房地产销售训练流程培训1.ppt
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1、房地产销售 流程培训课件,销 售 训 练 流 程,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、)政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况(优劣势分析),四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料: 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境: 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能(交通,教育,商业等) 3、周边大型企业(中小城市)客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞
2、统一(销讲) 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话速度适当,简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说:“您好,”,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来,且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部参观,告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长
3、,通常不要超过3分钟(在广告日电话时间应更加缩短,掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈),8、在客户交谈中,要主动问到几个基本问题,即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时,应很客气地咨询对方有何事,可否代为传话,或者记录下来,转告被找的人,放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1)其他电话进来 2)客户签约 (强烈要求,请再打来),二、来人接待 1、接待规范 客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几
4、次来,以前是否有人接待 接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前打招呼 接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰,着重点明了 2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼,不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型,锁定楼层 随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切,博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大门,并说:“欢迎再次参观”,实地介绍
5、(再一次锁定房源) 工地现场与样板大相径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用,不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案(菜单) 1、购买力 2、购买欲,SP技巧 概念 SP(sales promotion)”销售促进”,是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售过程中,我们经常通过一些SP手段来促进
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