房地产策划案例:波托菲诺独栋别墅.ppt
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1、波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结,报告结构,二、访谈基本情况,三、问卷内容分析,四、客户关注的内容,五、问题和建议,一、报告目的,一、报告目的,了解我们的客户是谁; 了解客户对纯水岸别墅的产品、营销方 式、价格、物管可接受度,对华侨城地产后期的开发工作起到指导作用。,二、访谈基本情况,工作时间:2004年7月19日2004年8月9日 工作人员:华侨城地产8人、世联地产14人 客户到访情况:寄出111封邀请函 到访37批客户 有效问卷:37份,三、问卷内容分析客户背景基础,问卷内容收集情况,29个,29户接受本项调查的客户中,10户明确带有保姆,数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均
2、每户3口人为被调查客户的主体,有9个这样的家庭,6口人以上的家庭是4个。 调查表明别墅意向客户中以中小家庭为主。,家庭人口,三、问卷内容分析客户背景基础,接受本项调查的27个家庭中,18个家庭的子女都在国内学习,最大一个准备考深圳大学研究生,其它基本因年幼就读国内的小学; 在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学,如深圳实验学校,南山外国语学校等,有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。,子女学习情况,三、问卷内容分析客户背景基础,18,9,接受本项调查的27个家庭中,只有1个孩子的达到15户,拥有2个孩子9户,3个孩子的2户,家庭结构中以青年为主,家庭人数不多。,子女数量,三
3、、问卷内容分析客户背景基础,15,9,2,接受本项调查的30个客户中,拥有1部汽车的家庭达到了14户,拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个,6部以上的客户有2个。 访谈中,许多客户明确表示要3个以上的车位,而且车位要足够大。,家庭交通工具数量,三、问卷内容分析客户背景基础,14,7,7,2,接受本项目调查的19位客户,16位在国内多处拥有房产,3位客户在国内外拥有房产。,国内外置业情况,三、问卷内容分析客户背景基础,16,3,接受本项目调查的20位客户主体为IT电子类和投资类企业,生产型企业只有3个。,从事的行业,三、问卷内容分析客户背景基础,3,8,9,16个接受本项目调查的客户有4个客户
4、没有阅读习惯; 12个客户阅读报刊、网络、电视。 报纸包括:深圳特区报、深圳商报、深圳晚报、南方都市报、经济观察报、参考消息等;刊物类包括:高尔夫杂志、汽车杂志、哈佛经济评论周刊;网络主要是新浪网。,阅读习惯,三、问卷内容分析客户背景基础,12,4,三、问卷内容分析客户背景基础,接受本项调查的4个客户中,2个客户集中在深圳的中信城市广场购物;2个客户前往香港购物,购物场所为太古和海港城。,消费场所,打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式,达到了8个; 朋友聚会也是日常休闲的活动。 在调查当中,发现这群客户喜欢的体育活动还包括:网球、羽毛球、足球。,日常休闲方式,三、问卷内容分析客户
5、背景基础,3,2,4,8,接受本项调查的19位客户中买房时,关注媒体的客户有10个,为主要渠道; 朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道。,买房时主要关注的媒体,三、问卷内容分析客户背景基础,7,10,2,客户以中青年为主,3-4口人的家庭结构;子女都在市重点学校就学,并对子女的期望值很高,希望能送往国外深造; 客户素质较高,基本上都有海外学习或培训经历,甚至取得外国国籍或长住海外十多年; 客户对独立空间的追求较高,大部分客户购买别墅只希望和自己的小家庭分享,不想私密被破坏; 小汽车的拥有不再简单的是为了满足交通的便利,更高层次是满足自己不同的需要; 受访客户基本上都住过别墅,对深圳各处乃至
6、世界各地的别墅都有一定的了解; 纯水岸的别墅客户了解房子的信息方式不限于公众媒体,多是通过朋友口碑传播; 购买别墅不是一时之需,买房、看房的周期较长,只有自己认为完美了才会定下来,而且是长时间关注,直到获得; 对于房子,客户关注的不是房产数量,而是新的房产是否能满足自己不断攀升的价值需求,如:身份的体现、房子升值后带给自己的成就感,更周到的服务,客户背景基础小结:,三、问卷内容分析项目可接受度分析,客户眼中竞争对手的情况,这11个项目是调查中客户提及率最高的别墅楼盘; 客户公认,纯水岸别墅的位置和环境是深圳独一无二的,竞争对手中除硅谷别墅和银湖别墅,其它别墅离市区太远,交通不方便;硅谷别墅间距
7、太小,且片区没有人文氛围,没有人气,对银湖别墅普遍的说法是太旧,风水不好;其中客户对观澜大宅建筑风格和户型设计赞不绝口。,接受本项调查的20位客户主要的认知渠道是因为亲身住在波托菲诺,表明已居住客户对本区域的认可度是相当高的,且客户需要在不断发展,需要有更高层次的产品满足自己对居住的需求; 朋友之间的相互介绍也是别墅项目的主要途径,说明波托菲诺的客户不单自己喜欢这里,还愿意好的东西大家一起分享,口碑传播在项目的营销推广中也占到相当大的比重。,三、问卷内容分析项目可接受度分析,认知项目途径,12,10,5,吸引客户主要因素是小区环境,其次是人文氛围,最好是交通便利,位置便捷。,三、问卷内容分析项
8、目可接受度分析,吸引客户的主要因素,7,14,5,2,接受本项调查的27位客户中,有9位看过户型资料,18位客户没有看过,说明这批客户对产品非常关注。,三、问卷内容分析项目可接受度分析,是否看过户型资料,9,18,接受本项调查的31位客户,选择A户型的客户有11个,达到35% ,觉得该户型面积适合,没有必要参加拍卖得到又贵又大的房子,; E型别墅的选择数量比A型多一个,这些客户普遍认同E户型的景观和绝佳位置,且非E型别墅不可。,三、问卷内容分析项目可接受度分析,喜欢的户型,11,2,4,2,2,1,9,接受本项调查的29个客户,会购买的客户为23个,占80%,明确表示不买的2个,持观望态度的4
9、个。客户对别墅的拥护度还是较高。,三、问卷内容分析项目可接受度分析,是否会购买,23,9,4,接受本项调查的34个客户中,31个客户购买的用途是自住,百分比高达91%,另外3个客户认为首先是自住,如果投资有很高的回报,也可以作为投资。 由此可见,波托菲诺别墅不会作为炒楼者投机的目标,更多的是纯粹的作为适合人居的归所。,三、问卷内容分析项目可接受度分析,购买的用途,31,3,对于竞拍的营销方式,22位接受本项调查的客户中,18位表示认可和赞同,但提出了一个问题:怎样保证公平、公正; 4位反对,主要是怕太高价钱,价格贵得太离谱,得不到自己中意的户型。,三、问卷内容分析项目可接受度分析,竞拍方式是否
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