keyaccountmanagement大客户销售管理.ppt
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1、高级销售管理系列 -大客户销售管理,课程流程,项目早期 评判与鉴别,决策过程 掌控,竞争策略 制定,项目销售 综合管理,大客户销售管理特点,项目大,周期长,需求多 资源投入大,竞争对手强 客户关系/决策过程复杂 销售人员技能要求高 销售管理压力大 平衡销售资源 掌控项目进度 提高竞争效率 技能评估/培养,大客户销售管理的挑战,销售管理者 商机鉴别,资源投入安排,商机进展掌控,销售 预测报告,销售计划制定,销售业务代表离职的影响, 客户关系策略,等等 销售业务代表 商机鉴别,信息收集,竞争策略制定,关系策略制定 资源请求,方案制定,竞争对手分析,效率提高,等等,大客户销售必备的成功要素,人际关系
2、技巧 专业化程度,融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听,提问,表述,沟通,说服 项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) -高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合,销售人员的技能发展水平,第一级,第二级,第三级,也许,被动服务,有些了解,不成熟,不稳定,倾向支配,全面负责,非常活跃,及时和明智,稳定达到,支配,主动考虑,特别敏锐,高回报考虑,经常超出,客户接受程度 客户服务响应 客户内部关系 销售资源利用 销售业绩结果,商机销售与销售效率,项目销售 成本与效率,商机销售周期,商机获得 抉择参与 资
3、源投入 需求发掘 方案竞争 客户关系 技术/商务谈判 销售过程管理 商机结束(输或赢),数月至数年资源的投入,项目销售资源与效率,销售资源是最大的销售成本 销售成本决定销售效率 销售效率决定企业生存发展,销售资源使用的目的和效率管理,客户交往活动管理,销售拜访/技术研讨/项目交流/ 方案演示高层拜访/项目考察/条款谈判/其他活动,客户交往活动,融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强,推动项目前进,客户活动的准备,5个需要确认的W 此次活动针对谁?(WHO) 你打算通过什么形式(WHAT) 你为什么目的要做该活动(WHY) 在哪里进行此次活动?(WHERE) 什么时候进行此次活动(WHE
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