现场谈单的流程与技巧.ppt
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1、现场谈单的流程与技巧,分享人:强香 下危机 找需求 给希望,现场咨询前的准备 整理装扮咨询室 道具的准备(价格表,协议,收据,案例) 心态的准备(放松,不要紧张) 专业学科知识的准备(长期) 咨询技能的准备(长期),现场咨询流程 一、寒暄及礼仪 握手欢迎 微笑亲和 赞美肯定 示意就坐,二、互动并填写学生情况登记表 一句“你知道今天来这做什么吗?”迅速将学生和家长带进互动状态。 如果学生能够明确说出今天来访目的,说明之前家长和学生已经有过深入沟通,家长和学生意向也相对较大; 如果学生对来访的目的不明确,说明之前家长和学生沟通不够或没沟通,这可能是家长随意没有尊重学生的意见等; 另外,学生的配合程
2、度可以基本判断学生的类型。,学生首次来访,或多或少有些紧张,此时可以进行彼此自我介绍,咨询师主动跟学生做朋友:“我们可以做朋友吗?”“所谓朋友,我认为应该很友好,也很真诚,所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我,我也会很坦诚跟你交流,好吗” 咨询师拿出学生情况登记表给学生,微笑说: “帮老师填写一下表格,让老师了解一下你的基本情况,好吗?”,三、沟通、分析、解决(咨询诊断主环节)。 1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析,找出知识漏洞并归类;逐个科目进行分析;从而树立专业度。 2、浅谈家庭教育理念。 与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境;影响学生成绩的环境主
3、要是学校环境和家庭环境;而且家庭环境对学生的影响是最关键的!从而让家长意识到孩子现有问题的根源在于自己,进而让家长去反省自身的问题!,3、浅谈非智力因素。 与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素,突出它们的区别和联系,指明这三者在学生身上的体现,从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的,故能引起共鸣,产生信任。 另外,可通过双手交叉实验来说明什么是习惯,习惯的重要性;进而说明从心理学的角度,习惯培养的长期性,最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。 4、将目前学习提到人生高度,与学生谈人生规划和学习生涯规划,并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学
4、生对比自己目前水平,真正意识到差距,从而产生危机感。,5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例 录取的残酷性,进而增加危机感。 6、危机感植入家长和学生内心后,转而要大力鼓励学生,给学生信心,并举例说明为何还为时不晚?相信坚持的力量,相信滴水穿石的道理,相信书之香教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来,他们会把你当做救命稻草。如此一来,极大增进了信任感。 另外,整个过程潜移默化地对书之香的优势和辅导成果进行铺垫,对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时,在学生不断的点头和肯定中,让家长感觉到学生很愿意在书之香辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。
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