新电话销售的流程.ppt
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1、电话销售的流程,消费心理学,顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段 1.注意 ATTENTION 2.兴趣 INTEREST 3.欲望 DESIRE 4.行动 ACTION 又叫AIDA爱达过程,电话前的准备,1.调整好自己的状态 微笑 愉悦 轻松 2.了解客户的背景 产品 市场 时间 决策者 3.确定电话的目的 内容 进展 对象 以上三点是电话是否成功的基础,电话销售的五大步骤,1.开场白 2.话天地 3.入主题 4.试缔结 5.再缔结,第一步:开场白,问好 自报家门 我是谁 我的公司 我的来意 我们的目的: 客户这时属于爱达过程中的哪一个心理?引起注意,第二步 话天地,建立安全感 话家常 创
2、建一个和谐的电话氛围 和客户自然的契合 建立同理新,引导客户的对话 适当提问 我们的目的: 客户这时属于爱达过程总的哪一个心理?破冰,让客户关注,挑起兴趣,第三步 入主题,进入电话的真正目的 探询客户所需 问对问题 判断问题产生的回馈 明确客户的需求 抛出您的卖点 分析客户得到的利益 我们的目的: 客户这时属于爱达过程中的哪一个心理? 欲望+渴求 客户这时属于爱达过程总的哪一个心理?破冰,让客户关注,挑起兴趣,第四步 试缔结,尝试成交 对客户探底 二选一法则 解决异议 客套话别,留下深刻印象 记录每一个通话的重点 我们的目的: 客户这时属于爱达过程中的哪一个心理?欲望足够,下决心行动,第五步
3、再缔结,再次回到缔结 约定付款的方式和时间 成功签单 我们的目的: 客户这时属于爱达过程的哪一个心理? 客户付诸行动,电话销售的五个步骤,1.开场白 2.话天地 3.入主题 4.试缔结 5.再缔结 回忆每一步,我们要做的事,开 场 白,开场白的内容,问好 自报家门 我是谁 我的公司 我的来意 引起客户的注意,开场白的目的(1),提供利益的开场白 举例:*总,早上好,我是*公司的*,今天电话拜访/拜访您是因为我看到*公司通过使用了企业管理软件以后给公司带来了很大的促进,而您和他们好象是同行,所以这边想了解一下目前贵公司是否也通过使用企业管理软件来科学的管理贵公司?,开场白的目的(2),赞扬的开场
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