有可为啊! 那如何才能及时准确的了解客户家庭的保障缺口和相关信息呢?,这要靠我们E行销推出新功能保单检视!,点击可以进入保单检视页面,四种保单状态清单中均有保单检视链接,E行销新功能保单检视,保单检视界面显示的是该保单关系人在公司所有的保障情况,E行销新功能保单检视,我们可以直观、全面的了解各个成员的保单件数、基本保额、有无重大理赔记录、是否VIP客户及生存金领取
3、情况等信息; 据此,我们可以分析客户家庭的保障缺口,并对客户的再购潜力进行判断,以便于针对性的对客户进行再开发。,这里我们可以看到各个成员在咱们自己名下的所有保单,哦!还真是很直观!很方便啊! 不过,如何分析客户家庭的保障缺口,有没有简单的方法呢?,当然有!马上告诉你!,首先,要看客户及其家人是否都有保障。 有很多客户光给子女投保,却忘记了给自己投保,据统计这个比例高达49.3%!大家都知道,只有家庭支柱有了保障,子女的未来才能真正有保障!,其次,要看客户及其家人的保障是否全面。 除主险外,看是否附加了重疾险、意外险、意外医疗及住院医疗险等,四十岁以上的客户还要看是否购买了养老险,子女是否购买
4、了少儿险等。目前,我们存量客户的保单中裸单率高达30.4%,医疗险附加率仅52.9%!人的一生需要七张保单,为客户设计周全的保障才能彰显我们的专业和对客户的责任!,第三,要看客户及其家人的保额是否足够。 目前,我们存量客户保单的人均基本保额仅为6.5万,人均重疾保额仅为4.3万。简单推算,公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万,根据双十定律,寿险的规划应以保费支出占收入的10%,保额为年收入的10倍来设计,理想年缴保费保费支出应为1.3万,理想保额130万!即时以年收入5万计算,理想保额也应该为50万!如果没有足够的保额,当风险来临时,我们的客户仍要面临生活水平下降、子女没有足够的费用
5、继续上学、老人无法安度晚年等人生风险!,保障缺口分析我懂了,那客户的再购潜力判断有没有窍门?,这个也有!,虽然理论上说有保障缺口的客户都具有再购潜力,但根据数据分析,符合以下特征的客户更容易再开发成功!,VIP客户 VIP客户的再购率为33.7%远远高于普通客户的4.8%!,投保件数多的客户 购买保单越多的客户,再购时间越短,越容易再投保!,两年内交费期满的客户 两年内有交费期满保单将释放购买力,未来五年内,我们将有525万客户交费期满且未新投保!,近期有生存金的客户 近期有应领未领或刚刚领取生存金的客户,将获得一笔购买力,是再开发的好契机!,购买力强!,新释放购买力!,有过理赔的客户 有过理
6、赔的客户已经享受到了保险的利益,更认可保险。有数据统计,18%的客户在理赔后再次购买了保单!,保险忠诚客户!,看来老客户真是“宝”啊!真得感谢E行销这么强大的老客户管理功能!,不仅如此!其实E行销续期模块一直致力于为我们提供强大的老客户管理支持!下面,我们再一起回顾一下咱们经常使用的功能吧!,E行销老客户管理常用功能回顾,收费支持重点事项提醒,进入工作室后,关注以上重点事项提醒,明确服务工作重点,尽早做好工作安排!,可以查询即将交费、应收未收、即将停效、收费成功四种状态保单,并针对安排相应续期服务工作!,点击此处可以取消纸质清单,避免客户资料泄露、易于保存、环保!,收费支持电子收费清单即将交费
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