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1、褚桂凯简介,照片,36岁 本科 2006年入行,曾就职银行、国企 2007年8月加盟太平人寿朝阳中支,任培训负责人、个人业务部负责人 2009年2月任中支本部负责人 现任朝阳中支个险负责人,辽宁朝阳中支本部 2010.12.10,有效面谈,让主管主动参与衔训辅导,一、成长展示 二、工作思路 三、关键动作 四、工作感悟,目 录,人力与业绩同步成长,一、成长展示(1/2),项目,时间,朝阳中支本部业务数据,一、成长展示(2/2),项目,时间,各项指标逐年提高,均高于系统平均值,朝阳中支本部新人KPI数据,新人指标的提升通过有效面谈使主管高度重视并主动参与衔训辅导,二、工作思路(1/7),发现问题,
2、深入分析,寻找对策,2010年2-4月本部新进36人,脱落61人。集中脱落表明某个环节出了问题,二、工作思路(2/7),从数据中找答案:脱落的都是什么人?,脱落的基本是入司六个月特别是三个月内的新人!,2010年2-4月离职人员情况分析(时间与职级),二、工作思路(3/7),新人为什么脱落?“二没二不”,观念没形成 目标不坚定 习惯没养成 技能不熟练,二、工作思路(4/7),为什么“二没二不”?,公司层面:经过新人入司、 135基础培训后尚未形成后续的制式化新人养成体系 主管层面:辅导能力不强,没有全身心参与新人辅导,主管的“四个基本”没有落实,二、工作思路(5/7),怎样解决“二没二不”?
3、答案:固化135新人培训效果 怎样固化135新人培训效果? 公司:设计符合营业单位需求的衔训流程和模式 主管:主动参与衔训辅导,提升新人留存,当前主管不重视辅导的主要原因: 经验主义:认为没用、市场出真知、我当初 空白主义:没有概念、公司都教过、做就行 怀疑主义:我也辅导、费力不讨好、效果差,二、工作思路(6/7),二、工作思路(7/7),解决方法: 通过有效面谈,深刻剖析阻碍主管未来成长的关键因素,用梦想引导其主动参与衔训辅导,三、关键动作,1、资料准备 2、高经面谈,1、资料准备(1/7),理性资料:营业部数据 责任人:中支人管 资料用途:数据说话,让高经信服,1、资料准备(2/7),理性
4、资料内容: 组织架构图通过晋升分析,引发人力思考 增员率展示新增人数,引导发现问题 三/六/十三个月脱落率找出问题答案,指出脱落重点 脱落人员职级分布强化脱落重点,明确关注目标 脱落人员基本信息寻找脱落原因,落脚衔接训练,赵晓艳晋升区域总监,展示其营业部与育成部架构 明确晋升总监标准 结论:架构上满足晋升需求,理性展示1:营业部辖下组织架构图,赵晓艳直辖部,展示直辖部架构 分析1-3月份月均人力与佣金 结论:只要人力稳定在80人以上直辖部佣金就可以晋升达标,理性展示2:直辖部组织架构图,赵晓艳育成部,分析1-3月各部月均人力与佣金 得出各营业部首佣相对平均 结论:现有基础上再增加60人 辖下总
5、佣金就可以晋升达标,理性展示3:辖下架构人力与佣金分析,一切的因素都来源于一个字:人,人的多少决定因素只有两个:增员和留存,理性展示4,2010年2-4月月均增员率、脱落率,脱落人员职级分布,脱落的都是入司六个月特别是三个月内的新人!,不是没新增,而是脱落的比新增的多!,理性展示5,脱落人员基本信息,这些人的共性:出勤不好、访量少、不记录、技能不过关!,理性展示6,1、资料准备(3/7),感性资料:掌握面谈对象所有信息 责任人:面谈人 资料用途:真情表达,让高经感动,1、资料准备(4/7),感性资料内容: 梦想展示:下一个外职涯目标直击对方心灵,燃起对目标的渴望 照片:对方喜欢的艺术照使其心情
6、愉悦,1、资料准备(5/7),基本情况:年龄、职级、入行、入司时间等回顾从业经历,展示发展空间 过往荣誉:所有荣誉按时间排序,重点强调总、分公司荣誉使对方感受到公司的肯定,增强在公司发展信心,1、资料准备(6/7),成长经历:从入行到现在,感性描述从平凡一员到职业经理人的过程使对方珍惜今天,憧憬未来 性格特点:以优点为主,突出性格特点使对方感到自信、客观真实,1、资料准备(7/7),音乐:催人奋进让对方感受梦想与责任,激发使命感,坚持奋斗 激励语言:强调目标,把握机会让对方感受到奋斗的力量源泉,对未来充满信心,献给赵晓艳总监,感性展示1:梦想展示,赵晓艳 即将告别:高经二级,出生日期:1971
7、.2.2 1998年进入保险行业 2005年加盟太平人寿 所获得荣誉: 06-07年度连续两年荣获朝阳市“保险明星”称号 06年获得全国营业部人力发展竞赛优秀组织成长奖 06、07、08年分别入围第一、三、五期TOP铂金班 06年荣获分公司“三星会”高级会员荣誉称号 06、07年荣获中支年度十大风云人物、优秀营业部、英雄母亲称号 08、09年荣获中支五佳营业组、优秀营业部称号 07年荣获聚龙工程竞赛天龙奖和聚龙营业部奖 0709年连续三年荣获“优秀兼职讲师”荣誉称号 0709年连续四次入围总公司“卓越经理人”培训,感性展示2:照片、自然情况、过往荣誉,时光荏苒,从2005至2010一路起来已整
8、整5年,我们的晓艳经理从一名最普通的平安业务员已经变成太平辽分声名显赫的优秀营业部经理。随着时间的更迭与自己的成长你自己的目标也在不断的调整。来到2010年,历史的舞台决定了你的角色,你有能力也必须实现你的使命,同时公司会不遗余力的支持你达成你的愿望,那就是:,区域总监,感性展示3:成长经历,一个贤妻 丈夫是她生命的支柱 一个良母 儿子是她奋斗的动力 一个孝女 母亲她会样样操心 一个好姐 弟弟她也不忘照顾 一个优秀团队长 每天与属员电话沟通几小时 一个公司好员工 与公司配合很好,主动带头 脾气急又要尖,偶而口不择言,还爱哭,对自己花钱总是舍不得,太平人眼中的赵总监什么样,感性展示4:性格特点,
9、在 路 上,那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人,那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人,感性展示5:音乐,在人生中,机会就像一个个十字路口,走对了方向,我们的生活一定与众不同,精彩纷呈! 当然,在通往理想的途中肯定有风有雨,有艰
10、辛有跋涉,但只要想到温暖我们的人,就没有什么能阻止我们前进的脚步! 相信公司的力量 相信团队的力量 相信家庭的力量 相信自己的力量,2010总监,锁定目标、拿出勇气 你一定可以成为,感性展示6:激励语言,围绕要解决的问题,最大限度收集资料,越细致越好,面谈前准备:根据资料由面谈人亲自制作面谈投影片 目的:把握面谈思路,保证节奏流畅 面谈形式:二对一(面谈人和机构总对高经) 目的:重视感强烈、面谈人形成互补,2、高经面谈(1/9),面谈时间:17:00-18:00 人生理上的松散期,视觉、味觉、嗅觉最敏感,情绪容易受感染 20:00-22:00为生理上的夜修期,适合周密思考 面谈地点:公司会议室
11、或大职场 能播放投影片,正式、开阔的空间给人正式庄重感,2、高经面谈(2/9),面谈流程 开门:视觉冲击、温情开场、拉近距离(感性表达) 基本情况、荣誉展示、历程总结、指出目标 主题:数据说话、层层递近、找到答案(理性分析) 架构图、脱落人员情况、面谈逻辑 结尾:真情点评、重复梦想、给予力量(感性表达) 客观总结个性、正面积极引导、辅以音像感染,2、高经面谈(3/9),2、高经面谈(4/9),开门(感性表达):“晓艳,赵总和我特别制作了一套片子,专门献给你-我们的赵总监!平时你总是很忙,今天我们三人一起梳理梳理你这几年的经历”(感性展示1-3:回顾过去、正视现在、树立目标!),面谈展示,2、高
12、经面谈(5/9),主题(理性分析):“晓艳,你觉得总监离你远吗?其实咱们三人谁说都不管用,让事实来说话吧!”(理性展示1-3:树立晋升信心),2、高经面谈(6/9),主题(理性分析):“通过直辖部和育成部的分析,你感觉晋升总监最重要的一点是什么?是什么决定这点呢?”(引发人力思考,然后得出理性展示4 ) “你感觉现在增员和留存怎么样?主要问题出在哪儿呢?”(给对方思考时间,让他说出原因),2、高经面谈(7/9),主题(理性分析):“你说得很有道理,今年你人没少增,当时觉得这些新人也不错。试想一下:如果这些新人三个月都能转正,现在都留存了,你觉得晋总监是不是水到渠成了?”(理性展示5-6:展示脱
13、落重点,指出问题原因),2、高经面谈(8/9),启发寻找问题原因:“你觉得这些新人三个月没转正、没留存原因在哪儿呢?” 引导主管辅导:“要是这些新人目标明确、养成了好习惯、技能也上来了,主管跟得上,你觉得目标能否达成?” 拉近距离,树立信心:“只要你改进一个动作就能完全解决问题。如果这么做没起作用,耽误你晋升总监的话,责任我来负!” 达成共识:“公司做好衔接训练,主管主动参与辅导!”,2、高经面谈(9/9),结尾(感性表达):“你想不想知道你在公司眼中是个什么样的人(感性展示4:拉近心理距离)?有一首歌,就像为你量身定做的,送给你再合适不过了(感性展示5-6)。我们都是创业者,都在路上,年净利润百万甚至千万的寿险企业等你创造,必要的代价就是坚持做正确的事,并且在团队中复制下去!把握机会,有这么多人帮助你,你一定会成功!”,高经面谈的关键:既要晓之以理,更要动之以情,人力由4月末169人,成长到10月末252人 实现人力净增长83人,成功突破人力成长瓶颈!,2010年2-10月本部人力KPI数据变化,结果展示,四、 个人感悟,充分准备资料,发自内心关心对方,就一定会收获意想不到的面谈效果!,谢谢!,课件采访与整理:总公司个人业务部 林剑峰 辽宁朝阳中心支公司 褚桂凯,
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