联通终端公司体验式营销培训课件.ppt
《联通终端公司体验式营销培训课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《联通终端公司体验式营销培训课件.ppt(81页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、联通华盛体验式营销培训,二0一二年二月,【E-mail小课堂】,【E-mail小课堂】,内容包罗万象,旨在知识的传播与分享,课程目录,体验营销概述 体验销售四步法 客户识别方法 主动接近客户 挖掘客户需求 介绍业务功能 演示辅导与现场试用 意向判断与促进成交,2,体验营销概述,3,3G时代运营商技术发展,4,3G与2G有什么不同?,3G就是一部移动的互联网,3G优势: 可进行可视通话以及随时随地的上网、查询、互动、游戏,2G:支持电话业务、短信业务、数据业务(简单、速度慢) 3G:支持电话业务、短信业务、可视电话、数据业务(多元化、速度超快),3G时代,据权威机构调查,现在中国互联网用户已有3
2、亿多,如果将这些用户使用互联网的习惯转移到手机上,还不止这些,手机还可以提供位置服务,语音导航、支付宝、视频监控,3G时代下,语音与数据基本没有太大的关系,两者之间之所以还有关系是因为这两者发生作用都是通过手机这一媒介,两者之间的区别就像狗和热狗之间的区别。,3G时代,内容和服务成为用户关注的焦点,随着通信技术的发展,数据业务将更加丰富并进一步细化分类,数据业务和人们的生活、工作紧密结合起来。,目前手机行业发展趋势,7,2009年全球手机销量下降6%,而智能机销量强劲增长29.8%! Gartner统计智能手机销量在2010年飙升72.1%,占手机销售总量的19% 第一季度,全球普通手机销量为
3、3.147亿部,同比增长17%,而智能手机销量同比增长48.7%,达5430万部 第二季度,全球智能手机销量达6165万部,同比增长50% 第三季度,全球手机销售总量为4.17亿部,同比增长35%。而智能手机销售量同比增长96% 第四季度,智能手机出货量首次超过PC出货,同比增长87.2% 据测算,智能手机将以每年50%的速度提升。这意味着到2014年,中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端!,智能手机将成为市场主流,8,消费者越来越关注智能手机,体验营销是大势所趋,9,现在的消费者 自主购买 重视体验 希望走出店门就可立刻使用手机 享受购物经历及服务,过去的销售模式 无从选择 重视实用
4、产品功能的使用率低 购买后悔,体验式销售 以消费者为中心,提供体验和沟通解决方案 开放/互动式自助体验及轻松、舒适的购物环境 配套齐全,不仅满足个性化需求,还提供完善的售后保障,过去的消费者 选择所需 身份的象征 思想单纯,体验营销的定义,10,体验 体验是消费者的一种感受,是由消费过程中所获得的产品和服务构成的。,体验营销 所谓体验营销,是以满足消费者的体验需求为目标,通过服务及有形的产品,为顾客提供一种愉快的消费经历。,3G销售新思路,问题:3G数据业务市场熟悉度低; 方法:通过用户体验促进销售成交; 体验营销的核心是“互动”。,互,动,广义上体验营销的互动关系,联通定制机的摘机体验系统,
5、13,体验式销售四步法,14,消费心理的AIDA法则,注意商品Attention 引起兴趣Interest 产生欲望Desire 决定购买Action,15,用户体验 创造过程,营造宽松的体验氛围,解除客户的防备心理,促使客户体验产品功能和特性,体验销售的行为模式,根据客户的需求及类型,构建情境,升华客户的全面体验,创造个性化的深层体验,让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力,激发客户参与体验的兴趣,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动,达成销售,16,引发兴趣,1,2,3,4,引导参与,激发共鸣,促进成交,1、客户识别 2、主动接近,3、需求挖掘 4、功能介绍,5、演示辅导 6、
6、现场试用,7、意向判断 8、临门一脚,体验式销售的八步流程,0、体验准备,客户识别方法,体验式销售技能之,18,从5个方面识别客户类型,年龄 穿着 发型 行为举止 手机型号,19,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,常见顾客类型,孔雀型,顾客常见表现 语音语调:语速较快,抑扬顿挫 肢体语言:表情丰富,易交往 顾客心理分析 性格:爽快,果断,但以人为中心,凭感觉作判断 需求:被认可,被关注,新鲜刺激,常见顾客类型,孔雀型,应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议,常见顾客类型,常见
7、顾客类型,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,老鹰型,顾客常见表现 语音语调:音量较大,说话速度快,喜欢质问 肢体语言:面部表情严肃 顾客心理分析 性格:果断,爽快,以任务和事实为中心 需求:向往第一,领导别人,时间第一,常见顾客类型,老鹰型,应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出手机的档次,体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见,让其作主,常见顾客类型,常见顾客类型,老鹰型,鸽子型,孔雀型,猫头鹰型,猫头鹰型,顾客常见表现 语音语调:语速不快,音量不大,音调无变化 肢体语言:面无表情,不喜欢表现 顾客心理分析 性格:孤僻,决策很慢
8、需求:守旧,力求准确,常见顾客类型,猫头鹰型,应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸,适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您,以解除他的戒惫之心 探寻需求 不要施加压力,直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话,铭记在心,从他的言辞中推测他心中的想法,常见顾客类型,猫头鹰型,应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎,不可草率 适度称赞,建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在,以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答,用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后,主动出击 用事实说话,用产品的好处打动顾客,得到顾客的认可 直接法出击,常见顾客类型,常见顾客类型,老鹰型,鸽子
9、型,孔雀型,猫头鹰型,鸽子型,顾客常见表现 语音语调:语速平稳,音量适中 肢体语言:从容,安静,善于倾听 顾客心理分析 性格:友好,镇静,决策较慢 需求:按部就班,感情,信任,多疑,求稳,常见顾客类型,鸽子型,应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待,争取良好的第一印象 声音要温和,不急不燥 探寻需求 试探性询问 被拒绝时,态度要好,表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他,常见顾客类型,鸽子型,应对技巧 产品介绍 耐心细致介绍产品功能,显示自己的专业能力,不要夸大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见,尽量使顾客有讲话的机会 疑问解答 耐心细致解答 实事求是,不夸大事实 促成 不
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 联通 终端 公司 体验 营销 培训 课件
链接地址:https://www.31doc.com/p-2263894.html