增员话术和拒绝处理[1].ppt
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1、1,增员话术和拒绝处理,2,一、正确的增员观念 为谁增员/增什么样的人,适合做营销的高素质人员的特征: 正直、诚实、守信,助人为乐,具有爱心和责任感。 勤奋好学,自信心强,进取心强,渴望接受挑战,创立自己的事业。 有成功的工作经历和专业经验,有良好工作和生活习惯。 人缘好,亲和力强,善于沟通,有广泛的人脉关系。 心态积极乐观,不轻易否定别人,面对问题总是积极主动想办法解决而不是抱怨。,3,观念决定方向, 思路决定出路。,4,二、谁是你的千里马,个性方面: 感性化,深具爱心和责任感,浪漫自由,喜欢冒险,不愿意墨守成规,意志坚强,有表现欲。 经济因素: 非常渴望致富,现状窘迫,怀才不遇。 个人背景
2、: 有过坎坷经历的人,记者,编辑,服务业人员,教师,金融从业人员,公务员,党员,干部,军人,个体户,医生,会计,销售人员,高干子女,文艺工作者,渴望创业的大学生,生活富裕的家庭主妇。,5,三、增员开门话术十把钥匙,做哪一行可以使你不必看老板的脸色,自己给自己涨工资? 做哪一行可以使你不必投入金钱成本,而收入快速提升? 如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上,你愿意吗? 做哪一行可以不需要背景,自己决定晋升的快慢? 做哪一行可以使你迅速扩展人脉,建立广泛的人际关系网络? 做哪一行可以使你很快成为带队的领袖,极大发挥自身价值? 做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人,同时更快的提升自己? 做哪
3、一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作,经营人生? 做哪一行可以不具备老板的条件,就能做老板? 做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来? 如果自己有潜力,又有机会,谁不渴望更大的成功呢?,6,四、增员对象的顾虑,疑问(看不到工作的前景和意义) 这是什么样的工作?需要具备什么样的条件?我适合吗?干这行有前途吗?真能快速致富吗?真能快速成功吗?我将付出什么,我能得到什么? 担心(对公司及行业不了解或有偏见) 家人反对,工作环境和待遇没有说的那么好,保险不好卖,工作压力太大。 害怕(对自己没信心) 丢面子,没经验,个性不适合,干不好让人笑话,试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。,7,积极的人象太
4、阳, 照到哪里哪里亮; 消极的人象月亮, 初一十五不一样。,8,五、增员拒绝问题处理,1.我不适合干保险。 您还没有做就认为自己不适合吗?别人能干好,您为什么就不能干呢?您是不是还有其他原因呢? 很多人创业都是从无到有,从小到大,从不会到会,边学边干。您是不甘平庸的人,一定有过成功的经历,您一定知道一句话:是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗?,9,2、我对保险行业没信心,您认为信心来自于哪里呢?如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错,您会不会有信心做呢? 我开始干保险的时候还远不如您,现在我很有信心,一方面是我努力,另一方面是这个行业的确非常有潜力,有很多发展的机会,
5、所谓“男怕选错行”,可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好,不如让我给您讲讲这个行业的前景,然后您再来听听我们的创业说明会,看看我们的公司,您再作决定也不迟啊?,10,3、我不喜欢做推销工作,您喜欢做什么样的工作呢? 做推销工作每天都在和人接触,看人脸色,甚至会遭受拒绝,您是不是对此反感呢?其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式,并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通,不会受到严重的拒绝,成功会更有把握。其实推销的魅力在于:能够使您充分发挥潜能和个性,真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作,不是吗? 不做推销也要与人打交道,那
6、么与其天天看老板的脸色,还不如自己做老板更过瘾,您说呢?,11,4、我没兴趣,请问您对什么样的工作感兴趣呢? 既得到钞票,又得到朋友,还得到快乐,这样的工作您不会不感兴趣吧?其实兴趣都是慢慢培养出来的,当您掌握了方法,兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做,而是凭责任,对于您的事业来说,追求成功可能比兴趣更重要,我们公司有完善的培训计划帮助您成功,您不妨先来听听创业说明会,相信您一定会感兴趣的。,12,5、家人或亲友反对我做保险,他们为什么会反对呢?他们是不是为你担心,怕你做不好,难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗? 要是这样,那你更应该尝试改变现状,以成果证明给他们看:其实
7、你很优秀。当你成功的时候,他们会说,你当初的选择是对的,他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人,或许在您内心深处一直有一个声音在说:“只要有机会,我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会,您不妨先听听看,好吗?,13,6、保险这行竞争激烈不好做,太辛苦,压力太大。,压力可以使沙粒变成珍珠,使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力,如果有两份压力一样而收入不同的工作,您一定会选择收入高的工作吧? 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远,为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢?还不是因为中国的保险市场潜力巨大,这正是你我大显身手的大好时机啊?现在咬咬牙,辛苦
8、两三年,顶得上在别的行业干10年或20年,毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会,改革让一部分人先富起来了,我们没赶上第一批,难道还要错过这一次吗?您是聪明人,懂得选择朝阳行业成功的机率更大,现在正是您作出明智选择的时候。,14,7、我口才不行,其实我刚干保险的时候还不如您呢?见到生人不敢说话,现在经过培训和锻炼,感觉好多了,想不说都难。口才是最好练的,毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才,一个人仅仅能说会道,巧舌如簧,不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良,说的是爱心责任,所以话不在多,重要的是您给对方的感觉是否真诚实在,这一点您已经具备了,您还担心什么呢? 象您这样富有爱心的人
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