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1、主顾开拓-缘故拜访,讲师自我介绍,课程阐述,目的:了解缘故开拓的重要性,深度开发缘故市场 目标:整理个人缘故名单,掌握并运用缘故开拓的方法 要领:讲授、研讨、提问、演练 收获:寻找到新的客户源,增强销售信心,提升开单率,课程大纲,一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金; 是我们寿险生涯最有力的后盾。,“快乐行销”从缘故开始!,你的缘故是别人的陌生,别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,乔吉拉德,一、缘故的好处,研讨: 对自己好处 对客户好处,对自己好处,1、易于取得对方的信任 2、资料易于收集、易于判断其需要 3、减少压力
2、 4、成功机率较大,缘故的好处,对客户好处: 1、要让最亲的人,以正确的明智的方式投保; 2、若我们不能说服他们,会发生以下的两种结果的中的一种: 可能通过其他人投保,非合理的投保。 不会投保,事故发生时,会抱怨、责备。,点燃思考,目前所拥有的缘故客户数量? 已经拜访过的缘故客户数量? 成交的缘故客户数量?,二、如何进一步开拓缘故市场,沙场秋点兵将缘故拜访进行到底 (一个都不能少),等级: A级20分以上 B级15-19分 C级14分以下,二、如何进一步开拓缘故市场,缘故横向深度开发,黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场,我,校 友 网 络,亲 属 网 络,子 女 网 络,邻 里 网 络
3、,消 费 网 络,配 偶 网 络,社 交 网 络,其 它 网 络,加保客户: 合众客户 目标: 从一人保到全家保 每人从单一保障到全面保障 方法: 服务行销、长期经营。 同业客户 目标:(同上) 方法:如保单整理等服务行销、长期经营。,二、如何进一步开拓缘故市场,如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单,开拓新客户+老客户加保+转介=寿险业务员的推销生涯,缘故转介一名寿险业务员的推销生涯,并不需要180个客户 若每个客户加保1次,只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户,二、如何进一步开拓缘故市场,三、方法、示例,分
4、享:,缘故导入开门的要点:,自信,敢于开口; 寒暄赞美; 找到关系点; 心态平衡、说话中立; 索取转介绍; ,缘故法接近话术一 “小陈,像保险这么好的东西,我连陌生人都可以为他们服务,更何况我们这么深的交情呢?这么好的保险计划,我如果不提供给你参考,会觉得对不起您,至于要不要买,您可以听我说明后再做决定。”,缘故法接近话术二 “李明,我们虽然是朋友,但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险,但如果您暂时不买,您也可以向您的熟人做介绍,对此我非常感谢。作为一个朋友,我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购买。您看我们来简单的了解一下。”,缘故法接近话术三 “张伟,暂
5、且不谈我们是好朋友,假定我们互相不认识,我想向您说明一个观念,也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它,我希望您自己判断这个观念的价值。”,缘故法接近话术四 “大家都知道我们是好朋友,所以我应该用我的专业知识帮助你;我并不想利用我们的友谊,但我如果不为你服务,那是我的过错。我们先说好,如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要,那就当我没说过,不接受也完全没关系,我只是觉得有义务介绍给你,就象我要介绍给其他人一样。”,老客户加保话术:,业务员:您好,您是我的老客户了,感谢您一直以来对合众和我的信任,现在我们有一款合众客户专属的理财产品,非常适合您 理由1:又发了一笔奖金 理由2:在现在的经济形势下,我们最关心钱的安全性 理由3:我们第一步给人做了保险,您想不想也给钱做份保险呢?,准加保客户接近话术:,客户:我已经买过保险了。 业务员:没有关系,正好我在这方面接受过专业的训练,如果您信得过我,我可以帮您做个保单整理。,话术演练,课程回顾,一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例,谢 谢,
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