销售漏斗管理.ppt
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1、1 销售漏斗管理 课程 姓名: 日期: 地點: 培訓师: 2 学习指南 学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.) 请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 ! 3 破冰:寻找一个他 内容签名内容签名 已婚去过黄山 打网球戴眼镜 爱喝酒75-80年生 爱唱歌四月份生日 爱看足球说三种方言 喜欢读书有兄弟 妻管严有姐妹 工作狂主管 属猪的属龙的 4 播种思想,收获态度! 思想决定命运 播种态度,收获行為! 播种行为,收获习惯! 播种习慣,收获性格
2、! 播种性格,收获命运! Attitude is everything! 5 课程内容安排 第一单元:建立积极的变革心态 第二单元:学习销售漏斗管理 第三单元:学会大客户管理模式 6 将将要要进行进行. 第一单元第一单元 建建立立积积极极的的变变革革心心态态 什么是变革 o由于外部环境和内部因素的变化而促使组 织进行的改变。 o对付变革是每个管理者工作中不可分割的 部分。 外部的环境动力 o政治、经济的变化 o劳动者市场的变化 o供应商的变化 o消费者的变化 o科学技术的进步 龟兔赛跑的变革版本: 创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次
3、比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们. 请问:他们做了些什麽? 龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票 大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗 龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家 请发挥您的想象力 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是 乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO 非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣 企业(我们)为什麽要改变? 因为:外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变 所以,为了生存与发展必需变革 ! 1998年洪水泛滥的时
4、候,江泽民同志视察到一 户人家,可谓饥寒交迫无以度日,总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下,当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房,农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔,作为其发家致富的 资本。 几天以后,那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀,“什么美国长毛兔,味道跟普通 兔子没啥两样嘛”。 世上没有大师,每个人都守着一扇改变之门, 最能改变你的只有你自己。 可悲的不知不觉(变革机会) 20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染 而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理, 直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补 救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束 !雀巢
5、损失了声誉.市场与4000馀万美元。 2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超 标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退 货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您 怎么看雀巢这次的行为? 时事版的企业变革失败案例 台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙 家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费 用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上? 王永庆的作法是: 1. 送货到府 2. 建立详细客户资料 3. 提供细节的服务 4. 主动替客户做库存管理 5. 月结货款 名人版的个人变革成功案例 最重要的是: 建立口碑 讨论: 为什么人们害怕改变? 惯性和惰性惯性和惰性, ,满於现状满於现状 ( ( 停滞
6、不前停滞不前. .逐渐衰退逐渐衰退. .关门大吉关门大吉/ /王安电脑王安电脑 ) ) 威威胁胁到到既既有有地地为为与与利利益益 ( ( 短视短视, ,未放眼更高更多的地为与利益未放眼更高更多的地为与利益 ) ) 心心理理有有障障碍碍( (如害怕失败或抗拒某人如害怕失败或抗拒某人) ( ( 被动跟随被动跟随, ,不知老经验不能解决所有新问题不知老经验不能解决所有新问题 ) ) 轻轻视视变变革革( (总以不变应万变总以不变应万变) ) ( ( 短期可能有效短期可能有效, ,长期一定无效长期一定无效/ /就像水煮青蛙就像水煮青蛙 ) ) 如何转变对变革的错误态度 管理变革并不困难,困难的是 - 转
7、变对变革的错误态度。 (1)“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉 (2)“我一直以不变应万变” 1 短期可能有效 1 长期一定无效 1 青蛙被煮熟了 (3)“我们永远跟不上变化的速度” 只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策 (4)“我不懂管理变革也走过来了” e 老经验不能解决新问题 e 现代企业需要现代管理人才 e 杰出的经理一定要善于学习 讨论:让人勇于面对变革的动力是什么? 愿景 目标 价值观 信念 23 将将要要进行进行. 第第二二单元单元 学习销售漏斗管理学习销售漏斗管理 销售漏斗管理 1、目标客户群: 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足
8、 的特定客户群体或市场。 2、我们的目标客户群必须 符合的特征? $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 二、发掘客户潜在的商机 1、潜在的商机: 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下: * 客户的基本资料(行业/背景/规模/人员等) * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商? * 客户的需求/预算? * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下: * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。 4、阶
9、段负责人员:客户经理(销售人员) $ 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 完成销售成交 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 三、确认客户意向 1、意向客户: 指经销售人员评估后,符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户的特征如下: 客户对我们的产品和服务有兴趣。 客户已经有初步的项目需求 客户开始在接触供应商或第三方咨询商 、阶段的负责人:客户经理(销售人员) $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 四、引导客户立项 1、引导客户立项:是指按照我们特定的项目
10、标准 评估后符合要求,成立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准: * 销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。 * 销售人员确认客户意向并符合项目的要求, 上报公司并要求项目立项。 3、符合立项的项目资格的特征: 客户对公司产品有一定的认同度 客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算 客户领导层对此高度重视和支持. 客户已有时间进度计划 已有第三方咨询商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员:项目小组 $ 定位目标客户群 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 销售漏斗管理 五、赢得客户认可 1、赢得客户认可:指通过项目小组全面跟进 之后,客户
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