医药代表如何提高销售.ppt
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1、代表如何提高销量,困 惑,我一直很努力,销量总是上不去,销量的来源,销 量,目 标 及 推 动,我们,客户,目标,影响力,推动力,阻力,吸引力,态度观念,方法,他们,目标,代表的主要工作,说服,推动,激励目标医生处方 选择,确立目标 排除用药阻力,帮助医生克服困难和惰性 让客户接授你的一切,医生处方的吸引力,疗效 安全性 利益,医生处方的阻力,竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境,讨论,医生用药的关键,到底在哪里?,关键,1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应”,“认识”你的客户,你对客户的认识决定你的反应,(1)你认为客
2、户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的反应。,医院市场客户的分类,院长/副院长 科主任(临床科、药剂科) 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员,医师类型分析,科主任,主任医师,主治医师 总住院医师,住院医师,医师类型分析,朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙,不能会见或聆听型,缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型,客户形态,独 断 的 程 度,感 应 程 度,分 析 型,控 制 型,亲 切 型,表 现 型,四类重要的客
3、户形态,控制型独立的;不客气的;掌握话语权;管理时间的; 分析型逻辑的;思考周密的;系统的;细心的;慎重的; 亲切型合作的;外交的;重视关系;耐心的;注重团队的; 表现型外向的;热情的;享乐的;善说服的;社交技巧强;,注意事项,没有一种所谓“好”的形态,不论你是属于哪一类,都有长处和短处; 很少人是极端的(极端的人会表现出更多缺点),大多人是较接近一类形态,而且很多时会表现出多于一种形态; 不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言语行为; 心理学不是自然科学,没有绝对的定律;所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考,喜欢与什么人交往,控制型:坦诚、直接的人 表现型:开放、愿意分享的人 亲切型
4、: 较愿意听取对方意见的人 分析型:理性、可靠的人,运用交谈的时间,控制型:不要浪费时间,要让他作决定; 表现型:需要多花时间,引导回正题; 亲切型:准备多花时间,帮助他作决定; 分析型:用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会,处方过程,控制型:最快到达决定阶段; 表现型:令代表花较多时间在开场白及处理反馈; 亲切型: 最长的处方过程; 分析型:注重知识阶段及需较长时间决 定;,运用材料,控制型:不太看重药厂设计的材料;讲解材料需简单直接; 表现型:喜欢夺去代表的材料,控制拜访; 亲切型: 材料给他最合适; 分析型:较接受文献,但会自己阅读而不太听代表讲解;,了解客户是营销成功的核心,了解客户形态
5、是为了更好的与客户沟通 重要的是要了解客户的 价值观 人生态度 个人需求 生活方式 走进他的生活,你才能了解他,讨论:你认识你的客户吗?,你知道吗?,客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求(最近需要什么) 最喜欢的活动 谁对他有影响力,记住:,走进客户的生活,从他的角度去了解他,你认为的客户常常不是真实的客户,让你的客户“认可”你,将“自己”推销出去,你是一个怎样的人? 客户认为你是一个怎样的人? “你是一个怎样的人”不重要,而“客户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置,塑造并展示“自我形象”,你个人区别于他人的个性标
6、志(你有否突出于其他公司代表的特性?) 精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华!,你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.,品格与做人技巧-“冰山一角”,做人技巧,品格,态度决定一切,态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露
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