如何有效拓展分销渠道.ppt
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1、如何有效拓展分销渠道,欧神诺陶瓷系列培训教材之十一,内部资料 严禁外传,一、分销渠道的认识,“圆心卫星 ”销售理论 天体运动规律 最佳优势组合,1、分销渠道作用: 提升销量、 扩大网络、 扩大品牌在局部市场影响力。,2、分销渠道特点,投入少,回报高 有利于提升品牌认知度 分销店人员架构以夫妻、兄弟为主 对总代理要求比较高(实力、操作、思 路、品牌建设) 多品牌操作 利润关注度高,忠诚度低,3、分销部经理要求,有渠道操作意识 对陶瓷行业有一定了解 具备团队管理和沟通能力,4、分销部业务员要求,吃苦耐劳 有成功欲望 熟悉陶瓷行业优先 有较强执行力,5、部门配合,“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”分
2、销渠道的工作正常开展,需要店面、家装、工程各部门的支持,也需要各部门积极,及时的沟通(工程询价,分销商利益保护),6、建立问题发现与解决机制,分销部经理、分销部业务员按时完成月度工作报表敏锐洞察各分销动态,积极寻找对策。,市场调查:分销市场的整体规划,意向合作公司的性质、规模、合作方式、店面位置数量、人员组成、业务档次、业务量、已经营品牌、我们的销售机会;当地的消费形态、老板的社会背景; 公司价格体系的建立; 合作合同、报价单、宣传资料准备;,二、开发客户 (一)、调查市场,1、当地的经济状况 人口总量 房价 现代装修理念的接受程度 例如:东北房价20003000/平方的城市基本上能接受简一
3、不要忽视有特色经济支撑的小县城,2、集中的陶瓷市场,档次 人气 前景 市场管理模式 市场推广宣传 租金,3、走访客户,讨论发言:各销区经理在寻找OCEANO、ECOO分销商时多半选择哪几个品牌代理商来代理OCEANO、ECOO?,重点介绍公司产品特色、品牌特色、服务特色,培训特色、避免谈价格与返点,避免在我们的弱势上进行纠缠; 了解分销商的出发点(发展、利益)切入合作双赢的立场,规划分销商的利润模式; 主动引领分销商参观展厅与产品,让其更了解品牌与产品; 让客户对自已、公司、品牌有深刻的认识,建立良好的人脉;,4、与客户沟通,现代、罗马、亚细亚、金元(这些分销商有品牌操作意识,有渠道优势,但原
4、品牌影响力在慢慢消退) 冠军、诺贝尔、东鹏、强辉、金舵(产品基本比较单一,能为OCEANO提供很好的资源优势),(二)、竞争对手的渠道,进入新的二级市场可以采用“借鸡生蛋”的方式,某些分销渠道做的好的竞争对手如出现调换品牌或者多品牌操作,逐渐放弃原品牌,我们则可乘机切入,抢占该客户渠道,(三)、确定客户,1、是否有实力 店面 人员 资金 渠道,2、是否有店面,在什么市场 在什么位置 店面面积 “进最高挡的市场,找当地最好的经销商”,3、是否具备品牌操作意识,原代理品牌在当地影响力 展示、信誉、服务是否到位 接受新生事物能力,4、品牌定位,主推还是作为补充 资金、广告、员工投入 渠道建设,(四)
5、、分销渠道建设计划,总代理应该为分销渠道制定一个中长期投入计划,其中应该包括分销渠道的建设、培养、维护、分销商广告、店面、客情的建设和发展规划 “支持大客户,建立样板市场”,(五)、分销合同,1、月返点、年返点、年终奖(实物)、装修冲减 2、交合同保证金(依不同区域、不同客户而定) 例如:南通5000,宁波300020000依客户实力而定 3、合同约束(分销商窜货、低价倾销、撤换后遗留问题),(六)、专卖店装修,1、做好前期设计工作(装修前) 2、把握装修质量(板材、射灯、油漆、墙纸等),3、做好展示,做好样砖控制(轻装修,重装饰),4、保护形象,(一)、客户分类,三、客情管理,1、散客户,无
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