大声讲是吹牛细声讲是道理.ppt
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1、大声讲是吹牛,细声讲是道理大声讲是吹牛,细声讲是道理 富贵人生销售剧本富贵人生销售剧本 剧本流程 一、接触话术一、接触话术 六、借机促成六、借机促成 四、分析买点四、分析买点 三、解释条款三、解释条款 二、产品引入二、产品引入 五、异议处理五、异议处理 一、接触话术一、接触话术(开场,讨论一些与企业经营风险相关的问题导入。) 业:业:朱总,你的企业近年来经营不错吧?朱总,你的企业近年来经营不错吧? 客客:差不多啦。:差不多啦。 业业:现在非常热门的一个话题是关于企业永续经营:现在非常热门的一个话题是关于企业永续经营 和接班人的培养问题,你在这方面有什么安排和打和接班人的培养问题,你在这方面有什
2、么安排和打 算?算? 客客:这都是我头痛的问题,我们的下一代不一定:这都是我头痛的问题,我们的下一代不一定 喜欢经营我们的行业,他们有自己的个性喜好,我喜欢经营我们的行业,他们有自己的个性喜好,我 也不希望他干我这行,太辛苦了。也不希望他干我这行,太辛苦了。 业业:这样不是太可惜了,你创造的事业根基这么:这样不是太可惜了,你创造的事业根基这么 雄厚,资源这么多岂不是有点浪费?是否有考虑过雄厚,资源这么多岂不是有点浪费?是否有考虑过 聘请职业经理人打理企业?聘请职业经理人打理企业? 客客:有想过,说实在,我们这些小企业,经营管理:有想过,说实在,我们这些小企业,经营管理 都不是很规范,请经理人很
3、难控制。都不是很规范,请经理人很难控制。 业:业:你说得有道理,我的一个朋友也是这么说:就算交给你说得有道理,我的一个朋友也是这么说:就算交给 自己的儿女都不一定靠得住,俗话说:自己的儿女都不一定靠得住,俗话说:“ “创业难,守业更创业难,守业更 难难” ”,他的一个朋友因身体患病把一直经营获利的企业交,他的一个朋友因身体患病把一直经营获利的企业交 给儿子,不到三年企业宣告破产,还欠下银行二百多万的给儿子,不到三年企业宣告破产,还欠下银行二百多万的 贷款,多可惜呀。贷款,多可惜呀。 客:客:企业经营好难说的,不确定因素很多,市场竞争激烈企业经营好难说的,不确定因素很多,市场竞争激烈 ,风险很大
4、,谁都难以预测。,风险很大,谁都难以预测。 业业:对呀,:对呀,企业经营总会有起有落,企业也有寿命,中国企业经营总会有起有落,企业也有寿命,中国 企业的平均寿命只有企业的平均寿命只有8.58.5年年,朱总,你除了企业投资以外,朱总,你除了企业投资以外, 还有没有其它方面的投资?还有没有其它方面的投资? 客客:有呀,买了一间铺,也有些债券、股票,我也明白稳有呀,买了一间铺,也有些债券、股票,我也明白稳 健、留财的重要性。健、留财的重要性。 二、产品引入二、产品引入 业:业:看来你的理财观念挺好,看来你的理财观念挺好,很懂得稳健理财,分很懂得稳健理财,分 散风险,散风险,原来你是一位理财专家。最近
5、我公司推出原来你是一位理财专家。最近我公司推出 了一份非常适合企业主或成功人士理财的保险,叫了一份非常适合企业主或成功人士理财的保险,叫 “ “富贵人生富贵人生” ”。这个险种真的很好,尤其适合于好像这个险种真的很好,尤其适合于好像 你这样有一定资金积累又追求稳健的成功人士,很你这样有一定资金积累又追求稳健的成功人士,很 受市场欢迎,成都单日认购保费受市场欢迎,成都单日认购保费20002000多万,在广东多万,在广东 单日认购也有单日认购也有17001700多万多,佛山客户年交保费多万多,佛山客户年交保费360360 万元。它相当于存钱,存三年,领终身,两年收益万元。它相当于存钱,存三年,领终
6、身,两年收益 ,终身分红,返还本金。,终身分红,返还本金。 客:客:具体是怎样的?具体是怎样的? 三、解释条款三、解释条款 业:业:我为你做了一份计划供你参考,你现在我为你做了一份计划供你参考,你现在4040岁,假定你每岁,假定你每 年存入年存入431500431500元,元,3 3年共存年共存12945001294500元,你将会获得如下的终元,你将会获得如下的终 身利益:身利益:一、每两周年获得一、每两周年获得4.54.5万元的固定收益,一直到终身万元的固定收益,一直到终身 ,现在投保每逢单数年领现在投保每逢单数年领4.54.5万元。不领还可以复利滚存万元。不领还可以复利滚存二、二、 每年
7、还有分红每年还有分红,可以分享公司经营的利润,平安这几年来分,可以分享公司经营的利润,平安这几年来分 红都不错,按照你这份计划,即使按中档分红举例每年将获红都不错,按照你这份计划,即使按中档分红举例每年将获 得得2.72.7万元以上的分红,按高档则每年有万元以上的分红,按高档则每年有3.73.7万左右的分红。万左右的分红。 这笔分红如果不领取,还可以复利滚存,这是一笔逐年递增这笔分红如果不领取,还可以复利滚存,这是一笔逐年递增 的资产的资产。如果按你的计划中档分红举例累积到如果按你的计划中档分红举例累积到8080岁红利将达岁红利将达 到到205205万元,再加上你第一部份的万元,再加上你第一部
8、份的4040年固定收益年固定收益9090万元,万元,共共 增值金额达到增值金额达到295295万元万元。三、身故时,你三年存款的本金全三、身故时,你三年存款的本金全 额返还,一分不少额返还,一分不少。在保证本金返还的前提下,还有两份增在保证本金返还的前提下,还有两份增 值利益,朱总,你看是不是很好?值利益,朱总,你看是不是很好? 四、分析买点四、分析买点 客:客:表面上看,挺好,但是对我来说有什么作用?表面上看,挺好,但是对我来说有什么作用? 业:业:关于投保这份保险的作用,我从以下几个方面与你分析关于投保这份保险的作用,我从以下几个方面与你分析 ,第一、它是一笔保本增值的资产,不存在经营的风
9、险第一、它是一笔保本增值的资产,不存在经营的风险,只只 会多,不会少会多,不会少。第二、它是一笔绝对对安全的资产,不受企第二、它是一笔绝对对安全的资产,不受企 业经营风险的影响业经营风险的影响,即使企业经营出现问题,这笔资金也绝,即使企业经营出现问题,这笔资金也绝 对安全,它不会被查封或冻结,相当于用这对安全,它不会被查封或冻结,相当于用这129129万构建起一万构建起一 道家庭财务的防火墻,即使企业破产了,也不会导致家庭破道家庭财务的防火墻,即使企业破产了,也不会导致家庭破 产。比如美国安然公司的总裁肯尼斯产。比如美国安然公司的总裁肯尼斯 莱,安然公司于莱,安然公司于0202年年 宣告破产,
10、其银行及有价证券的资产全部被查封,唯有他为宣告破产,其银行及有价证券的资产全部被查封,唯有他为 自己及妻子投保的年金保险,却受到法律的保护,从自己及妻子投保的年金保险,却受到法律的保护,从0505年开年开 始每年领取始每年领取9292万美元保险金,过着美满幸福的生活。李嘉诚万美元保险金,过着美满幸福的生活。李嘉诚 曾经说过:曾经说过:“ “人寿保险是企业财务危机中保障家庭财务安全人寿保险是企业财务危机中保障家庭财务安全 的最后一根救命稻草!的最后一根救命稻草!” ”那怕是一根稻草,只要是救命的,那怕是一根稻草,只要是救命的, 是何其重要。是何其重要。第三、这是一笔合法且有效避税的资产。按中第三
11、、这是一笔合法且有效避税的资产。按中 国目前遗产税的草案规定,这国目前遗产税的草案规定,这129129万作为身故金给后代受否万作为身故金给后代受否 则很可能因毫无远虑,而付之东流则很可能因毫无远虑,而付之东流。(举张国荣个人寿险案。(举张国荣个人寿险案 例,跳楼自杀赔偿例,跳楼自杀赔偿40004000多万)多万) 五、异议处理五、异议处理 客:客:两年两年4.54.5万,每年相当于万,每年相当于2.252.25万,一个月万,一个月20002000元都不到,有元都不到,有 什么意思?什么意思? 业:业:朱总:朱总:钱这东西,大有大用,小有小用,没钱就没得用。钱这东西,大有大用,小有小用,没钱就没
12、得用。 这这4.54.5万只是你所存保费的固定利息收益,分红未算,本金还在万只是你所存保费的固定利息收益,分红未算,本金还在 。如果按中档红利计算,如果按中档红利计算,你每两年还可以获得你每两年还可以获得3.23.2万红利,你可万红利,你可 以今年收以今年收4.54.5万元生存金,明年领万元生存金,明年领3.23.2万元红利,相当于每年有钱万元红利,相当于每年有钱 领领。怎样支配这些收益,我都帮你想好了,朱总:怎样支配这些收益,我都帮你想好了,朱总:你每天都拼你每天都拼 命工作,每月为员工发工资,但从来没有为自己发工资命工作,每月为员工发工资,但从来没有为自己发工资。投保投保 富贵人生以后,这
13、笔收益就相当于为自己发工资,定期奖励自富贵人生以后,这笔收益就相当于为自己发工资,定期奖励自 己,提醒自己享受一下生活,一家人每年去快乐旅行,今年去己,提醒自己享受一下生活,一家人每年去快乐旅行,今年去 看上海东方明珠塔,明年法国巴黎的艾弗尔铁塔,后年看意大看上海东方明珠塔,明年法国巴黎的艾弗尔铁塔,后年看意大 利比萨斜塔,大后年到埃及考古金字塔,不用天天对这绍兴电利比萨斜塔,大后年到埃及考古金字塔,不用天天对这绍兴电 视塔,不用受辐射,你看多好视塔,不用受辐射,你看多好。如果你在工作期间收入好不需如果你在工作期间收入好不需 要花这笔前,那么你可以把它累积养老,到要花这笔前,那么你可以把它累积
14、养老,到8080岁累积生存金岁累积生存金9090 万元。累积分红(中档)万元。累积分红(中档)205205多万元,多万元,295295多万元平均多万元平均2020年养老年养老 也有也有1414万多,到时你去丽江或者香格里拉或桂林养老都够啦。万多,到时你去丽江或者香格里拉或桂林养老都够啦。 还有本金呢?如果确有需要,也可以拿回现金价值。还有本金呢?如果确有需要,也可以拿回现金价值。 客:几十年以后,一年客:几十年以后,一年1010万元不知道够养老没有?万元不知道够养老没有? 业:朱总:说实在,象你这样成功的人士,也不可能单靠这业:朱总:说实在,象你这样成功的人士,也不可能单靠这 份保险金老,你的
15、生意还在经营呀,还有其他的投资呢。份保险金老,你的生意还在经营呀,还有其他的投资呢。顺境顺境 时,这份保险金,可以锦上添花;逆境时,起到雪中送炭,我时,这份保险金,可以锦上添花;逆境时,起到雪中送炭,我 只是提供多一种理财渠道给你而已,它具有绝对的安全性和获只是提供多一种理财渠道给你而已,它具有绝对的安全性和获 利性。利性。 客:我投资企业收益更高客:我投资企业收益更高 业:朱总:富贵人生的最大价值在于稳健理财,而不是它的获业:朱总:富贵人生的最大价值在于稳健理财,而不是它的获 利性,你辛苦创业那么多年,总希望积累的财富,能有效保全利性,你辛苦创业那么多年,总希望积累的财富,能有效保全 下来,
16、下来,李嘉诚曾经说过:李嘉诚曾经说过:“ “4040岁以前拼命挣钱,岁以前拼命挣钱,4040岁以后更重要岁以后更重要 的是稳健理财的是稳健理财” ”。理财,即留财,说实在的。理财,即留财,说实在的4040岁的身体每况愈下岁的身体每况愈下 ,总不如从前,所以考虑更多的是资金的安全性,免得辛辛苦,总不如从前,所以考虑更多的是资金的安全性,免得辛辛苦 苦几十年,一夜回到解放前。在不影响正常生活和生意的情况苦几十年,一夜回到解放前。在不影响正常生活和生意的情况 下,下,再拥有多一份保险保障,保证生活的基本品质,进可攻,再拥有多一份保险保障,保证生活的基本品质,进可攻, 退可守,这又何乐而不为呢?退可守
17、,这又何乐而不为呢? 客:客:供一套房(或铺)出租比买富贵人生收益更好呀!供一套房(或铺)出租比买富贵人生收益更好呀! 业:买房(或铺)出租也是一种投资方式,但毕竟是实物业:买房(或铺)出租也是一种投资方式,但毕竟是实物 投资,存在太多不可预测的风险,投资,存在太多不可预测的风险,如出租率、跑租、租户如出租率、跑租、租户 是否违法分子、房屋的质量、地段的兴衰、等都难保证你是否违法分子、房屋的质量、地段的兴衰、等都难保证你 的收益稳定性。还有各种各样的费用,如维修费、维护费的收益稳定性。还有各种各样的费用,如维修费、维护费 、租金所得税、管理费等开支也不小。收租、维修是一种、租金所得税、管理费等
18、开支也不小。收租、维修是一种 很繁锁的一中,象你这么有品味又怕麻烦的老板,说起来很繁锁的一中,象你这么有品味又怕麻烦的老板,说起来 都烦啦。都烦啦。投保富贵人生就潇洒得多啦,它相当于购房、收投保富贵人生就潇洒得多啦,它相当于购房、收 租,是每两年收一次租,每年还有分红。到期划账,保证租,是每两年收一次租,每年还有分红。到期划账,保证 收益,不用费心,百年后保险公司按原价收购回旧房,不收益,不用费心,百年后保险公司按原价收购回旧房,不 用扣一分钱的所得税和管理费。用扣一分钱的所得税和管理费。反过来如是房屋七十年后反过来如是房屋七十年后 已经没有残值啦,或者中途因城市改造拆建补房差也所剩已经没有残
19、值啦,或者中途因城市改造拆建补房差也所剩 无几。无几。 客:客:供一套房(或铺)出租比买富贵人生收益更好呀!供一套房(或铺)出租比买富贵人生收益更好呀! 客:如果房子不拆只要补地差就可以继续使用下去。客:如果房子不拆只要补地差就可以继续使用下去。 业:朱总,你看在温州有几栋楼超过业:朱总,你看在温州有几栋楼超过7070年的了。水泥也有年的了。水泥也有 寿命的呀。另外,我顺便提醒你,很可能买房供房的是你寿命的呀。另外,我顺便提醒你,很可能买房供房的是你 ,收租的不一定是你,很可能是你的儿媳妇(或女婿),收租的不一定是你,很可能是你的儿媳妇(或女婿), 到时几十岁了行动不方到时几十岁了行动不方便,
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