百度集团--电话销售技巧(经典培训).ppt
《百度集团--电话销售技巧(经典培训).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《百度集团--电话销售技巧(经典培训).ppt(72页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售技巧及实例,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,我们的约定,1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问 1+1= ?,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,学习的目的是什么?,改变,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,如何最大化学习的效果(1) 开放的心态,乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语:海纳百川,有容乃大。 空杯定律,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,如何最大化学习的效果(1) 过程与顺序是基石,思想-行为-习
2、惯-性格-命运,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,你为什么来百度?,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,大家为什么要来百度从事 网络营销顾问?,百度都能够支持你!,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,赚钱,百度网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制,成交的订单越多,收入越高!,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,个人能力,沟通能力,完成销售业绩,合理安排时间,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,职业发展,商业社会中,有一类人是永远缺少的,那就是:,优秀,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIA
3、L,2年之后你想做什么?,赚更多的钱,创业,百度都可以支持你!,成为职业经理人,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,于是,兔子便坐在树下,开始休息。,一只小兔子看见乌鸦,就问:“我能象你一样整天坐在那里,什么事也不干吗?”乌鸦答道:“当然啦,为什么不呢?”,突然,一只狐狸出现了。,狐狸跳向兔子并把它给吃了。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,培训与训练,三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意) 职业销售人员(擅长做某类生意) 职业销售人员与非职业销售人员之
4、间的差别在于对于后1/3的业务的把握。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售技巧与实列,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话营销特性?,符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,如何寻找客户电话号码?,电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,打电话给谁?,找到关键的负责人,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,客户角色扮演
5、!,总经理 有自主意识,能决定是否签单。 部门经理(办公室主任) 略有自主意识,但不是决定者。 技术部经理 可建议,有责任,但也不是决定者。 秘书 具体经办人,只是准备材料。但在大公司,有时也可起到经理的作用。 前台 她只是你的敲门转,要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,1、理解客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1)老鹰型的人的性格特征,B、行为特征 可能会刁难你,以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、
6、声音特性 讲话很快,音量比较大,讲话时音调变化不大。,C、他们的需求 希望具有竞争优势,向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,沟通能力特别强,很健谈。平易近人,容易交往。凭感觉做决策。,2)孔雀型的人的性格特征,A、声音特性 讲话很快、音量也比较大,音调抑扬顿挫;你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征 很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所讲反应迅速,有时也会同你开开玩笑。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,B、行为特征 反应
7、不是很快,是很好的倾听者。只要你能引导他,他们会配合。,3)鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不急不燥,做决策一般会较慢。,A、声音特性 讲话不快,音量不大,音调会有变化,但不象孔雀型的人那么明显。,C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革,也是稳中求进,有时会抵制变革。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法,让人觉得难以理解。,4)猫头鹰型的人的性格特征,C、他们的需求 准确、有条理,有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好,不太讲话,有些孤僻,决策很慢。,A、声音特性 讲话不快、音量也不
8、大,音调变化也不大。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,与四种类型的客户沟通,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,二、提问能力与销售能力成正比,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,时间就是!,要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 !,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,技巧篇!,如何找到关键的负责人电话号码?,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,方法一,1:直接询问法 优点: 快捷,简单 缺点:容易被拒绝.,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,方法二,2 :借助技巧 优点:容易找到目
9、标 缺点:需要具备一定的营销技巧,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售的目的!,我们的目的: 打通总经理的电话!,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售的特性,电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售靠声音传递信息,客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客
10、户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣,在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间, 而让准客户说2/3的时间,如此
11、做可以维持 良好的双向沟通模式。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售是感性的营销而非全然的理性营销,电话销售是感性销售的行业,营销人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生,选择我们百度竞价排名服务之后,你会感觉我们优质的服务使得网络营销更有效(感性诉求),而我们的服务费是业界最合理的(理性诉求)。,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售的事前规划工作,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,电话销售的事前规划工作,一、研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 百度 集团 电话 销售 技巧 经典 培训
链接地址:https://www.31doc.com/p-2250166.html