顾客消费心理历程.ppt
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1、顾客消费心理历程,让我了解你,了解顾客消费心理的重要性,顾客是我们经济的来源,是我们的衣食父母。 顾客与我们是“鱼与水”的关系。 我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益,而这些是与顾客息息相关的。 商场是服务于顾客的,我们只有了解顾客的心理,体恤他们的需求,才能为他们提供满意的服务。,象了解你的朋友一样去了解顾客,这样可以为你带来更多的收益。,顾客的含义 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。,消费,消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 消费可分为生产消费、生活消费。 生活消费主要是指人类为了自身的生存和发展,在衣、食、住、行等方面的消费。,顾客消费
2、心理历程,需要的产生 需要 当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法,这种客观需求的反应就是需要。 需要的分类 按需要对象:精神、物质需要,按需要的层次分类(马斯洛的需要论),生理需要 安全需要 归属需要 尊重需要 自我实现的需要 该理论全面而客观的分析了人的需求,消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。,不同的消费主体其需要有着不同。 同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同,表现出来的需要都会有所不同。 消费需要是消费者的行为动力源泉。 购买动机 动 机 人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力。,购买动机的分类,一般动机: 生理动机、
3、心理动机 生理动机: 消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。 包括:生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。 心理动机:由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。 通常两类动机是交织在一起,其中一类起主导作用。,具体的购买心理动机,求实动机 求新、求异动机 求美动机 求廉、求利动机 求名、求优动机 求便动机 从众动机 嗜好动机 攀比动机,信息收集,购买决策 消费者为了实现满足需求这一特定的目标,作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。 消费决策的内容: 购买原因、目标、方式、地点、时间、
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