商品介绍与销售步骤.ppt
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1、商品介绍与销售步骤,一、商品介绍,在向顾客介绍产品时,要注意以下几点 1、根据顾客类型介绍不同的产品,顾客选定某种产品后,从产品的材质、款式、质量、功能、附加值及产品本身的时尚文化延伸等多个方面进行介绍。,2、让顾客看清商品的特征,并告诉顾客此产品材质的辨认方法、洗涤保养方法等。 3、让顾客试穿服装,体验搭配效果 。尽量采取开放式,使其亲切。搭配可以根据顾客的要求,或者根据顾客的体型、肤色等方面的特征推荐一些搭配给顾客,让其亲身体验搭配效果。,色彩与体型的搭配: (1)梨型身材 身材特征:肩部窄,腰部粗,臀部大; 弥补方法:胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色,使视线忽略下半身; 注意事项:上半身和下半
2、身的用色不宜强烈对比;,(2)倒三角型身材 身材特征:肩部宽,腰部细,臀部小; 弥补方法:上半身色彩要简单,腰部周围可以出对比色; 注意事项:回避上半身用鲜艳的颜色,对比的颜色;,(3) 圆润型身材 身材特征:肩部窄,腰部和臀部圆润; 弥补方法:领口部位用亮的鲜艳的颜色,身上的颜色要偏深,最好是一种颜色或渐变搭配; 注意事项:身上的颜色不宜过多或鲜艳;,(4) 窄型身材 身材特征:整体骨架窄瘦,肩部、腰部、臀部尺寸相似; 弥补方法:适合多使用明亮的或浅淡的颜色,可使用对比色搭配; 注意事项:不宜用深色、暗色;,(5)扁平型身材 身材特征:胸围与腰围相近,臀围正常或偏大; 弥补方法:用鲜艳明亮的
3、丝巾或胸针装饰,将视线向上引导; 注意事项:不宜用深色装饰。,肤色与颜色的搭配: 偏黑:穿色彩不能太暗色调与中性较好,多选几何图案或片色为主,不适合穿花色。 偏白:什么颜色都可以。文静型穿红、黄较文雅;活泼型穿荧光色。 偏黄:不宜穿中蓝或土黄色服装,适合穿淡色服装 便暗:不太适合灰色调服装,穿淡雅、嫩色。 偏亮:基本任何颜色都可以。,4、说出优惠政策 。导购对店内的一切优惠信息应该很熟悉,在适当的时机向顾客说明店内的优惠信息。 5、准备多样化产品,让顾客有更多的选择。但导购一次性推荐不宜太多。,6、不断增加新信息和新知识,这样更具说服力 。导购要不断的了解行业的新信息和一些专业知识,不断的充实
4、自己,在与顾客交流的时候,让顾客体验到你的专业服务,这样更具说服力。,二、销售基本步骤,1、做好事先准备 事先准备工作,主要包括开门前店面的整洁、员工自身形象等等方面。,2、主动迎接顾客 (1)向进店顾客问好 打招呼、问好 快速清晰地向顾客宣传品牌、商品及现有推广活动 (2)对离店的顾客致谢道别 向离店顾客道别与进门的问候语形成呼应 向已购物的顾客表示感谢,给顾客满足感,(3)对店内推广活动做宣传: 品牌介绍 介绍新上市服装 介绍折扣商品 进行促销商品宣传,注意事项:目光接触、站姿、微笑、语调、语速、大方手势、自信心等,当客人进店时马上放下手中的工作立刻招呼客人。(如:整理货品、打扫货场卫生时
5、) 目光接触:体现出友善、欢迎,刺激顾客的视觉 站姿:身体端正、微向前 微笑:友善、受欢迎、亲切、缩短距离 语调:温和、大方、亲切,3、了解顾客需求 黄金三问: 谁用? 什么时间/场合用? 什么颜色/款式? 通过发问,掌握顾客的购物心里,以满足顾客的需要 。,留意顾客的购物讯息 如:反复观看、在镜子前面照、触摸商品、 主动询问问题(如价格、颜色、款式、尺码) 像在找东西、注视商品陈列(橱窗、模特、挂件)、重新回来 跑动服务:发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务。,导购应注意: 望:观察顾客的购物讯息 闻:聆听顾客的谈话 问:询问顾客的意见,了解顾客的需要 切:用行动帮助顾客解决
6、问题,4、推荐产品 根据顾客的需求,主动推荐产品 ,对所推荐的产品做重点介绍(FAB讲解、搭配)。 产品的卖点:面料、颜色、款式、价格、搭配、洗涤保养、工艺、风格、品牌。,推荐产品时,导购注意: (1)不要妄下判断加入个人意见 (2)不要强迫客人接受我们的意见 (3)不要不理会客人的需要而胡乱介绍商品 (4)全过程:诱导顾客介绍现有货品,产品FAB介绍,属性(Feature) 即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。(材质、面料) 作用(Advantage) 作用就是能够给客户带来的用处。 益处(Benefit) 就是给客户带来的利益,服装的属性特征:说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服
7、装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为通性;有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 服装的作用功效:说明服装的特性会发挥什么用处。“作用功效”是在说明“属性特征”所具有的作用或功能,它是在阐述“属性特征”的内涵意义,说其功用。 服装的益处:说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处,因此,导购人员必须要把服装的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。,FAB资料来源:,(1)服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍
8、了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 (2)和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 (3)从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 (4)导购和营销人员的自身观察 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。,影响的因素:,(1) 产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 (2)交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。 (3)导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。 (4
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