国际商务谈判实训课点评.ppt
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1、谈判中出现的问题 一、没有人记录 话题过 了就过了,有什么问题 没有讲清楚 的? 这个议题 到底是哪一方赢了? 休会时要总结 什么? 再谈时 要说什么? 二、话题不深入、反应太快 你一言我一语,想起什么就说什么。这个 问题 都没有解决又来新的问题 。 说话 没有承上启下、过渡的语言。 听了5分钟,讲了3,4个内容 应根据方案中的agenda来安排谈判内容, 可以有微调,但不能差别太大 三、回答没有深度 01 - 提价5%,会影响销量的 - 消费者喜欢的话不会介意的,这是生活必 须品。 真的不会介意吗?会介意的 应从什么方面反驳? 国家通货膨胀率、其他同类产 品的价格增长 速度、人工、原材料等成
2、本增加 三、回答没有深度 02 为什么别的厂家不提价? 回应:因为我们质 量好。 这个回答有什么问题 ? 首先,别的同类产 品真的不涨价吗?应研 究同类产 品甚至其他商品近年来的价格变 化情况。 其次,即使别的不涨价,你自己涨价也是 可以的。应从品牌影响力、销量增长率、 酿造工艺的更新等方面回答。 三、回答没有深度 03 - 酒里面有添加剂 - 回应:我们的产品质量很好,很环保。 这个回答有什么问题 ? 首先,食品添加剂是有国家允许范围的 其次,同类产 品也有添加剂 应从米酒行业的酿造工艺、原料等方面分分析 另外,前几年白酒行业据称塑化剂过 量,可以 据这个问题 ,分析我们的生产、包装、运输过 程,强调我们的产品质量能保证。
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