郑州盛景广告有限公司销售攻心术ppt课件.ppt
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1、郑州盛景广告有限公司 销售攻心术 序言 “成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行 业的一句名言。实际上,每个销售人员从一开始找到客户 直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的 计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度 来看,销售人员必须要了解客户的心理,才能更好地完成 自己的销售工作。 同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要 想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。因为,不同种 类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼 儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。 同理,作为一名销售人员,你要想“钓”到你的客户,就 要站在客户的角度思考问题,弄清楚客户的心
2、里到底在思 考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。 序言 美国一项调查表明,通常那些超级销售员的业绩 是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里, 80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这 20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能 言善辩,唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的 方法,尽管他们那些方法不可能完全相同,但却 有其共同之处,那就是洞悉客户的心理。 由此可见,在销售过程中,你不要觉得研究客 户的心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买 的流程、动机和原因,比那些费尽口舌却不讨好 的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员, 你只有掌握了客户的心理,你才能在迅速变化的 市场中占有一
3、席之地。 序言 但是,在实际销售当中,很多销售人员却都忽 略了心理销售这一重要环节。然而,所有的销售 人员都应该知道,销售工作是面对人的,可以说 顾客就是市场。因此,销售人员在销售过程中应 知道客户是如何想的,这比什么都重要。而那些 不懂心理学的销售人员,却往往会起到适得其反 的效果。 本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成 果的实用工具书,对销售人员在销售的过程中的 不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应 该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍,相 信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。 序言 所以,在销售中,你要想提升你的销售业绩, 就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明白心理 学对
4、销售的重要性,从而让自己成为销售行业中 的一名佼佼者。 最后,祝大家都能实现自己的销售梦想,成 为行业的销售冠军! 第一章 销售产品前,先推销自己 1销售卑微的行业 作为一名销售人员,最基本的要求就是一定 要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业, 否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运, 销售工作本身极富挑战性,是对销售人员心理素 质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时, 不论客户怎样说,销售人员必须要对自己所从事 的职业有一个较为理性的认识,认识到自己工作 的价值和意义,体会到为目标而努力奋斗的乐趣 ,从而全身心地投入到自己的工作中去。 实际上,许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯 的第一
5、步,但直接面对客户、与其进行交流时就 会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什 么平时谈笑风生的销售人员,一旦与客户交谈起 来,却变成了这个模样呢?这其实就是他们的自 卑心理在作祟,他们从内心深处认为销售是一个 卑微的行业,干销售是一件很没面子的工作。销 售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非 常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客 户尊敬有加,如果我不是每时每刻都顺着客户的 话去讲,客户就不会下订单,不会买我的产品了 。 其实,这样想是对销售工作的误解。销售与其他 行业一样,只是具体工作内容不同。销售人员不是把 产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。 你是专家,是顾问,你和
6、客户是平等的,甚至比他们 的位置还要高些,因为你更懂得如何来帮助他们,所 以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道,你看 得起自己,客户才会信赖你。 而且,在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬 屈膝。如果你连自己都看不起,别人又怎么会看得起 你呢?表现得懦弱、唯唯诺诺,根本就不会得到客户 的好感,反而会让客户大失所望你对自己都没有 信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢? 例:有一名销售新人向一位经理推销电脑,其间不 断讨好对方,这让经理十分反感。经理看了看电脑, 觉得质量不错,但最终并未购买。经理说:“你用不 着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同情。你 这样子,谁还会信任你,买你的
7、东西呢?” 由此可见,低三下四的销售姿态,不但使商品贬 值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名 刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客 户,都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持 不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待,只有这 样,才能从根本上赢得客户。 故事案例:孙小姐是一位刚刚毕业的大学生,应 聘到某面点公司,成为一位销售新人,经过短短一个 星期的培训,就被派到广东当理货员。 我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐,有 条不紊,那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的 位置,其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门 口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里 位置显眼
8、的货架,全都是像孙小姐这样的理货员争抢 的对象。货架位置越“显眼”,种类越繁多,摆得越有 条理,就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了 ,超市才会多进你的货,才愿意让你的产品长期放在 最显眼的位置。 第一次,孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个 染黄发的女店员冷冷的面孔,她磨蹭了半天就是不敢开口: 要不要称呼她“小姐”啊?会不会年纪太大了 如果称呼她“阿 姨”?万一她生气了怎么办 经历了一番思想斗争,孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前 ,嗫嚅着说:“你好,我是 面点公司的。”女店员转过头来, 瞪了她一眼问:“什么事?”“我,我来看一下我们公司的”“ 有 什么好看的!”没等孙小姐说完,女店员
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