【工作总结】课程学习总结400字.docx
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1、第 1 页 课程学习总结 400 字 特征码 xcpJIRCclTNsBhnhIzMo 第一,国际谈判基本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标; 确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键, 周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定, 翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈 判风格,运用谈判策略争取自身利益化(或共赢局态) ;协议的 签订;谈判总结,成果汇报。 第二,谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外, 基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员 的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈 判官的风格奠定了谈判小组的
2、基调,在谈判过程中,言语腔调, 表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有 拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判 结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。 第三,谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略,商务谈判讲究 策略,本次小组谈判的表现风格是 indulgent,我组的谈判策 略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司 的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行 技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判 第 2 页 中,以技术为王牌低价收购对方资产。可见,当今的合作已经 不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预
3、见把 握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四,争取定基调的角色。谈判中,谁来定基调意味着谈判的 话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有 话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来 说“我们不愿意” ,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行 业带来了巨大压力。 第五,谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么 说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着, 会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比 如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模 糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调 响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要 在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场 谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。 第六,影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点, 人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理 叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而 如何拥有,是我现在一直在摸索的 第 3 页
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